Caso Practico Gestion Comercial (calif 95/100)

Datos del Curso

Curso: Gestion Comercial

-Caso Práctico Nº 1: Cuestiones Teóricas

-Caso Practico Nº 2: Carretillas C & L, S.A.

Índice

Casi Practico Nº 1: Cuestiones Teóricas ............................................................................................ 3

Caso Practico Nº 2: Carretillas C&L, S.A. .......................................................................................... 5

1. ¿Existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de CARRETILLAS C & L? ¿Qué acciones propones para eliminar estas barreras de comunicación entre los diferentes departamentos? ............ 5

2. Para reducir el tiempo que tardan los fabricantes en suministrar el pedido a CARRETILLAS C & L, S.A., se tiene que negociar un nuevo tipo de contrato, ¿qué tipo de negociación es la más oportuna? ¿Qué argumentos utilizarías en la negociación? ................................................................................... 7

3. Con base en el apartado E anterior desarrolla una propuesta para la gestión de la cartera de clientes que evite que los pedidos sean tratados de forma arbitraria. .................................................. 8

4. Realiza una propuesta escrita para que el director de CARRETILLAS C & L, S.A. dé a conocer personalmente los nuevos cambios propuestos a toda la empresa. ..................................................... 9

Casi Practico Nº 1: Cuestiones Teóricas

1. La negociación entre partes estables las técnicas de ventas serán poco agresivas, encaminadas al

refuerzo de la relación y con la mira final de buscas la estabilidad.

Verdadero Falso

2. La técnica COAT se usa para determinar los objetivos a alcanzar dentro de una negociación.

Verdadero Falso

3. La comunicación en las empresas se recomienda transmitirse por canales de tipo formal e informal.

Verdadero Falso

4. La experiencia demuestra que es más rentable repetir ventas a un cliente que vender a nuevos

clientes

Verdadero Falso

5. Las tres fuerzas básicas de la negociación son el poder, el tiempo y la información.

Verdadero Falso

6. Para mantener la atención del público existente es indispensable usar medios de apoyo

electrónicos.

Verdadero Falso

7. La introducción es importante ya que nos ayuda a enganchar al público que asistirá

Verdadero Falso

8. La clasificación por capacidad se basa en diferenciar a los clientes por su volumen de facturación, las

posibilidades de desarrollo y de evolución. (falta actividad modulo 6)

Verdadero Falso

9. Los objetivos trazados deben de ser realistas, mesurables y alcanzables en un tiempo determinado.

Verdadero Falso

10. ¿En la mayoría de las presentaciones se utiliza un lenguaje técnico y elaborado?

Verdadero Falso

11. La primera acción que un vendedor debe realizar en una entrevista es argumentar a favor de su

producto.

Verdadero Falso

12. La definición de cliente final es la persona física que adquiere el producto para su consumo.

Verdadero Falso

13. La negociación consiste en el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición

mutuamente aceptable.

Verdadero Falso

14. La comunicación horizontal se caracteriza por llevarse acabo entre dos principales figuras, los jefes y

subordinados.

Verdadero Falso

15. Los factores de conversión indican el número de clientes que pasan de CM a CT y de CT a CC.

Verdadero Falso

16. Las objeciones técnicas se rebaten argumentando sobre la relación calidad/precio existente en

producto.

Verdadero Falso

17. En la zona íntima dentro de la comunicación, el receptor permite la entrada de cualquier emisor.

Verdadero Falso

18. En las herramientas y tácticas de negociación tenemos las encaminadas a la preparación,

argumentación y a la desviación.

Verdadero Falso

19. Las entrevistas comerciales debe ser un acto premeditado, preparado y estudiado.

Verdadero Falso

20. Para favorecer la comunicación es necesario emitir varios mensajes simultáneamente.

Verdadero Falso

Caso Practico Nº 2: Carretillas C&L, S.A.

1. ¿Existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de CARRETILLAS C & L? ¿Qué acciones propones para eliminar estas barreras de comunicación entre los diferentes departamentos?

1.1. Primero que nada, queremos señalar que hoy en día muchas organizaciones empresariales manejan una cantidad importante de información, misma que es necesaria para el buen desarrollo de su actividad, por lo que en tal función, debe existir un buen canal de comunicación en las distintas áreas departamentales de la empresa, a efecto de que esta opere eficazmente. Por tal razón creemos que lo más importante para una empresa es el manejo y difusión eficiente de la información entre los distintos departamentos.

En el presente caso, podemos determinar que definitivamente, no hay un buen flujo de comunicación en algunos de las áreas de gestión de la empresa y, más específicamente entre los departamentos de servicio técnico y de dirección comercial, los cuales parecen funcionar de manera independiente uno del otro, aun y cuando no debiera ser así por perjudicarse la operatividad de la empresa, ya que esta afectando gravemente la gestión de la cadena de suministro. En primer término, debemos identificar cuáles son las barreras de comunicación existentes en la empresa CARRETILLAS C&L, S.A., para posteriormente realizar un plan de acción, que le permita a la organización mejorar dichas áreas de oportunidad que a su vez le permitan hacer más eficientes sus procesos.

A continuación presentamos las que según nuestro criterio, consideramos las causas que impiden un buen flujo de información en CARRETILLAS C&L, S.A.

 Primero que nada nos damos cuenta de que no existe una plataforma de información que concentre y/o sumarse la información de la empresa, mediante la cual se faciliten los procesos de gestión, planeación y desarrollo de las operaciones de empresa, pudiéndolos realizar de una forma coordinada y no independiente como resulta en el presente caso. Además de que la organización tampoco cuenta con tecnología de punta que le permita tener un mejor aprovechamiento de las herramientas informáticas que mejoren el flujo de información interdepartamental.

 .Así mismo la deficiente comunicación entre direcciones ha hecho que se genere una cultura organizacional en donde predomina una falta de comunicación entre los departamentos que dependen de éstas, como por ejemplo, la Dirección Post venta y la Dirección Comercial, tienen una casi nula comunicación, y por ende sus procesos frecuentemente no se encuentran coordinados.

 De igual manera no hay una gestión integrada de la cadena de suministro lo que perjudica considerablemente la reducción de tiempos debida a una falta de colaboración entre las direcciones comerciales y el servicio técnico.

Por todo lo anterior las acciones que proponemos para eliminar las barreras de comunicación entre los diferentes departamentos son:

La creación de una Dirección General que dirija, controle y coordine a las demás direcciones de la organización, es decir, estas últimas le reportarían a la dirección general, es decir, La dirección comercial, dirección post-venta, dirección administrativa y dirección de personal, dependerán directamente de la Dirección General, a quien le rendirán cuentas de su propia área para lo cual se convocaría a una reunión entre las personas conducentes (miembros de la familia, así como los directores de cada área de la empresa). Con esta nueva organización conseguimos una comunicación más fluida y uniforme ya que viene todo de una misma dirección. Y añadido a este avance también la comunicación entre personas del mismo rango mejorará ya que todos los departamentos y todo el personal tendrán los mismos objetivos y la misma dirección.

1.2. Implementar una plataforma y/o servidor que al que puedan acceder todos los departamentos y que concentre la información de los procesos de cada departamento de la empresa, lo cual nos ayudara a tener un intercambio más fluido a información de y por ende podremos coordinar los procesos de una forma más rápida y eficiente, generando una mejor capacidad de respuesta para con el cliente.

1.3. Llevar una agenda de reuniones periódicas entre los diferentes niveles jerárquicos y entre los diferentes departamentos con el objetivo de coordinar y compartir información, dudas, fuertes, áreas de mejora, objetivos y resultados, en estas reuniones lograremos mejorar las relaciones interpersonales entre los diferentes miembros, fomentar el trabajo en equipo, así como mejorar el clima laboral.

Se deberán de mantener reuniones a varios niveles del organigrama organizacional, es decir, Reuniones de la Dirección General con las diferentes Direcciones (personal, comercial, administrativamente y financiera), reuniones de los subdirectores con los diferentes jefes de departamento para compartir información del negocio y de sus áreas específicas. De igual manera consideramos importante que se lleven reuniones periódicas de la red de ventas, es decir, de los gerentes de ventas con sus delegados comerciales para transmitir y unificar la estrategia de la empresa, y para compartir ideas, cómo dudas, buenas prácticas comerciales, planes de acción, e información de

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