Caso Supergrifo

CASO DE LOS SUPERGRIFOS

LA DECISION GUARAGUA

En la república latina de Guaragua, tras décadas de intervencionismo estatal que la habían llevado al borde del colapso económico, el Gobierno había decidido implementar un agresivo programa de modernización que suponía la reducción al mínimo de las intervenciones del Estado en la economía nacional. Esto incluía la privatización de todo aquello que pudiera ser manejado por los inversionistas privados, que de hecho siempre resultaban ser empresarialmente más eficientes que la administración pública y por consiguiente mejores promotores del bien común.

A fin de lograr este objetivo, el Gobierno de Guaragua promulgó la legislación necesaria que asegurara a los futuros inversionistas la nula intervención del Estado, lo que les garantizaría las condiciones de competencia que un libre mercado exige.

LA SITUACION DEL MERCADO

En el área de hidrocarburos el país contaba con una refinería grande y dos pequeñas, así como con una red de estaciones de servicio. Todo ello era manejado por la empresa estatal “PETROBOL”, monopolio nacido de la nacionalización de todo lo que tuviera que ver con el petróleo producida décadas atrás. La existencia de “PETRONAC” había garantizado, hasta ese momento, la estabilidad y homogeneidad de los precios de los combustibles.

La gran mayoría de las estaciones de servicio se encontraban bajo el régimen de concesión a empresarios particulares. Siendo sólo una suerte de arrendatarios, estos empresarios no habían hecho mayores inversiones en la infraestructura de sus grifos. Esta situación era comprensible pues los contratos estipulaban que cualquier mejora quedaría a favor de PETRONAC sin ninguna compensación económica, y como dichos contratos se renovaban cada tres años siempre existía el temor de no llegar a recuperar la inversión. Además, como el precio de los combustibles estaba controlado por el Estado, dichas mejoras no asegurarían un volumen de venta tal que la justificara. Por todo esto, la infraestructura de los grifos se encontraba bastante deteriorada y obsoleta.

Al sacarse a remate los grifos, la mayoría fueron adquiridos por sus propios concesionarios que había podido hacerse de un interesante capital durante sus años a cargo de las estaciones. Además, no hubo mucha competencia de las grandes compañías petroleras internacionales, pues como el plazo para el remate resultó bastante estrecho no les dio tiempo de realizar estudios de mercado que justificaran el riesgo de una inversión mayor. Tanto "GASHLL" como "PETEX" y "NOBIL" compraron sólo cuatro estaciones cada uno, a fin de tener presencia en el mercado guaraguo hasta ver con más claridad lo viable que sería realizar una inversión mayor.

LA ESTRATEGIA DE GASHLL

La evolución del mercado en los siguientes meses demostró que las cadenas internacionales habían sido demasiado conservadoras y que estaban dejando pasar la oportunidad de obtener interesantes ganancias. Ante esta circunstancia, la gerencia regional latinoamericana de GASHLL citó una reunión estratégica que se desarrolló de la siguiente manera:

Emeterio Ulibarry Guerrico (56 años, presidente regional de GASHLL, español): "Pues, yo creo que nos hemos "quedao"; en Guaragua hay un buen mercado y los estamos dejando correr solos. El problema es que comprar los grifos es por ahora imposible. Los que ganaron el remate no van a querer vender, y como estamos en marzo, ya se hizo el presupuesto de inversiones para la región, así que no tendríamos dinero para hacerlo; pero igual tenemos que entrarle. La orden viene de la matriz".

Arnulfo Ardilla (30 años. Asesor estratégico regional. Chileno. Ha tenido un ascenso meteórico en GASHLL y se le vocea como futuro presidente regional):

"Hay una manera de entrar sin que haga falta comprar grifos. Vamos a tomar como socios estratégicos a los que ya están instalados. Con una adecuada "presenta-presión" sobre el escaso futuro de los independientes se les convencerá de asociarse a fin de quedar bajo el paraguas de GASHLL.

Cándido Palomo(50 años. Gerente de GASHLL-Guaragua): "No le veo mucho futuro a la estrategia. Nuestra participación será mínima y también nuestras ganancias. No vamos a poder ejercer ningún control real sobre los grifos. La única refinería que abastece la capital ha sido comprada por "RESOL" y tiene que vender al mismo precio que las otras dos que están en manos de PETRONAC. La competencia por este mercado tan fragmentado va a obligar a reducir al mínimo los márgenes de ganancia. No veo que esto pueda dar los resultados que espera la matriz".

Arnulfo Ardilla: "No sea Ud. tan "cándido" señor Palomo. El mercado de combustibles ha sido controlado por el Estado durante cincuenta años, nadie busca el mejor precio porque todos están acostumbrados a que el precio es único, y es por ahí que debemos atacar. Igual fue en mi país".

Emeterio Ullibarry Guerrico:"Tienes razón Arnulfo, pero ¿cómo piensas obligar a los griferos que se asocien para que vendan a nuestro precio? Acuérdate que en Guaragua está prohibida la concertación de precios, y tratar de hacerla "a ocultas" entre treinta o cuarenta griferos sería imposible. De todas maneras nos "descubrirían" y nos caería encima una multa de "órdago".

Arnulfo Ardilla: "Está prohibido concertar el precio de venta al público pero nadie nos puede prohibir el que fijemos nuestro precio de venta para nuestro combustible".

Cándido Palomo: "Pero Sr. Ardilla, como ya le dije, los combustibles ex-planta tienen todos el mismo precio".

Arnulfo Ardilla: "Nosotros no lo vamos a vender así nomás. Le añadimos un "aditivo secreto" que le eleve el precio un 20 ó 25% y obligamos mediante contrato que nuestros socios sólo nos compren a nosotros. Por supuesto lo del aditivo no se dice hasta después que todos hayan firmado, y nadie nos puede obligar a revelar la fórmula del aditivo por ser secreto profesional. Y esto no es todo. Al asociarnos, nos comprometemos a estandarizar las instalaciones y para proteger el prestigio de la marca nosotros proporcionamos todos los elementos (bombas, surtidores, carteles, etc.) de una "calidad segura" y de un "precio conveniente". Esta inversión debe ser pagada por nuestros socios en un plazo a negociarse en cada caso y el monto invertido

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