DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE: 4 PASOS

CAPITULO 7:

Capitulo estudia las principales decisiones de marketing: segmentar el mercado (dividir mercado en grupos de clientes significativos), mercado meta (elegir grupo de clientes a atender), diferenciación (crear ofertas de mercado para atender mejor al mercado meta) y posicionamiento (como posicionar las ofertas en la mente de los consumidores).

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE: 4 PASOS

Marketing se hace dos preguntas principales: ¿a quienes atenderemos? y ¿cómo los serviremos?[pic 1][pic 2]

[pic 3]

1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir estrategias o mezclas de marketing específicas y distintas.

Empresas pasaron de un marketing masivo a la de un marketing meta.

• SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMIDORES

Para segmentar el mercado se pueden utilizar las siguientes variables:

• Segmentación geográfica: División del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, comunas, municipios,  ciudades, barrios, etc.
• Segmentación demográfica: División del mercado según variables demográfica como edad, genero, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, raza, religión, generación y nacionalidad.
• Segmentación psicográfica: División el mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o características de la personalidad.
• Segmentación conductual: Divide a los consumidores en grupos según sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.

• Segmentación por ocasión: División de un mercado en grupos según las situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar. hacen realmente su compra o usan el articulo adquirido. Ej: empresa crea empaques espaciales para la Pascua.
• Segmentación por beneficios: División de un mercado en grupos según los beneficios que buscan los consumidores en el producto.
• Estatus del usuario: División de un mercado en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales de un producto.
• Frecuencia de uso: Division en usuarios ocasionales, medios e intensivos.
• Situación de lealtad: Segmentación según el grado lealtad del cliente en,  leales a la marca, leales a las tiendas, y leales a la compañía.

• SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

Utilizan las variables demográficas (tamaño compañías, industria), geográficas, beneficios, nivel de usuario, frecuencia de uso y nivel de lealtad. Pero además utilizan las siguientes variables: características de operación de los clientes, métodos de compra, factores situacionales, y características personales.

...