ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL SÍLABO
Enviado por Raquel Gómez • 2 de Enero de 2019 • Informes • 1.774 Palabras (8 Páginas) • 107 Visitas
[pic 1]
ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL
SÍLABO
Versión 11.11.1
FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA: INGENIERIA EMPRESARIAL
ASIGNATURA (CODIGO Y NOMBRE): GESTION DE VENTAS (EMP 634)
SEMESTRE: OCTUBRE 2017- MARZO 2018
INFORMACIÓN DEL DOCENTE
Nombre: JAVIER BLANDIN ALONSO |
Correo Electrónico: jablal@hotmail.com |
Logros Académicos y Profesionales:Profesor Principal aT/P. Licenciado en Economía, Economista, Master of Business Administration (MBA),Doctor of Business Administration (DBA), Doctor of Philosophy (Ph.D),Abogado |
INFORMACIÓN CURRICULAR
EJE DE FORMACIÓN:
NRO. CRÉDITOS:
TIPO: Obligatoria: X Optativa: Laboratorio:
HORAS SEMANALES Teóricas: 4 Prácticas de Laboratorio/Ejercicios:
TOTAL DE HORAS: Teóricas:64 Prácticas de Laboratorio/Ejercicios:
Actividades de Evaluación:
ASIGNATURAS PRE-REQUISITOS:EMP 544 FUNDAMENTOS DE MARKETING
ASIGNATURAS CO-REQUISITOS:NINGUNA
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA (acorde al PEA respectivo):
Tipo[1] | Resultados del Aprendizaje | Formas de evidenciar los Aprendizajes[2] |
Conocimientos | Comprender y aplicar la perspectiva y,la visión del Marketing en la selección,formación y,motivación del grupo de ventas.Analizar las actividades de la venta y,sus procesos.Analizar y aplicar el proceso de la administración de la fuerza de Ventas | Participación en clase.Análisis de Casos.talleres |
Destrezas | Diseñar,planificar y aplicar un enfoque de ventas que permita un mejoramiento en la eficiencia y produtividad de las organizaciones | Desarrollo de una estrategia de Marketing y ventas que promueva una mejora en la eficiencia y productividad. |
Valores y Actitudes | Valorarla actividad de la venta en el contexto de las organizaciones, en la interrelación con los clientes y, el plan de carrera para los vendedores. | Análisis de la estructura de valores y principios de los vendedores |
CONTENIDOS[3]:
Capítulo 1:La Empresa y las Ventas
1.1 Definiciones, elementos
1.2 Funciones, evolución del proceso de ventas
Capítulo 2: Ingreso, rentabilidad. Objetivos operativos y de ventas
2.1 Estructura, entornos
2.2 Rol estratégico
2.3 Estrategia de Marketing y la Fuerza de Ventas.
Capítulo 3: Administración de la Fuerza de Ventas
3.1 Estructura de la organización y uso de la Fuerza de Ventas
3.2 Ventas personales y, Administración de la fuerza de ventas.
Capítulo 4: La Negociación y las Ventas
4.1 Elementos, interrelaciones
4.2 Marcos Estratégicos
Capítulo 5: Técnicas de Venta
5.1 Elementos, interrelaciones ,tipologías
5.2 Estrategias de Distribución
5.3 Modalidades por tipos de mercados y productos
5.4 Estructura de la calidad, valor y servicio en la distribución de los productos
Capítulo 6: Responsabilidad Social de la Gerencia de Ventas y, de la Empresa
6.1 Cuestionamiento social al Marketing y a las Ventas
6.2 Enfoque de la Responsabilidad Social de la empresa
6.3 Desarrollo, análisis y retroalimentación de los programas
Capítulo 7: Plan de Ventas
7.1 Esquemas de sustentación
7.2 Estructura
7.3 Desarrollo del Plan de Ventas
7.4 Análisis de efectividad del Plan de Ventas (Evaluación y Control)
PRÁCTICAS DE LABORATORIO/EJERCICIOS:
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: Kotler ,Philip.Lane,Kevin (2012). Marketing Management. Prentice Hall
Ingram,Thomas.La Forge,Raymond. Avila ,Ramón.Schwepker,Charles.Williams,Michael (2015). Sales Management Analysis and Decision Making. Routledge 9th.E
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Harvard Business Review.(1995).Strategic Marketing Management. Harvard Business School Press
METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE: Se requiere la lectura previa de los temas. Las clases son de carácter participativo. Para aplicar el marco conceptual se usarán casos, talleres. Y, se realizará con un trabajo final.
EVALUACIÓN:
Elementos de[4] Evaluación | Descripción del Elemento de Evaluacion | % Nota Bimestre I | % Nota Bimestre II |
Pruebas,controles de lectura | Evaluaciones continuas sobre los contenidos | 30% | 30% |
Casos ,talleres,trabajo de aplicación | Los casos,talleres . Trabajos permiten reforzar los conceptos y destrezas | 15% 25% | 15% 25% |
EXAMEN | El examen comprende los contenidos y el desarrollo de los talleres y , casos para medir la calidad del aprendizaje | 30% | 30% |
100% | 100% |
...