El Mediador

EL MEDIADOR

INTRODUCCION

Para realizar el trabajo número tres referido a negociación hemos decidido analizar la película “El mediador”. En la película El Negociador, Samuel L. Jackson representa a un policía de Chicago (Danny Roman), experto en mediación con secuestradores, que decide tomar rehenes con el propósito de ganar tiempo para probar su inocencia en ciertos crímenes que se le imputan.

Uno de sus compañeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianza del tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con él. Roman solicita un sacerdote y el policía inexperto le dice que no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en no facilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensación de acciones últimas; sin embargo, le recalca que lo peor que puede hacer un negociador es comenzar negando una petición. El resultado, si bien desastroso para el joven policía, nos muestra varios de los elementos clave en toda negociación: la preparación previa, el tipo de proceso que seguimos y el manejo de la atmósfera.

Finalmente aparece en escena Chris Sabian un famoso mediador, quien es solicitado por Danny Roman, y entre estos dos vamos a centrar nuestro análisis.

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DESARROLLO

Preparación

El primer punto es la preparación. Se da por sentado y por eso suele descuidarse. Un gran número de negociaciones de toda índole fracasan por la falta de preparación de las partes involucradas. Todo proceso de negociación implica tiempo previo de análisis, tanto del conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual se llevará a cabo.

El negociador debe conocer las causas de la situación y los antecedentes que han vivido los distintos actores por ejemplo, en la película, a la hora de negociar un secuestro, el mediador previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para así saber de que hablar y de que no, ya que dada la situación un error en esto puede ser fatal. Es con base en este contexto, general y particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un error común es suponer que a la otra parte sólo le interesa el dinero, cuando quizá lo que busca es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crímenes como en el caso de la película. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de rupturas en el proceso de la negociación; esto lo visualizamos cuando Danny Roman simula matar a un policía en un cuarto dentro del recinto donde tenía a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la llevaría hasta las ultimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, el debe montar una simulación para que así lo tomen en serio porque todos lo subestimaron. También es importante señalar que Danny subestima a Sabian ya que sabe que él le dará tiempo y en último caso acudirá al uso de la fuerza pero Sabian le recuerda que esta equivocado y que no le dará tiempo como Danny cree.

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Proceso

La negociación no es algo estático que se da en el momento de sentarnos a la mesa. Según el tamaño del problema, el número de actores involucrados o de lo que esté en juego, una negociación puede tomar días, meses o años, como en la película, que la negociación según Danny iba a durar hasta que aparezca el soplón y se determine que el no es culpable.

En ocasiones, y bien reflejado está esto en la película el tiempo es un factor decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso, puede derivar en soluciones precipitadas y catastróficas, y más aún en caso donde está en juego la vida de personas; por lo tanto, la negociación tiene que llevarse hasta el último momento, de lo contrario las cosas pueden resultar desfavorables; justamente esto sucede cuando se decide, sin el consentimiento del mediador a cargo de la operación un asalto intempestuoso que casi provoca la muerte de personas, es mas, uno de los rehenes muere por las balas de un policía. El tema acá es que una parte estaba dispuesta a negociar con Danny y la otra no, por lo que no les interesaba darle tiempo a Sabian para que logre que Danny abandone su posición.

Ambiente

El manejo de la atmósfera es un ingrediente de suma importancia en las negociaciones y es un factor clave con el que debe lidiar Chris Sabian para llevar a buen puerto la situación planteada.

La atmósfera de la negociación está presente aún antes de que se empiece a prepararse. Se retroalimenta directamente del tamaño del conflicto y del nivel de involucramiento de los actores. El grado personal de compromiso con la negociación provoca reacciones de índole emocional.

Es indispensable saber reconocer en qué nivel se encuentra cada uno de los participantes de la negociación para actuar en consecuencia.

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El negociador posee condiciones especiales: conoce de psicología humana e inteligencia criminal; está acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el público; debe inspirar respeto y confianza tanto a sus compañeros como a los raptores; debe ser frío, pero al mismo tiempo amistoso y sociable y sobre todo, buen oyente y poseer capacidad de observación. Vemos que Sabian tanto como Roman poseen estas cualidades imprescindibles que tiene que tener un buen negociador. Esto lo notamos cuando Sabian negocia con Danny ya que no accede a ciertas peticiones, sino que sabe, dados sus conocimientos, como manejar a Danny por ejemplo cuando en un clima de absoluta tensión decide colgarle el teléfono para que implícitamente Danny se vaya calmando y además sabía que iba a volver a llamar, es decir no iba a cortar la comunicación porque no le convenía.

La tensión es un factor importante en toda negociación, y más aún en un caso como el planteado en la película en donde el conflicto que se ha creado y las relaciones que existen entre las personas involucradas configuran ese nivel de tensión.

El mediador, y tal como lo demuestra Chris Sabian, atenúa el nivel de tensión y agresividad, demuestra ser paciente, reflexivo y bastante tolerante. También vemos que se necesita un fuerte sentimiento de autoconfianza, que no pueda debilitarse por la ira o la falta de consideración. Notamos que sabe manejar las emociones, no solamente de él sino también la de las otras personas.

Las Emociones

En el proceso de mediación se valoran especialmente las emociones; y claro está que esta variable se potencia cuando la situación a resolver es una toma de rehenes.

Chris

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