El Trabajo Del Vendedor

El trabajo del vendedor y sus características:

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización deproductos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

• Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.

• Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:almacenaje, transporte de la mercancía por sus medios, gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Características básicas del vendedor

 VOLUNTAD (Tenacidad, Constancia)

 SOCIABILIDAD(Amabilidad, Diplomacia)

 ACTIVIDAD (Laboriosidad, Esfuerzo)

 ENTUSIASMO (Optimismo, ilusión)

 IMAGIMACIÓN (Creatividad, Visión)

 JUICIO (Sentido común, Lógica)

 DOMINIO DE SÍ (Auto control, temple)

 PERSUASIÓN (Convicción, Creatividad)

 RETENTIVA (Memoria, reflejos)

 HONESTIDAD (Sinceridad, honradez)

 SERVICIO AL COMPRADOR Y A LA EMPRESA

El consumidor es el protagonista en el comercio; es quien decide qué comprar y a qué tienda ingresar. Las empresas deben estar preparadas para atenderlos con una buena estrategia, porque trabajar con afluencia de público puede generar más de alguna complicación en el negocio. Para evitar problemas es necesario que el servicio al cliente y las habilidades en la comunicación sean óptimos.

Hay que trabajar cada día para entregar un buen servicio y satisfacer al cliente al cien por ciento. Recordando que los consumidores son lo más importante para cualquier negocio y que sin ellos, éste prácticamente no existe.

Se debe prestar un servicio rápido y jamás un cliente debe esperar por ser atendido. El público puede huir a la competencia en búsqueda de un producto similar y una mejor atención que responda a sus expectativas. El consumidor tiene que tener sentirse bien haciendo sus compras y volverá siendo fiel a la tienda.

Cuando el cliente entra a una tienda, con mucha o poca gente en su interior, los vendedores deben entregar un saludo de bienvenida. Esto genera mayor confianza y el consumidor tiene claro que en el lugar hay alguien que le puede socorrer en caso de necesitar ayuda.

La comodidad de los consumidores es fundamental, es por esto que hay que darles el espacio adecuado para realizar sus compras. Cuando el cliente necesite la ayuda de los vendedores, éstos deben ser capaces de escucharlo y luego ayudarlos. No es correcto interrumpir al comprador, porque ésta es una compra que beneficia al negocio. Debe esperar a que termine de hablar o preguntar para luego exponer sus ideas.

Como lograr un buen servicio al cliente

Un requisito indispensable para lograr un buen servicio al cliente es trabajar en equipo y armonía, disponer de un personal motivado, identificado con lo que hace y con la empresa. Y para tener empleados motivados hay que tener Gerentes y Jefes motivados; para ello debemos conocer las necesidades, los deseos, las expectativas de los empleados y sus preocupaciones. Comunicación, buenas condiciones laborales, estabilidad laboral, reconocimiento por logros, participación, posibilidades de ascenso, buenos salarios, respeto, buen trato y capacitación constante, etc. Si esto no se cumple los empleados no tendrán las bases suficientes para tratar adecuadamente a los clientes y no obtendríamos un buen servicio y atención al cliente.

Para lograr un buen servicio al cliente debemos tomar en cuenta varios aspectos:

a) Ofrecer continuidad en la mercadería.

b) Dar un servicio personalizado.

c) Hacer que la satisfacción del cliente sea el enfoque principal de la empresa.

d) Supervisar las necesidades, deseos y actitudes de los clientes.

e) Encontrar y contratar gente que se preocupe por dar un servicio de calidad.

f) Mostrar al personal una perspectiva amplia de la empresa.

g) Demostrar el apoyo y fe en el personal.

h) Comprender, respetar y supervisar al cliente.

Cualquier problema que los empleados puedan detectar del cliente y que le ayuden a resolverlo, harán que se gane un cliente para toda la vida; hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de perder un cliente, ya que la competencia es muy amplia y la lealtad de los clientes es muy difícil de adquirir pero muy fácil de perder si no se le satisfacen sus necesidades.

Por otra parte el vendedor aporta a la empresa un factor de humanización por el cual el vendedor establece una relación de confianza por la que existe una comunicación y un intercambio de información con el cliente.

consideramos también que existe otra vertiente en la actualidad que define al vendedor como el experto en la materia, la persona clave dentro de la empresa que, junto con el departamento comercial, están encargados de mostrar y ofrecer las ventajas competitivas que tienen los productos y/o servicios que ofrecen a los clientes. Depende del vendedor si el trabajo realizado anteriormente por el departamento comercial (ya sea bueno o malo) es fructífero o no, por lo que el vendedor aporta a la empresa seguridad económica, una imagen de la empresa; y, sobre todo, aporta una buena cartera de clientes ya que depende del vendedor si éstos se fidelizan o no.

 DEBERES Y RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR

Deberes que debe cumplir un vendedor

1. Investigar el área asignada

• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.

• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.

2. Ventas y cobranzas

• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.

• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.

• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.

• Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.

• Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.

3. Servicios

• Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.

• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.

Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.

• Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.

4. Control

• Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes.

• Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.

5. Capacitación

• Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.

• Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.

• Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.

Tiene 4 Responsabilidades hacia la empresa las cuales son:

• Debe Hacer todo lo que este a su alcance para proyectar una imagen favorable de la empresa

• Debe Vender de manera tal que produzca ganancias razonables a la empresa

• Debe Suministrar a la empresa informes y datos complementarios acerca de su trabajo si se quieren estos.

• Debe ocuparse de la atención del cliente y sus quejas.

 CUALIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA:

Exigencias de la empresa:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes

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