Ensayo La capacitación y Motivación en el Proceso de Ventas

La capacitación y Motivación en el Proceso de Ventas

Introducción:

Resulta poco creíble que una empresa trasnacional como Equifax con sede en San Isidro, Lima tenga políticas improvisadas en lo que respecta a una fuerza de ventas en Provincia, a continuación hablaremos de las condiciones poco favorables para llevar a cabo correctamente las etapas que tiene un proceso de ventas, más aun cuando se buscan resultados a corto plazo.

Desarrollo:

En toda empresa que oferta productos y servicios se busca ser eficiente en los resultados que se pueda lograr en su división comercial, pero habría que preguntarse si es que se tienen todas las condiciones favorables para que un vendedor pueda otorgar resultados favorables en un determinado tiempo; en este caso ponemos como ejemplo transnacional Equifax, más conocida en nuestro país como Infocorp, la cual presta servicios de reportes de morosidad y siendo sus mejores aliados las empresas del rubro financiero, sin embargo como toda empresa necesita vender y contratar colaboradores que puedan generar un valor agregado favorable dentro de la institución.

Equifax posee una fuerza de ventas conjuntamente con JLT PERU en la parte Norte del País, donde incluyen ciudades como Trujillo, Chiclayo, Piura y Cajamarca donde la idea es vender las herramientas que ayuden a recuperar la cartera morosa de las empresas, para realizar esta venta intangible tiene colaboradores sin haber sido capacitados, por consecuencia no se sigue un correcto Proceso de Ventas ya que se aplican los siguientes pasos y sus funciones de manera deficiente:

• La Prospección de Ventas: Ineficacia en la proyección de citas diarias por la ausencia de Cartera de Clientes.  
• Principio de Ventas: Colaboradores desmotivados para creer en el producto a vender.
• Presentación de la propuesta: No se cuenta con un Speech de presentación que sirva como refuerzo a los colaboradores.
• Manejo de Objeciones: Se tiene que improvisar cuando hay objeciones por parte de un cliente ya que no hay una capacitación teórica acerca de los beneficios del producto a ofrecer.
• Cierre de Ventas: Activación del producto luego de tres o cuatro días de haberse firmado un contrato, la demora muchas veces resulta incómodo para un cliente que tiene la urgencia de recuperar la morosidad de su empresa.  
• Servicio Post Venta: Solo se cuenta con un colaborador para toda la región La Libertad para este servicio adicional.

Como se señala en las características descritas anteriormente, la ausencia de una capacitación planificada por la empresa, afecta principalmente al vendedor, de esta manera su productividad se ve afectada directamente, las expectativas que tiene la empresa son principalmente de buscar resultados a corto plazo porque en los últimos meses sus números en cada campaña no son los esperados, pero no se tiene en cuenta esta función principal a ello le agregamos la falta de motivación.

La motivación es considerado para muchas empresas como la parte esencial para conseguir los resultados esperados, ya que si un vendedor no es motivado está cerca a la frustración, en el caso de Equifax no existe una política interna de motivación que podría consistir en lograr un ascenso, dar un bono económico por el logro de resultados o dar un día de descanso adicional, de esta manera el vendedor solo lucha para lograr sus cuotas para no ser despedido.

El presente ensayo crítico no busca generar polémica con la ineficacia de algunas empresas que improvisan para vender, si no busca generar conciencia en los empresarios para planificar sus acciones de forma eficaz si se quiere cumplir con su visión y misión de ser una empresa exitosa en todo el País no solo en Lima. Así mismo debemos tener en cuenta que una buena capacitación contribuye con la formación de un nuevo colaborador para que sea exitoso en lo que se le pide y para finalizar la motivación debe ser el eje central de un grupo de colaboradores para que el rendimiento no se vea afectado por lo que nos pueda pasar en el día a día.

...