Entrevista a un ejecutivo de ventas
Deyaa FuentesTarea4 de Junio de 2017
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Instituto Politécnico Nacional[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4]
Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Sto. Tomas
Introducción a las Ventas
Profr. FATTEL ROMAN PABLO
Equipo 6
Introducción
El área de ventas en una empresa depende de principalmente 3 colaboradores de suma importancia tanto para la misma área de ventas así como para la empresa en general, mantener capacitado a sus colaboradores y conseguir seleccionar a los mejores elementos para las ventas de la compañía conllevara a que tan rentable o no pueda lograr ser una firma o negocio.
En este rubro estamos hablando de:
- El Gerente de Ventas
- El Ejecutivo de ventas
- El vendedor junior
Entrevistar y conocer las funciones del ejecutivo de ventas es el objetivo de esta entrevista para la formación continua de nuevos licenciados en relaciones comerciales.
CUADRO COMPRATIVO
GERENTE DE VENTAS | EJECUTIVO DE VENTAS |
es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas | Es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios |
Preparar planes y presupuestos de ventas; tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. | Desarrolla directamente toda clase de relaciones públicas y de ventas con sus clientes |
Establecer metas y objetivos | presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación |
Hace labor de prospección Concretar citas | Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores |
Conduce el análisis de costo de ventas | Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta |
Determina el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas | Realiza visitas |
Delimita el territorio, establece las cuotas de ventas y define los estándares de desempeño | El vendedor debe conocer características, ventajas, desventajas, precios, condiciones de venta, etc.. del producto |
Monitorea el departamento. | El vendedor debe informar a sus clientes, realizar demostraciones sobre el uso del producto. |
PREGUNTAS DE ENTREVISTA:
ENTREVISTADO: EJECUTIVO DE VENTAS
1.- ¿Cuál es la principal actividad que realiza en su puesto?
2.- ¿Maneja alguna técnica de venta?
3.- ¿Tienen alguna política de vestimenta?
4.- ¿Para cerrar una venta, importa la vestimenta?
5.- ¿Cuáles son las dificultades más comunes que se presentan?
6.- ¿Considera importante la capacitación continua?
7.- ¿Qué cambios ha generado las redes sociales y el trabajo de un ejecutivo de ventas?
8.-Con respecto a la pregunta anterior, ¿ha beneficiado o ha perjudicado al ejecutivo de venta?
9.- ¿Se considera al ejecutivo de ventas un recurso humano importante o prescindible para las empresas?
10.- ¿Qué trato profesional debe llevar el ejecutivo de venta con los vendedores junior?
11.- ¿Cuál sería el perfil ideal para ser un ejecutivo de venta?
12.- ¿En qué momento de su carrera el ejecutivo de ventas está listo para saltar a un puesto gerencial de ventas?
13.- ¿Cuál es el reto principal del ejecutivo de ventas después de cerrar una venta?
14.- Cuando un cliente resiste las técnicas de venta más comunes y no se concreta la venta, ¿Cómo debe actuar el ejecutivo de venta?
15.- ¿Cómo depende un ejecutivo de venta de las técnicas implementadas en el área de marketing para logra vender un producto?
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