Entrevista a un jefe de ventas

 ENTR EVISTA – JEFE DE VENTAS

E: Buenos días señor Bruno Gonzales gracias por la atención, en este caso vamos a comenzar con las preguntas ¿Cómo ustedes pronostican sus ventas?, ¿Tienen algún método en especial de repente?

J: A ver, el pronóstico principal del año se realiza en los últimos meses del año anterior. En este caso entre octubre y noviembre, en este año estamos en el objetivo de ventas del próximo año 2018. Se hace básicamente un objetivo trimestral, lo que se busca es alinear el tema de las ventas, de los gastos y todo eso tiene que resultar como una utilidad para la compañía al finalizar el año. Se hace un cálculo no solo de las ventas sino también de los gastos de las inversiones que se van a hacer y tiene que salir un número positivo como objetivo al final del 2018.

E: ¿Esto me dice que es cada tres meses?

J: Se hace un objetivo en el año, este objetivo dividirlo en cuatro partes, cuatro trimestres. Eso es básicamente como se trabaja el tema de pronósticos. Ahora, mes a mes se van midiendo los avances y se van estimando las facturaciones mensuales. Hoy estamos 13, y tenemos maso menos cómo vamos a cerrar octubre, y qué se vendría para Noviembre y Diciembre, un aproximado.

E: ¿En cuánto a cantidad, cuánto pronostican al año?

J: En cantidad a unidades maso menos estamos hablando de 180 a 200 unidades maso menos. Y en dinero, dependiendo del costo del producto, en este caso estamos hablando de 11´000,000 de dólares maso menos.

E: La pregunta siguiente. ¿Cómo fijan las cuotas, los objetivos de ventas?

J: Es básicamente un criterio que se toma es el histórico, cómo está la tendencia, cual ha sido nuestro resultado en este año por ejemplo, se proyecta al cierre del 2017 dividiendo el resultado a setiembre entre 9 y luego lo proyectamos a 12 y de ahí se le pone el incremento de lo que recibamos como misión de la gerencia general. Puede ser incrementar las ventas en 5%, 10% o 20%, dependiendo de cuales sean los objetivos de la empresa para el próximo año.

E: La pregunta siguiente. ¿Cuál es la política de remuneración e incentivos para el personal de ventas?

J: La política de remuneración es básicamente, es un porcentaje de la utilidad generada por las ventas, en este caso es el 8% de la utilidad teniendo topes hacia abajo y hacia arriba ¿Por qué? Porque hay unidades que tienen una utilidad bastante alta, pero se pone un tope de 4000 soles por unidad, y hacia abajo los topes son de 1500. ¿Y porque se pone ese tope? Porque hay operaciones donde las flotas grandes no dejan mucha utilidad, pero igual se tiene que reconocer el esfuerzo del personal de ventas. Y se pone un tope de 1500 soles por unidad independientemente del margen que se obtenga.

E: ¿Cómo definen el presupuesto a utilizar? En este caso para la remuneración de incentivos.

J: Van en función al pronóstico de ventas, al objetivo de ventas del año. Se estima la cantidad de unidades, con qué margen objetivo podemos venderlas y en función a eso cuánto de comisión va a cobrar a cada vendedor. El presupuesto a utilizar es anual. En estas épocas cuando se hace el presupuesto de ventas también se hace el presupuesto de los gastos.

E: ¿Y cómo se realiza un proceso de ventas normalmente?

J: Bueno básicamente empieza desde el contacto con el cliente, primero determinar si el cliente tiene una necesidad o no. No necesariamente el cliente tiene que decir necesito un camión, sino que puede ocurrir que el cliente tenga un problema y necesite que le ayudemos con una solución. Y no necesariamente el cliente te puede decir quiero un camión, te puede decir tengo un problema de abastecimiento o tiempo de atención o muchas otras cosas, entonces ahí viene el trabajo de asesoría e identificar en conjunto con el cliente cual es la mejor manera de solucionar su problema. Si en estas alternativas de solución está la adquisición de un camión ya empieza el trabajo de la labor de ventas.  Ya empieza la etapa de cotización, el cliente seguro va investigar opciones en el mercado, viene la parte de la propuesta, de la negociación, ofrecer valor  agregado al cliente y qué cosas necesitan para cumplir su trabajo con este camión. Trabajar el tema de financiamiento, ayudarlo al cliente en ver las mejores soluciones y después ya viene la formalización de la venta, viene la firma del contrato con los bancos, el desembolso, la facturación y después el proceso de venta y la puesta en marcha.

E: ¿En este caso ustedes visitan al cliente?

J: Si estamos en la zona donde el cliente opera, sí. Si el cliente está en provincia o fuera de lima viajamos, tenemos vendedores en provincia también, o si el tema de la distancia es miedo complicado las operaciones se hacen por teléfono en algunos casos.

E: ¿Tienen financiamiento propio también?

J: Tenemos financiamiento a través de la financiera CAT FINANSHIAL, que es una financiera que usa FERREYROS para el financiamiento de los equipos CATERPILLAR. Es una de las mejores herramientas que tenemos y nos ayuda bastante a cerrar operaciones.

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