GERENCIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN ANÁLISIS: PRECISION TOOLS

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ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

GERENCIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

ANÁLISIS:  PRECISION TOOLS

                        NOMBRES:

• Gonzales Huaracha, Allinson Milagros
• Huayhua Vargas, Yenifer Milagros
• Málaga Lazarte, Anyela
• Taco Condori, Lucero Elizabeth
• Tejeda Cruz, Katiusca
• Vizcarra Vela, Joice

ADM 6-1

2016

“Las alumnas declaran haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las normas de la Universidad Católica San Pablo”

FIRMA

ANÁLISIS DEL CASO “PRECISION TOOLS”

PREVISIONES DE VENTA

1. INTRODUCCIÓN:

El presente trabajo contiene el resumen del caso “Precisión Tools”, seguidamente presentaremos unas posibles soluciones y recomendaciones para resolver el caso de manera efectiva.

1. RESUMEN DEL CASO:

“Precisión Tools” es una empresa que se dedica a diseñar, fabricar y distribuir una extensa línea de máquinas herramientas especializadas utilizadas en operaciones de fabricación ligera. La mayoría de los productos de la compañía se operaban con la asistencia de computadoras por esta razón la empresa también se encontraba involucrada en el desarrollo del software necesario para la operación de las máquinas.

Un analista de mercados de la empresa desarrolló un modelo para la previsión de la demanda de los productos de la empresa. la administración se sintió cada vez más segura con el modelo ya que este había dado buenas previsiones durante 4 años seguidos, sin embargo, el modelo subestimó las ventas para el año siguiente por lo menos en un 18% se ignoraba la cantidad que pudo haber vendido la compañía si hubiera estado preparada para una demanda no prevista.

El presidente propuso seguir con el método con el que la empresa estaba familiarizada pero Cori les dio a conocer distintas alternativas a fin de solucionar el problema una de ellas era una encuesta a sus clientes para conocer sus planes de compra de máquinas durante el año próximo conocido como “encuesta de intenciones de compra” esto les permitía tener previsiones más detalladas por línea de producto y la otra alternativa que no comento a los jefes fue desarrollar un modelo matemático basado en datos que fueron del empleo.

Finalmente, el presidente le exigió a Cori darle la recomendación por escrito lo más pronto posible.

1. ¿QUÉ MÉTODO DE PREVISIÓN DEBERÍA RECOMENDAR CORI A LA COMPAÑÍA?

En primer lugar, después de conocer el caso de la compañía, ellos nunca debieron confiarse del método de previsión que tenían ya que el mercado cambia constantemente por distintos factores, y a pesar de que el método les estaba dando buenos resultados por un tiempo esto no significaba que la situación iba a permanecer para siempre. Analizando un poco más el contexto en el que se dio el “cambio”, era pues una época en la cual  EEUU atraviesa una crisis económica (recesión), tiempo paralelo en la que “Precisión Tools” elabora una fórmula simple para determinar las ventas futuras, erróneamente no toman a consideración factores externos de suma importancia, como el cambio de gobierno, la productividad, la inflación, basándose solo en la tasa de desempleo que en ese entonces parecía estancada hasta 1993, que es cuando la economía estadounidense empieza ligeramente a cambiar el rumbo, el sector industrial es fundamental en su desarrollo económico, la tasa de consumo sube, las empresas buscan subir su rentabilidad y por ello a adquirir más maquinaria industrial, obviamente estos son algunos factores que tomamos como referencia para poder entender la situación de “Precisión Tools”, las decisiones que tomaron, las que debieron hacer antes y  las que daremos a recomendar.

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