Habilidades de negocios.

Instituto de Financiamiento e Información para la Educación (EDUCAFIN)

Capacitación y Desarrollo del Bajío

Desarrollo de

Habilidades de

Negociación

[pic 1]

Curso-Taller

León, Gto.

Diciembre 5 y 6, 2003

Facilitador:

Lic. Pablo L. Garcí

Taller[pic 2]

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES.

La vida humana gira en torno de dos polos: los hábitos y las decisiones.

Los hábitos representan el mundo de la repetición, de la rutina. Las decisiones son todo lo contrario: un alto en el camino, el momento de considerar y ponderar las alternativas.

Se llega a dar el caso de que la calidad de vida de una persona depende, para bien o para mal de una decisión tomada en un momento, por ej. la de elegir una carrera o una pareja.

Hay decisiones trascendentales que involucran o afectan a una familia, a un grupo, a una empresa, a una ciudad o a un país completo. Fue trascendental la decisión del presidente Harry S. Truman de lanzar la bomba atómica sobre Hiroshima y Nagasaki y con esto dar una conclusión a la segunda guerra mundial.

Desafortunadamente en nuestra carrera hacia la superación y madurez queda siempre a los individuos la alternativa de marginarse, evadirse, rendir las armas; en una palabra, de no decidir, sino buscar que otros decidan por uno.^[1]

Se debe reconocer que la decisión es un tema humano complejo y es ingenuo enfocarlo como una mera técnica que se pueda aprender a dominar en un curso de 12 horas.

Todo ello puede requerir una verdadera reeducación de los individuos y de los equipos.

[pic 3]

[pic 4]

Naturaleza de las decisiones.

¿Quién no tiene problemas en la vida?, ¿Quién no los ha tenido? ya sea problemas económicos, de salud, laborales, de relaciones familiares. Desde recién nacidos tenemos que enfrentar una serie de retos que nos presenta la vida para poder crecer.

Ante todo problema enfrentamos el dilema de DECIDIR la forma más adecuada o pronta de RESOLVER ese problema que se sitúa frente a nosotros.

De manera frecuente y desde muy pequeños los seres humanos tenemos que optar, que elegir y esto significa entre otras cosas tomar un bien y dejar otro. No podemos elegir entre dos bienes esperando quedarnos finalmente con los dos.

Desde la Biblia, (Primer libro de los reyes, cap.3) se nos narra el “juicio de Salomón” en donde se presentan ante el sabio Rey Salomón , 2 prostitutas, en donde a una de ellas se le había muerto un bebe asfixiado y había pretendido cambiarlo por el bebe de la otra mujer, se le presenta a Salomón la necesidad de Tomar una Decisión para elegir cuál de los dos mujeres era la autentica madre del bebé. Al ver la negativa y el enfrentamiento de aquellas dos madres, el Rey decide solicitar una espada y colocar al bebé en una mesa para partirlo en dos mitades y dar a cada madre una mitad. De inmediato la verdadera madre interrumpe el acto pidiéndole al Rey que entregue el bebe a la otra mujer con tal de salvar la vida del pequeño y es ahí en donde Salomón, con una enorme sabiduría, ordena entregar el bebe a esta mujer que con tal de salvar la vida de su hijo es capaz hasta de perderlo.

[pic 5]

¿Qué es un conflicto?

Para entender la esencia de un conflicto, es importante distinguir lo que NO es un conflicto para no confundirlo con la indecisión, con el desacuerdo, el estrés o con cualquier otra experiencia común que pueda producir o ser producida por un conflicto.

Es importante entonces distinguir un conflicto de las causas y motivos que lo originan o bien las consecuencias que aparecen después de un conflicto.

[pic 6]

Un conflicto laboral es una condición entre trabajadores cuyos trabajos son interdependientes, que están enfadados, que perciben que el otro tiene la culpa y que actúan de manera que generan un problema laboral.

Es importante destacar que esta definición incluye: sentimientos (emociones), percepciones (pensamientos), y acciones (comportamientos). Estas serían las 3 dimensiones de la experiencia humana, por lo tanto un conflicto involucra a todas las partes de la naturaleza humana.^[2]

Cuando dos o más personas, compañeras de trabajo están en una situación de conflicto debemos de hacer notar lo siguiente:

1. Son interdependientes.

Cada uno necesita algo del otro y son vulnerables si no lo obtienen.

1. Cada uno CULPA al otro.

Cada uno cree que el otro tiene la culpa del problema, en ocasiones la situación de culpabilizar al otro se hace personal y puede ir más allá del terreno laboral.

1. Hay enojo, coraje o enfado.

Se sienten emocionalmente enfadados, pero mantenemos la apariencia de educación y cordialidad para que nuestros compañeros de trabajo no se den cuenta de que estamos furiosos. En todo conflicto existen sentimientos entre mezclados de diferente índole en cada persona.

1. El comportamiento causa un problema laboral.

La productividad y el rendimiento laboral de cada uno se ven afectados por la falta de colaboración que genera un conflicto.

Tipos de Conflictos.

Para que una situación se pueda considerar correctamente como un conflicto tiene que contener estos 4 elementos que hemos analizado y tenemos que entender el tipo de conflicto al que nos enfrentamos antes de seleccionar las herramientas adecuadas de solución de conflictos para resolverlo.

Es importante comprender la estructura de un conflicto para decidir para decidir la forma de resolverlo con éxito. Existen 6 partes de la estructura del conflicto a las que hemos de prestar atención:

[pic 7]

1. INTERDEPENDENCIA.

¿En qué medida se necesitan mutuamente las partes para actuar cooperadamente y satisfacer las necesidades, si la interdependencia es alta, los costos de no resolverlo probablemente lo sean también. Los conflictos se producen solamente entre partes que se necesitan mutuamente y que no pueden simplemente abandonar la relación sin consecuencias negativas.

1. NÚMERO DE PARTES INTERESADAS.

¿Cuántas partes distintas, sean individuos o grupos, se interesan por la forma de resolver el conflicto? A medida que el número y el tamaño de las partes aumenta la dificultad de resolver el conflicto se incrementa.

1. REPRESENTACIÓN CONSTITUYENTE.

¿Representan las partes los intereses de otros que no estén personal y directamente implicados en el proceso de resolución?. Llegar a un acuerdo aceptable para todo el mundo afectado sin que estén involucrados personalmente es mucho más difícil.

1. AUTORIDAD NEGOCIADORA.

¿puede la persona o equipo de personas que representa los intereses de ese departamento hacer concesiones o llegar a soluciones creativas sin tener que pedir la aprobación de sus representados? Si la autoridad negociadora es elevada la resolución es fácil.

1. URGENCIA CRÍTICA.

¿es absolutamente necesario hallar una solución en un futuro próximo cercano para evitar un desastre? O hay tiempo de sobra para hablar y conseguir un plazo más amplio para hallar la mejor solución. Cuanto mayor sea la urgencia crítica, más improbable será una solución de común acuerdo.

1. CANALES DE COMUNICACIÓN.

¿pueden las partes hablar entre sí frente a frente en la misma sala o pueden hablarse por teléfono directamente? El diálogo en el mismo momento y en el mismo lugar casi siempre produce mejores soluciones que los canales de comunicación inferiores.

[pic 8]

[pic 9]

Conflicto Interpersonal.

Es el tipo más fácil y simple de resolver y además es el más común en el trabajo y existen dos herramientas de mediación elegidas, mediación jerárquica y automediación.

La Mediación jerárquica es una herramienta de diálogo para uso de directivos, supervisores, jefes de equipo que implica una forma simple de mediación de terceros para solucionar un conflicto entre 2 o más trabajadores, de cuyo rendimiento el jefe es responsable.

La Automediación es una herramienta de diálogo para uso de individuos que estén implicados personalmente en un conflicto con otro con quien tienen una relación continuada de interdependencia

...