Mercadeo Internacional

RESUMEN EJECUTIVO

Las organizaciones modernas requieren, para lograr la satisfacción de las necesidades del público objetivo que es a quien está dirigida su actividad, de la aplicación de conceptos y técnicas con un basamento científico, que les permita identificar, describir y analizar las oportunidades de negocio, así como examinar su viabilidad técnica, económica y financiera, apoyándose en procedimientos y estrategias que contribuyan a convertir esa oportunidad de negocio en un proyecto empresarial, con la definición y aplicación de políticas de marketing idóneas que posibiliten alcanzar el objetivo.

Precisamente por los cambios constantes que afloran en el ámbito empresarial surge la necesidad conceptual, metodológica y de gestión, de introducir un instrumento que permita concretar las estrategias en términos técnicos, económicos, tecnológicos y financieros en las entidades, este instrumento se denomina mundialmente como Plan de Exportación. En dicho plan se debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que se poseen, y cómo está dotada la organización de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad y diferenciación entre los competidores.

PLAN DE EXPORTACIÓN

Un plan de exportación es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las características inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirán programar las adecuaciones tanto administrativas que deberán concretarse como los apoyos financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboración de un Plan de Exportación contempla el realizar un análisis sobre: producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluación financiera.

¿Por qué hacer un plan de exportación?

 Sirve como herramienta de presentación de la empresa hacia el exterior.

 Es útil sobre todo para presentar a agentes externos que puedan tener una influencia importante en el proceso de exportación, por ejemplo a los bancos para obtener apoyo y financiación.

 Puede ser muy útil para la empresa misma ya que es una herramienta que ayuda al empresario a que se ordene, planifique el futuro y prevea amenazas y oportunidades para la misma.

El contenido de un plan de exportación debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboración del mismo y el destinatario que lo va a usar.

La decisión de exportar debe tener en cuenta distintos factores. El primero es determinar si su empresa produce bienes susceptibles de ser vendidos en el extranjero. Para ello, el mencionado análisis de las fuentes secundarias de información y la participación en ferias son las vías más directas para establecer si Ud. puede -dónde y cuánto- venderle a los compradores extranjeros.

Otros factores a tener en cuenta son los siguientes:

 ¿Qué quiere obtener su empresa de la actividad exportadora?

 ¿La exportación es una actividad coherente con el resto de las actividades de su empresa? Si no es así, ¿quiere Ud. cambiar el tipo de orientación?

La planificación: elemento indispensable para el éxito

Es conveniente realizar por escrito un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado.

Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios inmediatos:

1. Puesto que los planes escritos muestran más claramente sus "pro y contras" que las charlas y discusiones verbales, ellos son una ayuda efectiva para formular y pulir una verdadera estrategia de exportación.

2. Los planes escritos son más difíciles de descuidar, olvidar o ignorar, por quienes están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos. Si se produce una desviación respecto del plan original, debe existir una concreta decisión para que ello ocurra.

3. Los planes escritos son más fáciles de comunicar y menos susceptibles de ser mal interpretados.

4. Los planes escritos especifican responsabilidades, determinan responsables y proveen la posibilidad de evaluar resultados.

5. Los planes escritos pueden ayudar a obtener financiamientos. Ellos indican al banco, y a todos los participantes en el proceso de exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder exportar.

6. Los planes escritos dan al personal de la empresa una clara idea de cuál es la orientación que se busca; en efecto, el plan es una inconfundible señal de que la decisión de comprometerse a un trabajo muy serio para vender en el extranjero ha sido ya tomada.

Los puntos principales de un ejemplo de plan estratégico son:

I- Resumen

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