POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

El nacimiento de una nueva era en publicidad y mercadeo, un nuevo paradigma que aún hoy nos alcanza¹. Esta es la era de los comparativos y ya no más la de los superlativos: el mejor, el primero, el más grande. Los grandes publicistas del ayer, podrían revolcarse en su tumba si vieran los avisos de hoy día. Las campañas ya no se enfocan en las características del producto, ni en los beneficios que recibirá el comprador y ni siquiera en la imagen de la marca, y sin embargo son exitosas.

¿A que se debe esto?. La publicidad ya no se encarga de informar

las características o novedades de un producto, sino que su éxito radica en como posiciona el producto en la mente del consumidor. Un nuevo objetivo para la publicidad: Posicionar

Pero porque posicionarse?

Hoy en día existen demasiados productos, demasiadas compañías, demasiadas alternativas entre las cuales escoger, cada una gritando: “Soy la mejor opción!”, demasiado “ruido” en el mercado. Cada día, miles de mensajes compiten por una participación en la mente del consumidor: sobre todo si tomamos en cuenta que según algunos estudios, el consumidor promedio está expuesto a 500 mil mensajes publicitarios (no incluye otros mensajes que también influyen) en una año y es muy importante Ser una de las primeras opciones de esa muy selecta elección

¿CÓMO POSICIONARSE?

Como posicionarse en la mente del consumidor básicamente tiene que ver con captar la atención del cliente, con la capacidad que tenemos de lograr que dicho producto cubra exclusivamente la necesidad del cliente y que además logre mantenerse entre sus gustos y esté a su mayor alcance. Ya sea aplicando cambios en el precio, la adquisición del producto, su calidad, su durabilidad, y por supuesto alimentando la competencia en el mercado, dejando ver una idea subjetiva de la diferencia entre un producto y su adversario.

En el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan importante como la

nuestra propia. En ocasiones hasta más importante En este punto existen varias maneras de posicionarse con respecto a la competencia, de las cuales solo analizaremos dos a continuación :

1.Posicionarse de primero

Obviamente, el que se posiciona de primero, no lo hace con relación a su

competencia, sin embargo debemos hablar del posicionamiento del líder antes de hablar

de la competencia, pues es él quién va a marcar la pauta.

A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero,

estadísticamente comprobado, obtiene el doble de la participación de mercado que el

segundo y cuadruplica al tercero, cómo dice un dicho popular: “El que pega primero,

pega dos veces”. Por ejemplo: ¿Cuál es el salto de agua más alto del mundo? El salto

Angel, ¿y el segundo?, creo que ya no es tan fácil recordar. ¿Cuál es la montaña más alta

de Venezuela?, ¿Y la segunda?. De igual manera sucede con los productos: la Polar, los

chocolates Savoy, las galletas Club Social y en nuestro caso particular la MANTEQUILLA MAVESA..

Los líderes cuando saben manejar adecuadamente su liderazgo, pueden mantenerse

en el tope por muchos años. Sin embargo, no porque una marca sea el líder de una determinada categoría, significa que serán también líderes en otra categoría, y Esto es lo que sucede con la mayonesa MAVESA, que intentaron partiendo de su éxito como líder en una determinada categoría, han fracasado en esa famosa Guerra de la mayonesa que tuvo con la kraft ya antes mencionada

El problema resulta, en que muchas empresas ante las ventajas competitivas de ser

el líder, no aceptan su posición secundaria en otros campos de desempeño.

Sin embargo, los líderes, deben tomar en consideración cualquier oportunidad de

desarrollo en su área y desarrollarla antes que su competencia lo haga y sea demasiado tarde. Pero mavesa Fue Bastante inteligente al darse cuenta que no podía competir mano a mano con karft decidió posicionarse como numero 2

2.¿Posicionarse de número 2? Enrealidad es bueno?

el mejor ejemplo de este caso lo tiene mayonesa MAVESA que después de una ardua batalla con kraft decidio posicionarse claramente como el segundo después de kraft, lo cual le reportó un éxito tremendo bajo la premisa que por ser los segundos debían esforzarse más en la manera de atender a sus clientes. En casi todos los mercados, existe un buen lugar para un importante Nº 2. No es conveniente entablar una lucha frontal y directa con el líder de la categoría, el que tiene la fuerza y está de primero en la escalera de la mente del consumidor. Se le puede rodear, saltar o pasar por debajo, pero nunca de frente, pues puede que te aplaste

Toma de Decisiones por parte del consumidor.

Para poder comprender de mejor manera la toma de decisiones por parte del consumidor debemos tener claro que es una decisión: una decisión es la selección de una alternativa escogida entre dos o mas propuestas con plena libertad guiada ya sea de manera subjetiva u objetiva por parte de una persona.

Existen 4 modelos de Hombre que representa las decisiones de un consumidor a la hora de la compra:

-Hombre económico: escoge el producto de manera racional, teniendo el cuenta las ventajas, desventajas y el precio.

-Hombre Pasivo: es lo opuesto al anterior, es impulsivo e irracional, escoje aquel producto que le ofrece mayor satisfacción.

-Hombre Cognoscitivo: espera tener suficiente información para saber cual es el producto de su preferencia. Se encuentra en el medio de los dos tipos anteriores, no toma decisiones perfectas por no tener suficiente información pero toma desiciones satisfactorias.

-Hombre Emocional o Impulsivo:

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