La Mente Del Consumidor

Mente del Consumidor

El consumo sirve para satisfacer necesidades y para identificarse con las marcas.

Identificación según García Canclini: Uno es, y reconocido socialmente, dependiendo de lo que uno tiene o es capaz de llegar a apropiarse.

Identificación según Molian : La identidad del yo se construye a través de los objetos obtenidos. Se a perdido la diferencia entre la imagen y el ser, ya que el decorado del “yo” se relaciona con el status y no con los atributos del “yo”.

Uno es un consumidor…

Consumidor según Tironi: Una persona de diferencia en relación a los productos que compra, como las compra y donde.

Consumidor según teoría Capitalista: En todas las circunstancias se comportan como consumidor (relación amorosa, Estado, Iglesia), ya que siempre se espera recibir algo a cambio.

Psicología: Estudio científico del comportamiento y procesos mentales. Estudio del alma.

Según en sicoanálisis las razones de las acciones y el actual de las personas se basan en el inconsciente y sub consciente (teoría del iceberg).

Consumo según Tironi: Es una actividad social compleja que involucra diversos aspectos instrumentales y simbólicos, donde se mantiene una relación de dependencia entre el empleo y el trabajo.

Sicología y Consumo según Siri G: La sicología del consumidor tiene como objetivo estudiar los procesos de las personas cuando eligen, compran o eliminan productos, para satisfacer sus necesidades o deseos.

La sicología aporta con metodologías para el análisis de comportamiento de individuos en situación de compra a través de la identidad de marca y estudios de hábito.

Identidad de Marca

El concepto de identidad de marca se creó en 1880 por algunas empresas para destacar sus productos y para calmar a sus consumidores ansiosos.

Al añadir un rasgo humano al producto, las mentes de los consumidores se calmaron, ya que ponían más confianza. Considerando que ponían su confianza en un amigo tendero, ahora la podrían poner en las marcas.

Hoy en día este concepto a evolucionado, ya que los consumidores toman sus decisiones de compra en relación a su percepción de marca.

Debido a esto se puede inferir que la marca puede ser mas valiosa que sus activos físicos. Pero esta puede perder valor si la identidad de marca no es administrada adecuadamente para así cumplir los objetivos.

Valor de Marca

Aller y Keller propusieron que las marcas deben se deben crear mediante estructuras de personalidad, con rasgos y atributos similares a los humanos. Esto se denomina modelos de personalidad de marca.

El consumidor elige según sus gustos, los cuales se ven reflejados en las marcas, compartiendo intereses y valores.

Jeniffer Aker propone que las marcas se deben construir mediante estructuras de personalidad como las de personalidad de marca, la cual afecta en la decisión de consumo.

Psicología y Consumo:

Los consumidores comparten modelos mentales que determinan como perciben a los productos y marcas. Esto se reflejado en las asociaciones y representaciones de las marcas o productos según los consumidores.

La empresa debe expresar de forma correcta su propuesta de valor, y cuestionarse si los consumidores están conformes con el servicio. Por otra parte se debe influir en la experiencia de los clientes.

Consumidor: Personas naturales o jurídicas que en virtud de cualquier acto jurídico oneroso, adquieren utilizan o disfrutan como destinatario finales de bienes o servicios.

Percepción: Proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estímulos. Tiene naturales subjetiva (depende de los sistemas sensoriales históricos y de contexto de cada individuo).

Características

Intensidad: Los estímulos menos intensos se hacen habituales porque tienen menor impacto sensorial.

Duración: Los estímulos que requieren de una exposición relativamente prolongada para ser procesos, tienden a hacer habituales

Discriminación: Los estímulos sencillos tienden hacerse habituales debido a que no es necesario poner atención en los detalles

Exposición: Los estímulos que se encuentran con frecuencia, tienden a hacerse habituales a medida que aumenta el nivel de exposición

Relevancia: Los estímulos que son irrelevantes o poco importante se harán habituales, porque no logran llamar la atención.

Principio de Figura y Fondo:

Tendemos a percibir una figura incompleta como si estuviera completa ya que para el cerebro las formas inclusas provocan incomodidad. Establece que predominara una parte del estimulo (la figura) en tanto en otras partes retroceden hasta el fondo. Este principio está relacionado con las características de la vista.

Psicologia de la Forma

Estas leyes enuncian principios generales, demostrando que el cerebro hace la “mejor organización posible” de los elementos que percibe. Para el MKT estas leyes deben ser consideradas como un antecedente de que todos percibimos distinto y que cada parte de una campaña pierde valor si no cuenta con un contexto adecuado de interpretación.

Las primeras impresiones que nos hacemos de alguien pueden persistir e incidir en las percepciones, incluso de su trabajo (generalización de estímulos)

1.Efecto de Primacía y Recencía

2.Efecto Vos Restorff

3.Profecía auto cumplída.

Efecto de Primacía y Recencia: Cuando las personas se les presenta una lista de elementos solo, recuerdan con mayor facilidad aquellos ítems que se presentan al principio y aquellos items que se presentan al final pero no los intermedios.

Efecto Von Restorff: Señala que existe la tendencia a recordar un elemento diferente, con independencia de su momento de presentación.

Sistema de Memoria

1. Memoria Sensorial

Almacenamiento temporal de la información sensorial

Tiene una capacidad elevada → Limitada

Duración menos de un segundo (visión) o algunos segundos (oído)

Para pasar a la memoria sensorial a la de corta plazo se requiere de atención.

2. Memoria de Corta Plazo

Almacenamiento breve de la información utilizada en el momento

Tiene capacidad limitada

Tiene una duración de menos de 20 segundos

Para pasar de memoria corta plazo a memoria largo plazo es debe realizar un procesamiento.

3. Memoria largo plazo

Almacenamiento relativamente permanente de la información

Capacidad ilimitada

Duración larga o permanente

Comunicación

Impacto:

a) El mensaje verbal → 7%

b) El Vocal → 38%

c) No verbal → 55%

Reglas para interpretar correctamente:

1. La lectura corporal se realiza de forma agrupada

2. Buscar la congruencia entre las conductas

3.Los gestos se interpretan según el contexto en que se insertan

Diferencias de Género:

Un hombre promedio dispone entre 4 y 6 áreas destinadas a evaluar el comportamiento de los demás. Una mujer tiene entre 14 a 16 áreas.

Visión:

Las mujeres tienen mejor visión periférica mientras que los hombres han perfeccionado la visión cilíndrica

Conversaciones: En total las mujeres utilizan 20.000 señales comunicativas (palabras, sonidos vocales y movimientos corporales). Por otra parte los hombres utilizan solo 7.000 señales comunicativas.

Motivación:

Es un estado interno de excitación que denota energía para lograr una meta.

Es lo que “mueve” a una persona.

Surge de una necesidad insatisfecha

Motivación y Marketing

1. Los consumidores compran soluciones a sus problemas, es decir, satisfactores relacionados con sus motivos

2. La complejidad al estudiar los motivos radica en que motivos múltiples producen una conducta.

3. Los motivos se pueden clasificar en “latentes” (no consientes) y manifiestos (aquellos que tiene meta y objetivo).

Un consumidor que compra un maquillaje (meta), compra una esperanza de belleza (motivación latente).

Todas las compras tiene una motivación latente y manifiestos.

Procesos de Compra

Proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento de necesidad, ya sea latente o manifiesta

2. Búsqueda de información

3. Evaluación de Alternativas

4. Compra

5. Evaluación Post Compra

Motivos mas comunes al elegir donde comprar:

“Motivos de Preferencia” Conveniencia de la ubicación / Rapidez del servicio/ Accesibilidad de producto o servicio / Aglomeración / Precios / Surtido de producto / Servicios ofrecidos / Apariencia de negocio / Personal de ventas / Status de la tienda

Influenciadores del mercado en el proceso de compras

• Culturales: Lenguaje, valores, artefactos, leyes, rituales, costumbres y mitos

• Sociales: Lideres de opinión, grupo de influencia y miembros de la familia

• Psicologicos: Motivaciones, Percepciones, Rol a desempeñar, Creencias y aprendizajes.

• Geográficos

• Demográficos

Percepción: Proceso por el cual selecciones y organizamos estímulos:

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