Programa De Marketing

Programa de Asignatura

Código:

00

F

H

C

199

Asign

34

01 Facultad: Turismo y Hospitalidad Carrera: Licenciatura en Turismo

02 Asignatura: Comercializacion y Ventas II.

03 Año lectivo: 2012 04 Año de cursada: tercero

05 Cuatrimestre: Segundo 06 Hs. Semanales: 3 hs.

07 Profesores: Lic. Marilina Martins

Lic. Yesica Fica Millán

Lic. Montero Julián

En Rosario: Lic. Iván Esteban Wierbilo

Dr. Rubén Pavetto

08 Items del perfil que se desarrollarán:

Los cambios operados en las estructuras comerciales y empresarias, a nivel mundial y en

particular las empresas turisticas a nivel nacional, requieren de profesionales concientes de la

operatoria realizada mediante la promoción y las ventas en diferentes prestadores y operadores

turisticas, logrando empresas exitosas, medibles en la captación y fidelización de clientes.

09 Correlativas

Previas: 28- Comercializacion y Ventas I

Posteriores: 47-Taller de Trabajo Final

10 Articulación con materias del mismo año:

Esta asignatura se encuentra integrada el eje socio profesional “Turismo como Factor de

Desarrollo”. En tal sentido, articula en el desarrollo de contenidos con las asignaturas:

28. Comercializacion y ventas I, 31: Promoción y Públicidad: Estas asignaturas incorporanlos

conceptos vistos en Comercializacion y ventas I y los actualiza y profundiza. El trabajo práctico

integrador se desarrollará a traves de las 2 materias integrando y mejorando la aplicación de los

conceptos, estrategias y los procedimientos que se han desarrollado en clase. Esta asignatura

continuará y desarrollará con profundidad los conceptos de publicidad y ventas del marketing

turistico.

Los contenidos que serán abordados en forma articulada con las asignaturas mencionadas han sido

destacados en cada unidad didáctica correspondiente, en estilo negrita para su identificación.

11 Objetivos:

Que el alumno logre:

 Comprender los fundamentos teóricos y prácticos del concepto de ventas y su importancia

en el actual contexto global.

 Desarrollar estrategias de negociación y aplicarlas en su realidad actual y futura.

 Comprender el alcance de estrategias comunes a las organizaciones y en todos sus niveles.

 Diseñar estrategias de promoción de ventas.

 Conocer el mercado y la demanda turistica.

 Conocer la publicidad, la promoción y la comercialización turistica.

 Aplicar diferentes herramientas y estrategias de promoción.

 Comprender la forma en que los clientes toman sus decisiones de compra.

 Desarrollar la capacidad para la investigación y desarrollo del mercado turistico.

 Desarrollar la capacidad para la venta de servicios turisticos.

 Sintetizar la realidad a partir del dominio de las técnicas apropiadas.

 Seleccionar las herramientas necesarias a fin de encontrar soluciones a las problemáticas

que presentan las organizaciones, revitalizando de éste modo un modelo que, de no

modificarse, perecería ante el avance arrollador de una realidad cada vez más cambiante.

12 Unidades de desarrollo de los contenidos:

Unidad 1: ¿Cómo compran los consumidores individuales y corporativos?

Criterios de clasificación: Niveles socioeconómicos: ¿Qué son? ¿Cómo se estructuran? Toma de

decisiones del consumidor. Factores culturales, sociales y personales. Criterios de clasificación:

Tipos de organizaciones, empresas, asociaciones. Sistema de compras, procedimientos de evaluación

Tiempo: 2 semanas

Kotler P. y otros. Mercadotecnia para Turismo. 3*ed. México, DF: Prentice Hall. 2004.

Unidad 2: ¿Cómo es la venta en turismo?

Venta de servicios. Técnicas de ventas: Pasos para realizarla: Apertura, indagación de

necesidades, presentación del producto y diferentes métodos de cierre.

Realización de un role-play en grupo de 2 o 3 alumnos.

Tiempo: 4 semanas

Heller, J. La venta profesional. 2*ed. Argentina, Buenos Aires: Macchi. 1994

Kotler P. y otros. Mercadotecnia para Turismo. 3*ed. México, DF: Prentice Hall. 2004.

Unidad 3: ¿Cómo hago para negociar?

Técnicas de negociación. Diferentes estilos: Posiciones blandas, posiciones duras y basada en

intereses. Diferentes segmentos de la negociación.

Resolución caso Hotel Colón.

Tiempo: 3 semanas

Ury W.y otros. Si...de acuerdo 2*ed. Bogotá, Colombia: Norma. 1997.

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