RE: Foro De Diagnóstico

MÉTODO PARA DETERMINAR EL NÚMERO DE TERRITORIOS

1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales.

2. Determinar la situación y potencial de los clientes.

3. Determinar los territorios básicos.

4. Asignar personal de ventas a los territorios.

5. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.

6. Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada.

Métodos para establecer territorios de ventas.

Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:

Determinación del territorio básico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo.

Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área de ventas se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.

Determinación del número de contactos que puede realizar un agente. La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia, de la compañía, del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los informes recibidos.

Frecuencia de las visitas. Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a sus compradores con cierta regularidad.

7. DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. Esta asignación de cuentas es una de las más importantes responsabilidades de la administración de venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, carga de trabajos desiguales, falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.

Los territorios de ventas de una compañía representan las unidades de contabilidad básica en el más bajo nivel de conjunto. Es usual que varios territorios formen un distrito, varios distritos una región, varias regiones una zona en el mercado nacional. Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de venta son múltiples como las empresas que lo constituyen. Sin embargo, suele clasificarse en tres categorías: relacionados con el cliente, relacionados con el vendedor, y gerenciales. Las condiciones de los diferentes territorios y la información acerca de ellos cambian con el tiempo.

8. MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN.

El método de construcción para un diseño de territorio se combina bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas. Para realizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluar sus volúmenes individuales de ventas. Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuántas llamadas puede realizar un vendedor, puede crearse la mezcla de cuentas para lograr el

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