Resumen Seminario V

RESUMEN SEMINARIO 5

¿Qué es un negociador y qué es la negociación?

Usted es un negociador. En el mundo se negocia todos los días. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de los otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

El conflicto de intereses es una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la negociación para manejarlas.

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien.

La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, aspira a ganar, y con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.

Hay una tercera manera de negociar. El método desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método es duro para los argumentos y suave para las personas. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

EL PROBLEMA

¿Cómo encarar un problema?

1- NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES.

Cada lado asume una posición, argumento en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. Un acuerdo sensato satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.

Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Mientras más trate de convencer al otro, más difícil será hacerlo.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente.

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo. Cada uno de esos factores tiende a interferir el propósito de un pronto acuerdo.

La toma de decisiones es difícil y exige tiempo.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. La negociación basada en posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes, y a veces la destruye.

Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor.

Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la misma basada en posiciones, ya que conduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que de fondo. Debido a que cada grupo tiene muchos miembros, y cuando los participantes adicionales son autoridades superiores.

Ser amable no es la solución

Usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. El juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor del jugador duro.

Existe una alternativa, ¿cuál?.

Hemos desarrollado una alternativa ara la negociaicón basada en posiciones. Este método denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos.

Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.

Las personas: SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los intereses: CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.

Opciones: GENERE UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR.

Criterios: INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGÚN CRITERIO OBJETIVO.

Las 4 proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir. Ese período puede dividirse en 3 etapas: análisis, planeación y discusión.

Análisis:

...