Tecnicas De Caso

Escuchar: En cualquier situación de tu vida podrás aplicar una serie de técnicas para potenciar tus relaciones humanas y procurar una mejor comunicación. Tu éxito profesional depende de las relaciones que establezcas en tu ámbito laboral por lo que saber escuchar y hablar es esencial.

1. Escucha más. Presta atención al tiempo que dedicas a escuchar y al que inviertes en hablar. Seguramente destinas más tiempo a hacer lo segundo. Por esto, te proponemos dedicarte más a la tarea de prestar atención mientras otro habla. Y ten presente que si hablas no podrás presentar total atención a quienes se están comunicando contigo.

2. Escuchar de forma eficaz. Escuchar con eficacia al otro también es muy importante. Esto requiere de concentración. Según los autores del libro “Comunicación de negocios”, si la gente habla 200 palabras por minuto y ellos pueden comprender 500, la diferencia da lugar a que el cerebro pueda distraerse. Invierte este tiempo “extra” en hacer más efectiva tu escucha.

3. Focalízate en lo que escuchas. Deja de lado todo lo que pueda distraerte y concéntrate en la comunicación. Es adecuado que mires a los ojos a quien habla para dar cuenta que estás tratando de entender lo que dice. Para esto también es útil que utilices el lenguaje gestual. Demuéstrale al otro, también con tu cuerpo, que lo estás escuchando. Por lo menos mueve la cabeza para demostrar comprensión.

4. Parafrasear y resumir. Luego de que el vocero termine de hablar es bueno que parafrasees lo que dijo de manera de poder evitar que hayas entendido algo mal y para demostrarle aquello que ya has comprendido. Luego puede resultar también adecuado que quien habla y quien oficia de audiencia intercambien preguntas y respuestas para aclarar información. Por último, como receptor de lo que otro dice será bueno que resumas todo lo expresado consignando las ideas claves.

Observar: La técnica de observación es una técnica de investigación que consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de obtener determinada información necesaria para una investigación. La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el comportamiento de los consumidores y, por lo general, al usar esta técnica, el observador se mantiene encubierto, es decir, los sujetos de estudio no son conscientes de su presencia.

la técnica de observación Podemos utilizar esta técnica de manera natural, por ejemplo, al observar conductas tal y como suceden en su medio natural, o en base a un plan estructurado, por ejemplo, al crear situaciones en donde podamos observar el comportamiento de los participantes.

Para poder usar esta técnica, en primer lugar debemos determinar nuestro objetivo o razón de investigación y, en segundo lugar, determinar la información que vamos a recabar, la cual nos permita cumplir con nuestro objetivo.

Veamos a continuación 4 ejemplos de cómo aplicar la técnica de observación:

1. Si nuestro objetivo es hallar una idea u oportunidad de negocio, podríamos necesitar información sobre las necesidades insatisfechas de los consumidores, los productos más solicitados, los negocios más rentables, los nuevos gustos, las nuevas modas, etc. En este caso, usar la técnica de observación podría consistir en acudir a los mercados o zonas comerciales y observar cuáles son los productos o servicios más demandados, cuáles son los productos solicitados, pero que no son encontrados, observar los productos que podrían ser reemplazados por otros que podrían tener una mejor acogida, etc.

2. Si nuestro objetivo es analizar nuestro público objetivo, podríamos necesitar información sobre sus gustos, preferencias, deseos, comportamientos, hábitos, etc. En este caso, usar esta técnica podría consistir en visitar los lugares donde suele frecuentar nuestro público objetivo, y observarlos caminar por la zona, examinar los productos, hacer preguntas, y elegir determinados productos.

3. Si nuestro objetivo es analizar la competencia, podríamos necesitar información sobre sus productos, procesos, personal, estrategias, etc. En este caso, utilizar esta técnica podría consistir en visitar sus locales y observar sus procesos, el desempeño de su personal, las reacciones de sus clientes, etc. O podríamos visitar los mercados o zonas comerciales en donde se comercialicen sus productos y observar sus productos (modelos, marcas), sus precios (precios, descuentos), sus estrategias de distribución (mercados, puntos de ventas), sus estrategias de promoción (medios publicitarios, mensajes publicitarios, lemas), etc. O también, podríamos optar por adquirir alguno de sus productos para así poder analizarlos mejor.

4. Si nuestro objetivo es evaluar la factibilidad de rentar un nuevo local para nuestro negocio, podríamos necesitar información sobre el tráfico de consumidores, la accesibilidad del local, la visibilidad del local, etc. En este caso, utilizar esta técnica podría consistir en pasearse por la zona del posible local, observar el tráfico de consumidores por la zona durante todo el día, la existencia de locales de la competencia y la afluencia de público que tienen, el ambiente de los alrededores, etc.

Las ventajas de usar la técnica de observación es que nos permite obtener información precisa que de otro modo no podríamos obtener, por ejemplo, información sobre comportamientos espontáneos que suceden solo en la vida cotidiana y en sus medios naturales, o información que las personas no podrían o no quisieran brindarnos por diversos motivos. Asimismo, otra de las ventajas es que es una técnica de bajo costo y fácil de aplicar.

Sin embargo, entre las desventajas de utilizar esta técnica están el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto. Por lo que siempre es recomendable utilizarla junto con otras técnicas de investigación.

Análisis de la Realidad: Este tipo de técnicas, responden -en el Trabajo Comunitario- a la necesidad de cualquier grupo de reflexionar sobre la realidad en la que vive, conociéndola y analizándola, identificando el lugar que -personalmente y como grupo- ocupan en esa realidad. Son técnicas particularmente apropiadas para un grupo que se está empezando a formar como grupo y que se pregunta por su realidad (si no lo hace de propio intento, el trabajador comunitario deberá impulsarlo -sutilmente, sin forzar los “intereses temáticos” expresados por el grupo, tomándolos como “punto de entrada” para, desde ahí, ir introduciendo y profundizando en el conocimiento de nuevos aspectos de la realidad relacionados con los intereses iniciales). También son técnicas adecuadas para un grupo cuya cohesión relacional es fuerte, pero que carece de objetivos claros para su acción común. O para viejos grupos cuyos objetivos iniciales no fueron revisados nunca o casi nunca y ya no sirven para actuar de “motor” de su acción.

Y nos servirán para otras muchas situaciones grupales, a poco que los trabajadores comunitarios analicemos bien el “momento” de cada grupo con el que desarrollamos nuestra intervención. En todos los casos, son tres los aspectos de la realidad cuyo reconocimiento y análisis más nos interesa:

• Los “datos objetivos” de la realidad, aquellos que describen y caracterizan el contexto “físico” y social en el que vive el grupo.

• Los valores “subjetivos”, las motivaciones, deseos, intereses, demandas, las formas particulares en las que el grupo percibe e interpreta esa realidad.

• Las prácticas concretas que el grupo -sus miembros y el conjunto de ellos- desarrolla en esa realidad: qué hace, cómo reacciona, cómo se desenvuelve, cómo actúa, cómo responde a sus necesidades e intereses.

Uso del Silencio: Un momento de silencio dentro de la entrevista puede crear tal impacto en el entrevistado que se vea obligado, a nivel inconsciente, a hablar para romper el silencio. Es una técnica de presión; consiste en guardar absoluto silencio después de que el entrevistado ha terminado de hablar sobre el tema que estaba tratando. El entrevistador debe animar al entrevistado con una mímica suave para que continúe, pero no romper el silencio.

Reflejo de Sentimiento: Consiste en comunicarle al cliente lo que se está percibiendo de los sentimientos y emociones que éste está sintiendo en el momento o que

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