Toma Decision Del Consumidor

Toma de decisiones del consumidor.

Hemos descrito solo una razón: la mezcla de la gente que compone el mercado esta cambiando constantemente. No solo es difícil prever que programa de marketing funcionará, sino que lo que dio resultado ayer tal vez no funcione ahora… o mañana. Otra desafío es el entender cómo toman decisiones los consumidores.

El proceso de decisión de compra del consumidor.

Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de decisión. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolución de problemas.

Las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor son:

1. Reconocimiento de la necesidad.

2. Identificación de alternativas.

3. Evaluación de alternativas.

4. Decisiones.

5. Comportamiento poscompra.

Si bien este modelo es un punto de partida útil para examinar las decisiones de compra, el proceso no es siempre tan rectilíneo como puede parecer.

• El consumidor puede salirse del proceso en cualquier etapa previa a la compra real si la necesidad disminuye o si no hay alternativas satisfactorias disponibles.

• Las etapas suelen ser de duración diferente, pueden entremezclarse y algunas pueden incluso pasarse por alto.

• El consumidor a menudo se ve en la situación de tomar simultáneamente varias decisiones de compra diferentes, y el resultado de una puede afectar a las otras.

Un factor significativo que influye en la forma en que se toman las decisiones de consumo es el nivel de participación, que se refleja en la media del esfuerzo dedicado a satisfacer una necesidad.

• El consumidor carece de información acerca de alternativas para satisfacer la necesidad.

• El consumidor considera que es grande la suma de dinero involucrada.

• El producto tiene considerable importancia social.

• Se ve que el producto tiene potencial para proporcionar beneficios significativos.

La mayoría de las decisiones de compra son para productos de precio relativamente bajo que tienen sustitutos aproximados, aceptables, y que, por ende, no cumplen con ninguna de estas condiciones.

La idea de participación plantea dos cuestiones de marketing importantes: las compras de lealtad y las del impulso. La lealtad existe cuando un consumidor, por experiencia, esta suficientemente satisfecho con una marca o un detallista particulares que compra siempre que tiene la necesidad sin considerar otras alternativas.

La compra de impulso, o compra con poca o ninguna planeación, es también una toma de decisión de baja participación.

Así, pues, la participación tiene que verse desde la perspectiva del consumidor, no del producto.

Reconocimiento de una necesidad insatisfecha.

El proceso de decidir que comprar se inicia cuando una necesidad que puede satisfacer por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona. Este reconocimiento de la necesidad puede surgir internamente (por ejemplo, cuando se esta aburrido). O la necesidad puede estar adormecida hasta que un estimulo externo la despierta, como un anuncio o la vista de una producto. El agotamiento de un producto o la insatisfacción con el producto que use actualmente puede desencadenar también el proceso de decisión.

Identificación de alternativas

Una vez que se ha reconocido una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerla. Lo común es que se identifiquen primero los productos alternativos y luego las marcas alternativas. La identificación de producto

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