Trabajo Colaborativo 2, Desarrollo De Habilidades De Negociación

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios - ECACEN

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Trabajo Colaborativo 2

“Ensayo Características de un Negociador y Mapa Conceptual”

Tutora: Grupo 102024-105:

(Orden A-Z)

Dra. Nilsa Nubia Navarro Carlos A. Cruz

Código ….

Daira P. Pazmi

Código 69.008.213

Emilse González Bedoya

Código 66.987.410

Fabio E. Alarcón

Código 79.527.547

Oscar O. Gutiérrez

Código 71.604.570

Colombia

Noviembre 16 de 2.011

Introducción

El presente trabajo es el resultado de la investigación y aplicación de la temática relacionada con las Características de un Negociador, que es vinculante con la cátedra de la Segunda Unidad del Módulo del curso de “Desarrollo de Habilidades de Negociación”, y el cual hace parte de la formación integral de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”, más específicamente, de su Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios ECACEN.

Es importante, porque a través de esta dinámica del estudio de casos vivenciales, podemos reconocer los diversos conflictos que pueden suscitarse, y las aptitudes que deberá asumir un buen mediador del problema, para llegar a su feliz término.

El contenido de este trabajo, está distribuido en dos partes principalmente; en la primera, encontraremos un Ensayo con la recopilación de las ideas principales que contiene cada artículo de prensa y/o revista investigado, y que tienen relación con el tema de las Características de un Negociador. Y en la segunda parte, hallaremos un Mapa Conceptual que extracta todos los conceptos relevantes de todos los ensayos individuales de cada investigación.

Objetivos

• Investigar artículos de prensa cuyos contenidos nos aproximen a las Características de un Negociador.

• Realizar un Ensayo con las ideas principales y compiladas, de los artículos investigados y que tengan relación con el tema tratado.

• Elaborar un Mapa Conceptual con los conceptos relevantes de cada uno de los artículos de prensa y/o revista investigados, y que han sido analizados al momento de elaborar el Ensayo.

• Profundizar y Aprender de una manera didáctica las temáticas estudiadas en el curso de “Desarrollo de Habilidades de Negociación”, que hace parte de la formación integral de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”, y su Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios ECACEN.

Ensayo - Características de un Negociador

Primero que todo, se hace necesario extraer las Características de un buen Negociador, para saber si en los artículos analizados podemos encontrar algunas de ellas: Buen Planificador, Estratega, Flexible, Creativo, Duro con el problema y blando con las personas, Negociador bajo presión, Gana la confianza de sus adversarios, Buen escuchador, Asertivo, Tiene Empatía, Líder, Administrador del tiempo, Persistente, Claro en argumentos, Capacidad de Aprendizaje.

En el siguiente texto, encontraremos diferentes comentarios compendiados referentes al tema que aquí nos compete como es las “Características de un Negociador”, y que han sido extraídos de diferentes fuentes bibliográficas, las cuales encontraremos referenciadas al final de este trabajo.

Antes de cualquier cosa, un negociador debe ser un buen comunicador; saber, más allá de todo, escuchar a las partes interesadas. Ahora, lidiar con personas es algo bastante complicado y debe existir mucho cuidado con las palabras. Otras características primordiales son la autoconfianza y la persuasión. El negociador debe estar seguro a la hora de vender su idea.

La mayoría de las personas no se prepara para una negociación y esto puede provocar resultados negativos. El negociador debe saber lo que quiere, a donde quiere llegar, y cuáles serán los resultados que pretende satisfacer para dar inicio al proceso de negociación.

Falta de diálogo y comprensión de parte del que está negociando, son factores que pueden ser vitales para que una negociación tenga resultados desastrosos. Considere la otra parte como un aliado y no como un enemigo. Hay que olvidar la historia de que se debe beneficiar, o simplemente, vencer, como un juego de ajedrez. Se tiene que tratar de integrar como una parte de la empresa y convencer que los resultados benefician a ambas partes.

Las características de un negociador, se pueden entrar en cualquier ámbito, por ejemplo, si analizamos el discurso presidencial de la posesión en Brasil, de Dilma Rousseff, y no queriendo con ello, pretender mostrar alguna inclinación de simpatías políticas, todo lo contrario, este es el análisis de una Toma de Posesión de un Mandatario(a) de un gobierno distinto al país en el que nos encontramos, para así limitarnos didácticamente a extraer las características de un líder dignatario, analizando apartes de su discurso de posesión presidencial, para encontrar las características que debe poseer un personaje de su talla, las cuales evidentemente, deben ser, y para conveniencia de la Nación que representan, las de Un Buen Negociador o Negociador de Éxito.

En el encabezado del artículo, podemos encontrar una de las características que es “Empatía”, en donde se manifiesta que la Presidenta Dilma Rousseff, pronunció su discurso ante el congreso, y visiblemente emocionada, se refirió a sus excompañeras de prisión en la dictadura militar, además, trató de no usar los colores de su partido en su atuendo, para demostrar que ahora era la Presidenta de todos. También es evidente que quiere ser “Dura con el problema y blanda con las personas”, al comprometerse fehacientemente a acabar con la miseria del país, además, de poseer una “Planificación” para mejorar la infraestructura del país, mantener la estabilidad económica y conjugarlas con la defensa del medio ambiente. En cuanto a la “Negociación bajo presión”, ha manifestado que no está dispuesta a hacer concesiones con el Proteccionismo Internacional. “Gana la confianza de sus adversarios” y es “Flexible”, que en este caso, más que verlos como antagonistas, quiere defender el multilateralismo de otros pueblos hermanos, especialmente, de los que están en desarrollo, pero al mismo tiempo, trabajar fuerte y en conjunto con las grandes potencias. “Persistente”, al reafirmar lo abanderado en su campaña, sobre la libertad de expresión y prensa. Es “Líder”, porque además de venirle adherido a su rol, ha pedido a todos los brasileños, tener Coraje, el cual ella también prometió tener, trazando un gobierno sin distinción ni favoritismo alguno. “Capacidad de Aprendizaje”, pues sugestivamente, da a entender que aprenderá, continuará y mejorará las políticas y liderazgo justos de su antecesor.

Ahora, involucrándonos en el marco de la lucha salarial, analizado en otro artículo, y a manera de ejemplo, vemos cómo actúa la falta de negociación efectiva; podemos mencionar que, desde hace muchos años la fuerza por el aumento del salario mínimo para los trabajadores colombianos ha generado una gran polémica nacional debido a que no se ha logrado una negociación efectiva donde todos los actores queden plenamente satisfechos con los acuerdos logrados y, este aumento ha tenido que ser decretado por el gobierno de turno.

Hemos visto en varias ocasiones cómo las partes radicalizan sus posiciones tanto los trabajadores exigiendo aumentos superiores al 10%, como los empresarios ofreciendo aumentos cercanos a la inflación causada el año anterior y jugando con la inflación proyectada para el año siguiente lo que equivale a un 4 o 5% como máximo.

Por una parte los trabajadores tienen razón en que dicho aumento no contribuye a mejorar su nivel de vida, es un aumento insuficiente y si se quiere mezquino ya que mientras a los trabajadores se les aumenta 4% el costo de vida sube mucho más, los recibos deservicios públicos, el transporte, los impuestos, etc. y este aumento recibido en el salario no se hace visible.

Por el otro lado los empresarios también tienen razón en ofrecer un ajuste que no sea excesivo ya que dicho aumento también genera prestaciones sociales con lo cual el incremento real es cercano a 1.5 veces el valor acordado.

El papel del gobierno debería ser el de juez imparcial, sin mayor interés que el de beneficiar a ambas partes por igual sin perjudicar la generación de empleo y sin empeorar el nivel de vida de los trabajadores; aunque lastimosamente, muchos agentes del gobierno inclinan su decisión de acuerdo a sus propios intereses.

¿En dónde residirá la falta de concertación en estas negociaciones anualmente?, ¿acaso los negociadores escogidos por parte de las centrales obreras no son las personas idóneas para lograr sacar adelante una exitosa y fructífera negociación que beneficie a los trabajadores?, ¿será que los negociadores elegidos por empresarios son demasiado hábiles y siempre logran sus objetivos?, ¿o tal vez las divisiones internas entre las centrales obreras y el manejo de sus propios intereses es lo que ha llevado a

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