CLARIDAD, DISCIPLINA Y CONSISTENCIA

CAPITULO 5 COMIENCE CON POR QUÉ

CLARIDAD, DISCIPLINA Y CONSISTENCIA

La naturaleza aborrece el vacío. Para promover la vida, la madre naturaleza intenta encontrar el equilibrio siempre que sea posible. Cuando la vida es destruida debido a un incendio forestal, por ejemplo, la naturaleza introducirá nueva vida a reemplázalo. La existencia de una cadena alimentaria en cualquier ecosistema, en el que cada animal existe como alimento para otro, es una forma de mantener equilibrar. El Círculo Dorado, basado en principios naturales de biología, obedece la necesidad de equilibrio también. Como he discutido, cuando el POR QUÉ está ausente, se produce desequilibrio y manipulaciones prosperar. Y cuando las manipulaciones prosperan, la incertidumbre aumenta para compradores, la inestabilidad aumenta para los vendedores y el estrés aumenta para todos.

Comenzar con POR QUÉ es solo el comienzo. Aún queda trabajo por hacer hecho antes de que una persona u organización gane el derecho o la capacidad de inspirar. Para que el circulo dorado funcione, cada una de las piezas debe estar en equilibrio y en el orden correcto.

Claridad de POR QUÉ

Todo comienza con claridad. Tienes que saber POR QUÉ haces QUÉ haces hacer. Si las personas no compran lo que haces, compran por qué lo haces, así que se deduce que si no sabes POR QUÉ haces QUÉ haces, cómo ¿Alguien más? Si el líder de la organización no puede articular claramente POR QUÉ la organización existe en términos más allá de sus productos o servicios, entonces, ¿cómo espera que los empleados sepan POR QUÉ para venir a trabajar? Si un político no puede articular POR QUÉ busca un cargo público más allá del estándar "para servir a la gente" (el mínimo estándar racional para todos los políticos), entonces, ¿cómo lo harán los votantes sabes a quien seguir? Las manipulaciones pueden motivar el resultado de una elección, pero no ayudan a elegir quién debe liderar. Para dirigir requiere aquellos que voluntariamente lo siguen. Requiere aquellos que creen en algo más grande que un solo problema. Para inspirar comienza con la claridad de por qué.

Disciplina de CÓMO

Una vez que sepa POR QUÉ hace lo que hace, la pregunta es CÓMO ¿Lo harás? CÓMO son sus valores o principios que guían CÓMO para dar vida a tu causa. CÓMO hacemos las cosas se manifiesta en el sistemas y procesos dentro de una organización y la cultura. Comprensión CÓMO haces las cosas y, lo que es más importante, tener la disciplina para responsabilizar a la organización y a todos sus empleados a esos principios rectores mejora la capacidad de una organización para trabajar a sus puntos fuertes naturales. Comprender cómo da mayor capacidad, por ejemplo, de contratar personas o encontrar socios que prosperar naturalmente al trabajar con usted.

Irónicamente, la pregunta más importante con la más evasiva la respuesta, ¿POR QUÉ haces lo que haces? en realidad es bastante simple y eficiente para descubrir (y lo compartiré en capítulos posteriores). Es la disciplina para nunca desviarte de tu causa, para defenderte responsable de CÓMO haces las cosas; Esa es la parte más difícil. Haciendo es aún más difícil para nosotros, nos recordamos a nosotros mismos valores escribiéndolos en la pared ... como sustantivos. Integridad. Honestidad. Innovación. Comunicación, por ejemplo. Pero los sustantivos no son procesables. Son cosas No puedes construir sistemas o desarrollar incentivos alrededor de esas cosas. Es casi imposible retener a las personas responsable ante los sustantivos.

"Un poco más de innovación hoy, por favor, Bob". Y si tienes que escribir "honestidad" en tu muro para recordarte que lo hagas, entonces probablemente tengas mayores problemas de todos modos.

Para que los valores o principios rectores sean verdaderamente efectivos tienen que ser verbos No es "integridad", es "hacer siempre lo correcto". No es "innovación" es "mirar el problema desde un ángulo diferente". Articular nuestros valores como verbos nos da una idea clara ... tenemos una idea clara de cómo actuar en cualquier situación. Podemos abrazarnos responsables ante ellos medirlos o incluso crear incentivos alrededor ellos. Decirle a la gente que tenga integridad no garantiza que sus las decisiones siempre mantendrán el mejor interés de los clientes o clientes en mente; diciéndoles que siempre hagan lo correcto. Me pregunto qué valores que Samsung había escrito en la pared cuando desarrollaron que reembolso que no era aplicable a las personas que viven en un departamento edificios.

El Círculo Dorado ofrece una explicación para el éxito a largo plazo, pero la naturaleza inherente de hacer cosas a largo plazo a menudo incluye inversiones o costos a corto plazo. Esta es la razón por la que disciplina para mantenerte enfocado en el POR QUÉ y mantenerte fiel a tus los valores importan mucho.

Consistencia de QUÉ

Todo lo que dices y todo lo que haces tiene que demostrar qué tú crees. Un POR QUÉ es solo una creencia. Eso es todo lo que es. ¿Cómo son las acciones que realiza para darse cuenta de esa creencia? Y CUÁLES son los resultados de esas acciones, todo lo que dices y haces: tus productos, servicios, marketing, relaciones públicas, cultura y a quién contrata. Si la gente no compra QUÉ haces, pero POR QUÉ lo haces, entonces todas estas cosas deben ser consistente. Con coherencia la gente verá y oirá, sin una sombra de duda, lo que crees. Después de todo, vivimos en un mundo tangible. La única forma en que las personas sabrán lo que crees es por las cosas que dices y haces, y si no eres coherente en las cosas di y haz, nadie sabrá lo que crees.

Es en el nivel QUÉ ocurre la autenticidad. "Autenticidad" ¿Es esa palabra tan frecuente en las corporaciones y la política? mundos Todos hablan de la importancia de ser auténtico. "Debes ser auténtico", dicen los expertos. "Todos los datos de tendencias muestran que la gente prefiere hacer negocios con marcas auténticas "." La gente vota por el candidato auténtico ". El problema es que esa instrucción es totalmente inaceptable.

¿Cómo vas a la oficina de alguien y dices: “De ahora en adelante, por favor, un poco más de autenticidad “.” Esa pieza de marketing que eres trabajando, “un CEO podría instruir”, por favor, ¿háganlo un poco más auténtico “? ¿Qué hacen las empresas para hacer su comercialización o su

ventas o lo que sea que estén haciendo auténtico?

La solución común es graciosa para mí. Salen y hacen investigación de clientes y preguntan a los clientes, ¿qué tendríamos para decirte que seamos auténticos? Esto pierde completamente el punto. Tú No puedes preguntarle a los demás qué tienes que hacer para ser auténtico. Ser auténtico significa que ya lo sabes. ¿Qué dice un político cuando le dicen ser "más auténtico"? ¿Cómo actúa un líder más "auténticamente"? Sin una comprensión clara de POR QUÉ, la instrucción es completamente inútil.

Lo que significa autenticidad es que su Círculo Dorado está en equilibrio. Significa que todo lo que dices y todo lo que haces en realidad creer. Esto se aplica tanto a la gerencia como a los empleados. Solamente cuando eso suceda, las cosas que dices y haces pueden verse como auténtico. Apple creía que su computadora Apple original y su Macintosh desafió a las plataformas dominantes de IBM DOS. Manzana cree que sus productos iPod e iTunes están desafiando el status quo en la industria musical. Y todos entendemos POR QUÉ Apple lo hace Que hace. Es por ese entendimiento mutuo que nosotros ver esos productos de Apple como auténticos. Dell introdujo reproductores de mp3 y PDA en un intento de ingresar a la pequeña electrónica negocio. No sabemos cuál es el POR QUÉ de Dell, no tenemos certeza sobre lo que la compañía cree o POR QUÉ produjo esos productos más allá de la ganancia personal y el deseo de capitalizar un nuevo mercado segmento. Esos productos no son auténticos. No es que Dell no pueda ingresar a otros mercados, ciertamente tiene el conocimiento y la capacidad para hacer buenos productos, pero su capacidad de hacerlo sin un claro entender POR QUÉ es lo que lo hace mucho más difícil más caro. Solo produciendo productos de alta calidad y comercializarlos no garantiza el éxito. La autenticidad no puede ser logrado sin claridad de POR QUÉ. Y la autenticidad importa.

Pregunte a los mejores vendedores qué se necesita para ser un gran vendedor. Ellos siempre te dirán que ayuda cuando realmente crees en el producto que estás vendiendo. ¿Qué tiene que ver la creencia con un trabajo de ventas? Sencillo. Cuando los vendedores realmente creen en lo que venden, entonces las palabras que salen de sus bocas son auténticas. Cuando la creencia entra en la ecuación, la pasión emana del vendedor. Es esta autenticidad que produce las relaciones sobre las cuales todos los Se basan las mejores organizaciones de ventas. Las relaciones también generan confianza. Y con la confianza viene la lealtad. En ausencia de un círculo de oro equilibrado significa que no hay autenticidad, lo que significa que no hay relaciones fuertes, que significa que no hay confianza. Y vuelves al punto de partida vendiendo por precio, servicio, calidad o características. Has vuelto a ser como los demás. Peor aún, sin esa autenticidad, las empresas recurren a la manipulación: precios, promociones, presión de grupo, miedo, elija. ¿Eficaz? Por supuesto, pero solo a corto plazo.

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