Caso Prestigio o Masificación

Caso Prestigio o Masificación

Estructure un grupo con 3 miembros.

Su grupo de trabajo fue contratado por Neptune Gourmet Seafood para que analicen la situación que enfrentan y tras ello, recibir una propuesta.

1. Primero que todo, realice un análisis de cómo se gestiona la conectividad en el equipo ejecutivo de Neptune Gourmet, con base en el modelo desarrollado por Marcial Losada. Explique y fundamente. 1,0

Entendemos la conectividad, como una red de conexiones e interacciones entre personas, teniendo como base el respeto y la confianza. En el caso del equipo Neptune Gourmet, la conectividad no se da de manera integral entre los participantes del esquema. Los principales actores del conflicto no están desarrollando tres principios básicos de los equipos de alto desempeño. 1- Apertura/Indagación-Persuasión; la mayoría de los integrantes sostiene un esquema mental poco flexible y falto de empatía frente a opiniones externas, el único que intentó fué Stanley Renser, quién fué capaz de sostener la conexión durante un momento de la reunión, pero al finalizar no logró tomar decisiones como líder principal de la organización. No fué capaz de explorar las implicancias de los comentarios poco constructivos y, reorientar la mirada sobre el asunto central, el cual es; generar una nueva marca/ producto. 2-Optimismo/Positividad- Negatividad; se observan pocas interacciones de carácter positivo. De acuerdo con el modelo Losada, no se cumpliría el 3/1 en las interacciones positivas de este equipo, lo que significa no alcanzar la “Losada Line”, por ende, no ser capaces de co-construir en beneficio de la empresa, no florecer. 3- Curiosidad/Orientación Interna-Externa: tan sólo un miembro del equipo, Rita, visualiza las oportunidades que se pueden generar producto de un inventario en exceso. Sin embargo, no encuentra sustento en sus argumentos ni tampoco apoyo del equipo para desarrollar la idea inicial.

1. ¿Que hace bien Neptune Gourmet Seafood?; ¿Que se hace mal en la empresa? 1,0

Lo que Neptune Gourmet Seafood hace bien es mantener su prestigio en la venta de productos marinos de la más alta calidad, y han conservado esa reputación durante los últimos 40 años. Invierten en tecnología de punta que les permite optimizar sus procesos de manera constante. Lograron convertirse en el proveedor preferido de los mejores restaurantes de Fort Lauderdale y de las flotas de cruceros.

Lo que hacen mal es no actualizarse a los nuevos requerimientos de la demanda actual. Parte de sus directores (por ejemplo, Jim Hargrove) son reacios a los cambios, asumiendo que la acumulacion de inventario es algo pasajero, punto que no es menor a considerar, ya que se está frente a productos perecibles con fecha de caducidad, por lo que se arriesgan a perder su producción ante su lenta respuesta y adaptación a los nuevos tiempos. Además, no existe sincronía entre los directivos de la empresa y las redes de coordinación. Los objetivos del mundo VUCA, no están siendo analizados en profundidad y no existe la flexibilidad suficiente para navegar en un mercado en constante cambio.

1. Identificar Amenazas y Oportunidades provenientes del entorno que enfrenta Neptune 1,0 Oportunidades:

• Nueva tecnología de pesca disponible para optimizar los procesos de captura.
• Nueva tecnología de congelación y conservación disponible para mantener la calidad de los productos capturados.
• Nueva tecnología de empaque disponible para mantener las cualidades organolépticas del producto procesado, permitiendo a su vez el aumento de la vida útil.

Amenazas:

• Fuerte y brutal nueva competencia proveniente de otros países (China, Perú, Chile y Japón).
• Leyes de pesca más restrictivas que regulan la actividad costera.
• Implicancias políticas por parte de asociaciones nacionales que podrían impedir su nueva estrategia comercial.
• Canibalización de sus más prestigiosas marcas.
• Pérdida de prestigio en el mercado premium.

1. ¿Cómo influyen los modelos mentales y los mundos interpretativos de cada miembro del equipo? 0,5 Jim Hargrove, director de marketing:

Es el que opone más resistencia a los cambios. Quiere mantener la tradición de la compañía y seguir como lo han hecho hasta ahora. No ofrece alternativas ante las proposiciones de sus compañeros de trabajo. Tiene miedo de hacer algo diferente. No es capaz de ver la oportunidad de integrar un nuevo concepto/producto frente a la necesidad de la empresa. Además, no parece ser capaz de controlar su estado emocional frente a las dificultades del escenario.

Dentro del estilo personal de enfrentar conflictos, parece ser que encaja en el estado “compitiendo”, ya que

solamente trata de imponer lo que cree correcto sin entregar mayores argumentos.

Rita Sánchez, directora de ventas:

Es visionaria, intuye que la acumulación de inventario es algo más permanente que pasajero. Propone ideas disruptivas para la compañía. Sus ideas perturban a parte del equipo. Es capaz de visualizar posibles estrategias de alto impacto para el futuro de la compañía. No desiste frente a la presión y a la complejidad del panorama interno.

Por su forma de exponer los temas que le preocupan, pareciera encajar en el estado “colaboración”, ya que

busca trabajar con el otro para encontrar una solución al problema que está visualizando.

Stanley Renser, presidente y CEO:

Tiene disposición a invertir en tecnologías nuevas. Viene de origen humilde. Tiene una amplia visión del futuro de la compañía, frente al exitoso pasado y a un incierto presente. No tiene miedo de evolucionar hacia un nuevo mercado, ya que el crecimiento de su empresa ha sido significativo. Ante la disyuntiva entre que tipo de decisión tomar, acepta que necesita ayuda y contrata asesoría para que lo guíe.

De acuerdo con su comportamiento, parece encajar en el estado “colaboración”, ya que escucha todas las ideas y parece analizar el tema para encontrar una solución. Como le es un tanto complejo, solicita ayuda de nuestra consultora y nos contrata para que le ayudemos en determinar qué camino tomar.

Nelson Stowe, asesor jurídico:

Trata de persuadir para lograr el no desarrollo de la idea principal. Es un agente de control y certidumbre en un momento de incertidumbre interna, pero no visualiza el desarrollo de la empresa ni a corto ni a largo plazo. Debajo de su control existe temor de innovar y evolucionar con la marca y el prestigio ganado.

Por su actitud de prácticamente nula negociación - ya que más bien fue a amedrentar a Rita - parece encajar en el estado “evasión”, mostrando argumentos básicos que no tienen mayor sustento que la especulación. No se preocupa de proponer alternativas que permitan tomar una postura. Con su estrategia evidentemente todos pierden.

Bernard Germain, director de operaciones:

Es abierto a las nuevas ideas. Cree que la masificación del producto es una oportunidad para ganar mercado y atraer nuevos consumidores. Piensa que pueden aprovechar los canales existentes.

Su postura parece encajar en “compromiso”, ya que busca una solución viable que satisfaga parcialmente a las

partes.

Pat Gilman, director del mercado institucional:

Parece complaciente. Es sofisticado y genera conexiones con experiencias anteriores, en un entorno de baja adaptación a la volatilidad.

Su estado se acerca bastante al “compromiso”, a partir de sus experiencias anteriores y las nuevas trata de

equilibrar la balanza rescatando lo positivo de cada opinión.

Sandy McKain, directora del mercado consumidor:

Es poco agresiva en su estrategia de mercado, siendo su función interna clave en la discusión. No logra asumir su liderazgo ni su rol comercial.

Su estado parece ser el “complaciente”, ya que cede fácilmente ante los argumentos de los demas y no aporta

con una opinión diferente.

1. Con su equipo de trabajo, aplique el modelo de resolución de problemas y toma de decisiones (Apunte 3). Para la “Formulación de alternativas” desarrolle una tormenta de ideas (brainstorming) y proponga al menos 20 ideas. 0,5

Problema: Desconocimiento del mercado actual que rodea a la empresa, ignorando signos que este presenta en la actualidad. Sobrestimación de la marca que representan e ignorancia de la fuerza de negociación que poseen sus competidores. A su vez, abordar un nuevo segmento de mercado con un nuevo producto, reduciendo inventario.

Brainstorming

1. Innovar a través de un producto sólido con una marca definida
2. Reorientar la mirada estratégica desde la necesidad del mercado actual
3. Aprovechar el prestigio y reconocimiento de sus productos para respaldar la creación y lanzamiento por los canales existentes de distribución de su nueva marca
4. Creación de nuevas alianzas que permita a los Productos “Silver” poder ingresar a un nuevo mercado
5. Incorporar campañas de descuentos temporales, los que permitan a los consumidores poder reconocer el producto, su calidad y prestigio sin menoscabar los ya existentes
6. Reorientar su segmentación de mercado abarcando así aquellos mercados orla que se encuentran a su alrededor
7. Verificar la eficacia que generaría la ampliación hacia nuevos mercados extranjeros a través de las exportaciones de sus productos Premium
8. Reducción de Flota marítima para ampliar flota de transporte Terrestre que permita a los productos llegar a nuevos mercados y consumidores

1. Evaluar nuevas estrategias de comercialización de sus productos, enfocando la variable precio-calidad
2. Replantear estrategias de manejo de Inventario, generando el modelo “Just Time” en la Producción. Donde

se produzca lo justo que está exigiendo el mercado

1. Reevaluar la entrada al Mercado a través de una nueva marca que apunte a la solución y mitigación del problema de sobre stock producido
2. Crear nueva estrategia de Marketing e investigación de Mercado, previo a la incorporación de la nueva marca
3. Diseño de nuevas estructuras de costos que permitan asumir los nuevos riesgos que conlleva la creación y formulación de una nueva marca para el mercado
4. Orientar a los ejecutivos a la toma de decisiones con alto impacto, asumiendo riesgos que conlleven a la homologación de ideas para el desarrollo de actividades comerciales
5. Conocimiento de las 5 Fuerzas de Porter para la evaluación de las barreras de entrada que tendrá el nuevo producto dentro del mercado establecido
6. Crear confianza en la marca ya creada y en sus productos. Logrando así la aceptación de la nueva marca en el mercado a intervenir
7. Expansión de la Zona de confort que actualmente presentan, lo que les permitirá poder llegar así a nuevos mercados.
8. Elaboración de un plan de trabajo exitoso que les permita unificar ideas y alcanzar las metas propuestas
9. Educar en estrategias de liderazgo que permitan desarrollar liderazgos efectivos, las cuales no generan censura a nuevas ideas de negocio
10. Gestionar nuevas estrategias de Pesca, las cuales permite reducir el inventario sin afectar la producción ya presentada por la Compañía

1. De las 20 ideas surjan en la tormenta de ideas, defina las 10 más viables y sométalas al análisis de los Seis Sombreros (Apunte 4). Luego tome decisiones y aplique el “ciclo de decisión” del modelo de resolución de problemas y toma de decisiones. 2,0

TEORÍA DE LOS SEIS SOMBREROS:

• Sombrero blanco: centrarnos en lo datos disponibles, ver la información que tenemos y aprender de ella.
• Sombrero rojo: Con este observamos los problemas utilizando la intuición, los sentimientos y las emociones. El participante expone sus sentimientos sin justificarlos.
• Sombrero negro: haciendo uso de este utilizamos el juicio y la cautela. Exponiendo los aspectos negativos del tema tratado.
• Sombrero amarillo: con este pensamos positivamente, vemos los aspectos de cómo funcionará algo y los beneficios.
• Sombrero verde: es el de la creatividad. Podemos desplegar todas las técnicas de creatividad necesarias.
• Sombrero azul: es el sombrero de la gestión y el control del del proceso de pensamiento. Con este se resume y se llega a conclusiones.

IDEAS MÁS VIABLES A GENERAR, SEGÚN TEORÍA DE LOS SEIS SOMBREROS:

Según el Sombrero Blanco:

• Crear confianza en la marca ya creada y en sus productos. Logrando así la aceptación de la nueva marca en el mercado a intervenir.
• Aprovechar el prestigio y reconocimiento de sus productos para respaldar la creación y lanzamiento por los canales existentes de distribución de su nueva marca.
• Reorientar la mirada estratégica desde la necesidad del mercado actual, introduciendo una nueva marca segmentada.
• Reducción de Flota marítima para ampliar flota de transporte Terrestre que permita a los productos llegar a nuevos mercados y consumidores.

El centrarse en los datos ya obtenidos en la actualidad como lo ha hecho la Compañía, este sombrero nos informa de cómo está actuando el mundo y que se puede hacer para acercarse a ellos.

El mirar nuestro presente y enfocarnos hacia nuestro futuro a través de información que ya poseemos, nos ayudará a poder enfocarnos a que tipo de mercados queremos mutar y/o abarcar con las nuevas ideas de negocio que tenemos.

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