Comportamientos del consumidor..

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Comportamientos del consumidor

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El objetivo del marketing es influir en la forma en que los consumidores piensan acerca de las organizaciones y sus ofertas y sus conductas a éstas. Para esto se debe tener en cuenta el qué, el cuándo y el cómo del comportamiento de compra.

Ejemplo:

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Para empezar podemos decir que el hecho de la limpieza es un factor muy importante en la vida familiar, y los productos deben estar a la altura de las expectativas finales que los consumidores.

Si dichas expectativas en cuanto a los resultados son positivas, la marca lograran la adhesión de sus compradores.

Los mercadólogos dedican mucho tiempo a pensar en los clientes y en sus comportamientos de compra, desean saber quiénes son sus clientes, qué piensan, qué sienten y por qué compran. Estas son preguntas complejas vamos al ejemplo:

Quiénes son sus clientes → en su mayoría mujeres, muchas amas de casas y chicas dedicadas a la limpieza, pero también se pueden encontrar mujeres trabajadoras y en menor medida hombres.

Qué piensan y qué sienten → bueno esto es complejo pero supongamos que quienes compran dicho producto piensa y desean un artículo que les de confianza, deje las superficies limpias (sin ralladuras ni grasa) y que no haga falta ningún otro producto para finalizar el trabajo y que quede perfecto (que no haga falta i enjuagar, ni lavandina, etc.)

Por qué compran → el porqué de elegir cierta marca vine relacionado con las experiencias que tuvimos anteriormente en cuanto al producto. Si fueron positivas y quedamos a gusto la seguiremos eligiendo y brindaremos devoción hacia la marco, en cambio, si fueron negativas dejaremos de consumir el producto.[pic 4]

 Para lograr que las personas consuman el producto existen diversos estímulos uno de ellos es la publicidad:

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• Publicidad de Cif sobre las princesas que limpian.

El comportamiento de compra nunca es sencillo, pero comprenderlo es una tarea esencial para el marketing.

Este comportamiento se refiere a los consumidores finales y este grupo varía según diversos factores.

• Modelo de Comportamiento de los Consumidores

Los consumidores toman muchas decisiones de compra, y muchas empresas investigan estas decisiones con gran detalle.

Los mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores, sin embargo, averiguar el porqué del comportamiento no es tarea sencilla, ya que a menudo las respuestas están escondidas en el cerebro de las personas.

La pregunta central del mercadólogo es ¿Cómo responden los consumidores a las diversas campañas de marketing que utilizan las empresas?

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• Caja negra: donde entran todos los estímulos del consumidor e información  donde se convierten en un conjunto de respuestas observables del consumidor

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• Características que Afectan el Comportamiento del Consumidor

Factores culturales

• Cultura

Es el origen básico de los deseos y del comportamiento de una persona. En la cultura occidental un niño por lo general aprende los siguientes valores o está expuesto a ellos: logros, éxitos, actividades y parcitipacion, eficiencia, progreso, individualismo, libertad, jovialidad, estado físico, etc.

Los mecadólogos siempre intentan localizar cambios culturales para descubrir nuevos productos que pudieran ser deseables

• Sociocultural

Es mas pequeño, a veces hasta grupos de personas con con sistema de valores compartidos y situaciones comunes. Los programas de marketing se adecuan a esas necesidades específicas.

Ejemplos:

Consumidores Hispanos → (tienen en común la herencia cultural-española, leguaje, filosofía, etc.) suelen comprar productos de marca y de alta calidad, los productos genéricos no se venden bien en este grupo. Muchas compran son de asunto familiar y la opción de los niños es tomada en cuenta. Consumen la mitad de info en español y la otra mitad en inglés. 

Consumidores Maduros → se están convirtiendo en un mercado atractivo, tiene deseo de lucir jóvenes y son buenos candidatos para productos que combatan el envejecimiento.

Consumidores Afro estadounidenses 

Consumidores Asiáticos estadounidenses

• Clase Social

Casi cualquier sociedad tiene alguna forma de cultura de clases sociales. Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, interese y conductas similares.

Las clases sociales no están determinadas por un solo factor (ingresos), sino que se combinan con la ocupación, el nivel académico, las posesiones, etc.

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Factores sociales:

• Grupos

El comportamiento de una persona está influenciado por muchos grupos pequeños. Los grupos ejercen una influencia directa y a los que un individuo pertenece se los llama “grupos de pertenencia”. En cambio los “grupos de referencia” funcionan como puntos directos o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes y conductas de la persona.

La importancia de la influencia del grupo varía entre productos y marcas (tiende a ser más fuerte cuando el producto es visible para otras personas a quienes el comprador respeta).

Muchos mercadólogos buscan identificar líderes de opinión para sus productos y para que dirijan sus campañas de marketing (“promotores”)

• Familia

Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad, y se la ha investigado de extensas maneras.

Los mercadólogos se interesan en los roles en la compra de distintos bienes y servicios. Ejemplo: en América Latina la madre de familia ha sido la principal agente de compra.

En la actualidad los hijos también pueden tener una fuerte influencia sobre las decisiones de compra familiares.

• Roles y Estatus

Un ser humano pertenece a diversos grupos (clubes, organizaciones, etc.), la posición que ocupa el individuo en cada grupo se define como roles y estatus.

Un rol consiste en las actividades que se espera que realice una persona, conforme a la gente que la rodea.

Cada rol implica un estatus que refleja la estima general que le asigna la sociedad.

La personas eligen productos y marcas de acuerdo a los roles y al estatus que poseen.

Factores Personales

• Edad y Etapa en el Ciclo de Vida

La gente va cambiando los productos y servicios (los gustos)que adquiere a lo largo de su vida. Las compras también se ven afectadas por las estapas.

Los mercadólogos con frecuencia definen sus mercados en términos de la etapa en el ciclo de vida, y desarrollan productos y los planes de marketig adecuados a cada etapa.

• Ocupación

La ocupación de una persona influyen los bienes y servicios que compra, es más una empresa incluso podría especializarse en fabricar productos que sean necesarios para cierto grupo ocupacional específico.

• Situación Económica

La situación económica de una persona afecta su elección de productos. Los mercadólogos de bienes que dependen de ingresos observan tendencias de ingresos, ahorro e interés personal en la compra. La gente de marketing toma medidas de acuerdo a esto, por ejemplo si la situación económica es mala ellos bajan los precio, rediseñan, etc. En cambio si se dirigen a compradores de recursos abundantes fijan sus precios de acuerdo a esto (Rolex).

• Estilo de Vida

Las personas que provienen de la misma subcultura, clase social y ocupación llegan a tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida es un patrón de vida de una persona tal como se exprese su psicografía. Incluye algo más que la clase social o la personalidad: perfila su patrón completo de actuación en el mundo y su interacción con este. Los consumidores con cada orientación se clasifican:

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