Trabajo de Investigación Grupal Administración de Ventas

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

Trabajo de Investigación Grupal

Administración de Ventas

Empresa “Pollos Don Jaime”

ALUMNOS: Maycol Arévalo Salazar

Loreto Irribarra López

Mauricio Lemuy Ibarra

Mayra Gamarra Palma

PROFESOR DEL CURSO: Juan Carlos Aguilar.

SANTIAGO - CHILE

Tercer Trimestre 2016

Índice

Capítulo I: Formulación del Programa de Ventas 1

Descripción de la Empresa 1

Descripción del Mercado 1

Descripción del Producto 2

1.1 Ponderación del Entorno 3

1.1.1 Factores externos 3

1.1.1.1 Político/Legal: 3

1.1.1.2 Económico: 4

1.1.1.3 Social 4

1.1.1.4 Tecnológico 5

1.1.1.5 Ambiental 6

1.1.1.6 Conclusión PESTA 7

1.1.2 Factores internos 7

1.1.2.1 Metas/Objetivo 7

1.1.2.2 Cultura 7

1.1.2.3 Personal 7

1.1.2.4 Recursos Financieros 8

1.1.3 Estrategias y tácticas comerciales fundamentales de la empresa 8

1.1.4 Comportamiento del consumidor 9

1.1.5 Rol de la fuerza de venta 9

1.2 Organización de la Fuerza de Venta 9

1.3 Planeación de demanda 10

1.3.1 Establecimientos de Cuotas y Presupuestos. 11

1.4 Despliegue de territorios. 12

1.5 Proceso de Ventas. 12

1.5.1 Descripción de Proceso de Ventas. 12

1.5.2 Identificación del proceso de compra de los clientes 12

1.5.3 Desarrollo de la presentación de ventas 14

Capítulo I: Formulación del Programa de Ventas

Descripción de la Empresa

Pollos Don Jaime es una empresa que se dedica al rubro de la comida rápida, especializados en la venta de Pollos a las Brasas, papas fritas y sus derivados.

Al día de hoy cuenta con dos sucursales en la comuna de La Florida y una sucursal en la comuna de Puente Alto.

El producto principal de esta empresa, como lo dice su nombre, son los pollos a las brasas, pero cabe mencionar que el 90% de las ventas realizadas por la empresa han ido acompañadas por el complemento que tienen los locales, las papas fritas.

Descripción del Mercado

Pollos Don Jaime entrega sus productos a un mercado masivo, por consiguiente, tiene una alta demanda, esto queda demostrado en un estudio realizado por Adimark, donde se indica que el 41% de los chilenos consume comida rápida al menos una vez a la semana, es decir, que 4 de cada 10 chilenos tiene este hábito alimenticio.

Su oferta es transversal, ya que su estrategia consiste en no diferenciar a los segmentos a los cuales quiere dirigir su producto, esto puede llegar a ser una desventaja, ya que eventualmente hace que el negocio sea más susceptible a la competencia.

Pollos Don Jaime, por su ubicación, abarca la Región Metropolitana, sector sur oriente, comuna La Florida y Puente Alto.

El sector socioeconómico que más adquiere este producto es la clase media, por lo que gran parte de la atención de la empresa se enfoca a este segmento, sin desmerecer que cualquier sector socioeconómico, el cual puede ser consumidor de pollos a las brasas.

Apunta a un estilo de vida poco saludable, ya que hoy en día la población mantiene una acelerada rutina; pero hay que tener en cuenta que los clientes no solo compran por no tener tiempo, sino para darse el gusto de comer rico.

Dentro de la zona existen varios competidores directos que cuentan con una marca y distribución más alta que Pollos Don Jaime ofreciendo el mismo servicio. Dentro de estos podemos encontrar a los competidores directos como Pollo Stop, El Pollo Caballo, cadenas de supermercados, Pollos Tarragona y Kentucky Fried Chicken, entre otros. Alguno de estos negocios, cuentan con excelentes estrategias de marketing, lo que se traduce en una desventaja para Pollos Don Jaime.

En los competidores indirectos podemos identificar una gran cantidad de negocios de alimentos tales como el sushi, la comida china, comida peruana, etc.

Sin embargo, al revisar un poco de la información de cada uno de ellos no existe ningún competidor que sobresalga de la relación precio-calidad ni que tenga más del 50% de la participación de mercado, lo que hace que luchen por sobresalir y lograr una mayor participación.

Descripción del Producto

El producto que vende el local es el pollo a las brasas, el cual es entregado en un envase hermético, para conservar su sabor y temperatura. Estos pollos, la mayoría de las veces, son complementados con papas fritas.

Se clasifica como un bien perecedero, ya que es comprado por el cliente para ser consumido en un corto lapso de tiempo.

La industria de los pollos se encuentra en una etapa de madurez, ya que es un alimento consumido por todos.

1.1 Ponderación del Entorno

1.1.1 Factores externos

1.1.1.1 Político/Legal :

El país está preparado para entrar a un nuevo ciclo político, económico y social, para lo cual la actual administración ha diseñado un programa de gobierno que pueda realizar las

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