Protocolo de investigacion Mercadotecnia, Departamento de Ventas
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PROTOCOLO DE INVESTIGACIÓN
Mercadotecnia, Departamento de Ventas
02/Diciembre/2010
Christian Orlando Félix Meza
INDICE
I. INTRODUCCIÓN
II. ABSTRACK
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
IV. OBJETIVOS GENERALES
Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos
Objetivos relacionados con el mercado
Objetivos relacionados con los competidores
Objetivos relacionados con la empresa
V. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
VI. MARCO TEÓRICO
Venta
Diseño de la fuerza de ventas
Estrategia de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Venta al detalle y al por mayor
Venta al detalle
Tipos de detallistas
Principales tipos de detallistas
Venta al por mayor
Papel de las ventas dentro del éxito comercial de la empresa
Naturaleza del trabajo de ventas
VII. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS
VIII. METODOLOGÍA
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
IX. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
X. CONCLUSIÓN
XI. RECOMENDACIONES
XII. BIBLIOGRAFÍA
INTRODUCCION
Como podemos saber todo lo relacionado con los mercados está basado en la compra y venta de productos o servicios que las diferentes empresas brindan con el fin de general utilidades para sí misma y ayudar a la población a tener una mejor calidad de vida.
Aquí encontraremos gran parte de la información relacionado con ventas, como funcionan, su proceso, sus estrategias, trabajadores, etc. relacionado a la empresa TELMEX se sabe que existes muchas poblaciones donde la comunicación no es fácil por falta de medios, se está tratando de llegar hasta los rincones más profundos del país para ofrecer el servicio de teléfonos, internet, etc. ayudando así a las comunidades rurales a facilitar su vida diaria con el mundo que los rodea.
Podrás conocer los procesos y estrategias de las ventas que la empresa está realizando para cumplir con sus objetivos, generando también mayores utilidades a favor de la empresa y más comodidades para estas poblaciones.
ABSTRACK
La venta y el vendedor proesional
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.
Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o
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