Redacción del informe de Caso – Formato Entregable

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Redacción del informe de Caso – Formato Entregable

El informe entregable deberá seguir un formato para la presentación de sus resultados, el cual deberá incluir y tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Introducción. Incluye la presentación del Caso, su propósito y justificación, planteamiento de las preguntas que orientan el caso y de sus antecedentes.

• Presentación de la solución del Problema. Se debe abordar el problema en su totalidad respondiendo las preguntas que se plantean. Debe presentar una breve descripción del problema, identificar los datos del mismo, y proponer la estrategia más adecuada de solución.

• Conclusión. En este punto se deben señalar con precisión las conclusiones del Caso.

• Redacción y Estilo: Son tres las actividades que el alumno debe tener en cuenta al momento de redactar el informe entregable del Caso:

• Desarrollar una idea en cada párrafo.
• Lenguaje sencillo, claro y fluido.
• Sin errores de ortografía ni gramaticales.

• Formato: Se consideran cinco aspectos:

• Título, paginación y referencias.
• Subtítulos bien diferenciados y cuando corresponde.
• Tamaño de hoja carta.
• Letra lato, tamaño 12, a espacio sencillo.
• Usar el formato APA de manera correcta en citas y referencias.

CASO1:

Encuadre

El contexto del caso se desarrolla en el ámbito comercial, situando como problemática principal las divergencias que se producen en una sucursal de ventas, donde sus ejecutivos comerciales tienen discrepancias orientadas al desempeño laboral; estrategias aplicadas y  percepción del cumplimiento de metas y objetivos.

Para personificar la situación, se tiene a 3 ejecutivos comerciales, Linares, Sánchez y Montalvo, siendo el primero de ellos el vendedor con más experiencia del rubro y mejores resultados, no obstante su aplicación de las políticas de ventas de la Compañía para con sus clientes, es muy rígida, generando cierta tensión en la relación cliente/vendedor. Sánchez y Montalvo tienen menos experiencia considerando el periodo dentro de la Compañía, sin embargo conocen bien el negocio y sus estrategias de ventas resultan más flexibles bajo la perspectiva de algunos clientes.

El conflicto evoluciona con el descredito que inputa Linares a sus colegas bajo su punto vista de hacer las cosas, y la recepción de las actitudes de Linares para con sus clientes que perciben Sánchez y Montalvo.

El escenario más desfavorable de esta situación es la dilución del equipo de trabajo bajo distintas circunstancias, Sánchez solicita cambio de sucursal y Montalvo con pretensiones de renunciar.

La compañía y jefatura valora los talentos de Linares, Sánchez y Montalvo. Como jefe de sucursal se debe incrementar las operaciones y optimizar el funcionamiento operativo del negocio y para ello considera relevante unificar el equipo de trabajo.

Recomendaciones

1. Se debe identificar el foco fundamental del negocio, si el producto se vende por ser innovador o se tiene una competencia amplia donde el marketing y las relaciones comerciales juegan un rol importante.
2. Se recomienda definir sistemáticamente los lineamientos de la empresa, metas y visión a futuro del negocio.
3. Se recomienda brindar entrenamiento a Linares referente a las habilidades blandas que debe emplear tanto para el trato con sus cliente como con sus pares.
4. Se recomienda generar incentivos en base al trabajo en equipo, los estándares de evaluación de desempeño deben abarcar al equipo comercial y no solo al individuo (Sinergia en base a resultados).
5. Capacitar al equipo de forma grupal, privilegiando las actividades donde destaquen sus fortalezas y se pueda sensibilizar al grupo para la obtención de la excelencia y efectividad.

CASO 2:

        Introducción

        La organización ha decidido contratar los servicios de un coach externo para mejorar las habilidades relacionales de Verónica, quien se desempeña actualmente como Jefe de Mesa de Servicios. En su última evaluación, verónica no fue bien evaluada en aspectos de personalidad y trato con sus colegas y colaboradores.        

        En función de la evaluación de la encuesta SCARF, se observa que Verónica se encuentra en torno al 3 en todos los aspectos de la encuesta, lo que supone una situación intermedia, si bien no se siente amenazada tampoco se siente recompensada.

        Habrá que tomar acciones tendientes a mejorar el estado de los indicadores que presentan mayor riesgo, como la sensación de Justicia, donde se siente amenazada en lo que se refiere a aplicación de reglas para todos.

        Otro aspecto a poner atención es el Estatus, donde sólo se alcanza una percepción de 3, indicativo de que los proyectos o labores que le fueron asignados no se condicen con sus habilidades y nivel profesional.

        Finalmente, se debe tener especial atención al aspecto Relaciones, puesto que es el foco del coaching y representa el principal factor a mejorar. Este aspecto fue evaluado por sobre 3, sin embargo no alcanza valores suficientes como para ser considerado en zona de recompensa.

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