Pronóstico de demanda del mercado

3.1 PRONÓSTICO DE DEMANDA DEL MERCADO.

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.

La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:

• Determinación del uso del pronóstico

• Selección de los ítems del pronóstico

• Determinación del marco de tiempo del pronóstico

• Selección de los modelos de pronóstico

• Recopilación de datos

• Realización del pronóstico

• Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:

Métodos cualitativos de pronóstico

Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.

Métodos de pronóstico cuantitativo

Hay dos modelos de pronóstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos anteriores y asume que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarán.

Por otro lado, el modelo causal utiliza una técnica matemática conocida como el análisis de regresión que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación lineal. Los métodos de pronóstico de series de tiempo están descritos a continuación:

Es el arte de estimar la demanda futura anticipando el comportamiento probable de los

compradores, sujeto a una serie dada de condiciones.

Se realiza en tres etapas:

1. Pronostico del entorno

2. Pronostico de la industria

3. Pronostico de ventas de la empresa.

3.1.1 MERCADO POTENCIAL.

Mercado Potencial: Aquellas personas que además de desear el producto, pueden adquirirlo. Ejemplo, si debido a sus condiciones económicas solo 150 alumnos de la escuela pueden pagar por nuestras impresiones, ése es el mercado potencial.

El mercado potencial está compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen o pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso no quiere decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca.

Determinación del potencial del mercado actual y previsible para el Negocio

La investigación del mercado es un trabajo sistemático que consiste en diseñar, indagar, recoger y analizar la información básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o servicio.

Con el término de mercado no nos estamos refiriendo a aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar productos. En su expresión más amplia, el mercado es un lugar indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica indeterminada donde en alguna forma están presentes los consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio. Tales consumidores son a la vez utilizadores simultáneos de varios productos o servicios, como alimentos, medicinas, diversiones, escuelas, herramientas, talleres de reparación, tiendas, restaurantes, etc.

Sin embargo, no todo el consumidor potencial para un restaurante de comida china lo será para un expendio de comida rápida (o viceversa); a la vez que no todo industrial que posea una mini computadora en su negocio tendrá las mismas necesidades de software, ni todas las novias se casaran con vestido blanco y largo.

De cualquier forma, para confirmar lo que hasta este punto del libro has pensado respecto a tu propia situación, y presentarte los aspectos que no has considerado, revisa cada tema siguiente en función siempre de tu propia circunstancia presente o proyectada. Quizás tengas que dar marcha atrás en aspectos que habías aceptado en forma automática. Aún es tiempo.

Investigación de Mercados

1. Definir la razón del análisis del mercado

2. Determinar la información básica realmente necesaria

3. Diseñar la forma para obtener la información requerida

4. Llevar a cabo la investigación

5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación.

Fuentes de Información

Por correo

Por teléfono

Por entrevistas personales

Por publicaciones

Por encuestas anteriores

Investigación de Mercados

El mercado industrial es la agrupación de compañías que utilizan materias primas iguales y servicios similares para la fabricación de productos similares, ejemplo:

El mercado de la construcción.

El mercado de las pinturas para casas.

La mercadotecnia es el proceso completo de la distribución de productos y servicios del productor al consumidor.

La investigación de mercado es el análisis del mercado organizado. Se logra a través de un proceso sistemático de recopilación, archivo y análisis de información relacionada con la comercialización de bienes o servicios

Razones para llevar a cabo una Investigación de Mercado

1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuevos o existentes.

2. Para desarrollar una estrategia de venta.

3. Para pronosticar su tendencia de ventas.

4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales

5. Para programar producción, ventas y distribución.

6. Para analizar las actitudes del consumidor.

7. Para conducir campañas promociónales.

8. Para establecer el monto del capital requerido.

9. Para planear utilidades.

Investigación o Análisis de Mercado

Antes de que un concepto de negocios se desarrolle alrededor de una nueva idea, deberá hacerse un meticuloso análisis o investigación del mercado.

El análisis de mercado no es necesariamente complejo ni costoso: es esencialmente lógico y práctico.

El mercado potencial actual, que viene determinado por el esfuerzo de marketing de las empresas que actúan en el mercado considerado.

El mercado potencial absoluto, que es el límite máximo hacia el que tiende el mercado potencial actual a lo largo del tiempo.

3.1.2 MERCADO DISPONIBLE.

El mercado disponible se define como el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos suficientes para adquirir el producto y acceso a dicha oferta. Se habla de mercado disponible calificado cuando, además de las características mencionadas, se agregan cualidades de los compradores que concuerdan con la oferta del mercado

No es necesario que todos compren nuestro producto, con el solo hecho de tener la necesidad y nosotros el satisfactor es suficiente.

Ejemplo Cantidad de jóvenes que están MUY interesados o interesados en estudiar en el instituto una vez que se les explican las condiciones de precio, cursos, comodidades, etc. = 5,000

3.1.3 MERCADO META.

Mercado Meta: Selección del mercado potencial como destinatario del marketing de una empresa. Si dentro de la escuela citada supiéramos que los alumnos de los últimos semestres imprimen el triple que el resto, pudiéramos tomar la decisión de enfocar nuestros esfuerzos en captarlos a ellos específicamente.

Un mercado meta es la parte del mercado disponible calificado que ujna empresa decide captar. Puede ser un segmento de consumidores (ej; los jóvenes entre 20 y 30 años), o un segmento geográfico (una determinada región de un país).

Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.

¿Por qué es necesario tener un mercado meta?

Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda.

Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuales y a cuantos segmentos dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide atender.

Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor vería potencialmente a cada comprador como un mercado

...