Proyecto De Promocion 9 Abril

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

CARRERA INGENIERÍA EN MARKETING

Y COMERCIO INTERNACIONAL

PARALELO “O - P”

PROPUESTA

PLAN DE PROMOCION PARA LA EMPRESA DE SERVICIOS AGRARIOS, BIOCOMBUSTIBLES Y COMBUSTIBLES GASEOSOS “RIOCOMSA S.A.”, DEL CANTÓN QUEVEDO, AÑO 2013

AUTORES:

LOOR ZAMBRANO JOSE LUIS

MORA ZAMBRANO MARIA ISABEL

RIVAS FARÍAS MARÍA ELENA

SOLÓRZANO DEMERA MARIUXI ALEXANDRA

Tutor:

LCDO. MARCO FERNANDO VILLARROEL PUMA M.S.c

QUEVEDO – LOS RÍOS – ECUADOR

2013

VISIÓN Y MISIÓN DE LA U.T.E.Q.

VISIÓN

La Universidad Técnica Estatal de Quevedo ocupa los primeros lugares entre las instituciones de Educación Superior ecuatorianas por su calidad académica, investigativa y de servicios que contribuyen al Buen Vivir.

MISIÓN

Formar profesionales y académicos con visión científica y humanista capaces de desarrollar investigaciones, crear tecnologías, mantener y difundir nuestros saberes y culturas ancestrales, para la construcción de soluciones a los problemas de la región y el país.

VISION Y MISIÓN DE LA CARRERA DE MARKETING

VISIÓN

La Carrera de Ingeniería de Ingeniería en Marketing es reconocida nacional e internacionalmente, por la excelencia académica en la formación de profesionales competentes, creativos, emprendedores, capaces de tomar decisiones y contribuir al desarrollo socioeconómico de la región y el país.

MISIÓN

Formar ingenieros en marketing con competencias profesionales y valores humanos, capaces de aplicar eficientemente las estrategias del marketing en el desempeño de su profesión, contribuyendo a que las empresas alcancen el liderazgo a nivel regional y nacional.

INDICE

VISIÓN Y MISIÓN DE LA U.T.E.Q. 1

VISION Y MISIÓN DE LA CARRERA DE MARKETING 2

INDICE 3

CAPÍTULO I 6

INTRODUCCIÓN 6

1.1.Planteamiento del problema 9

1.2.Formulación del problema 9

1.3.Delimitación del problema 9

1.3.1.Objeto de estudio 9

1.3.2.Campo de acción 10

1.3.3.Lugar y tiempo 10

1.4.Justificación y factibilidad 10

1.4.1.Justificación 10

1.4.2.Factibilidad 11

1.5.Objetivos 11

1.5.1.Objetivo general 11

1.5.2.Objetivos específicos 11

II.Revisión literaria 13

2.1.Investigación de mercado 13

2.1.1.Definición 13

2.1.2.Proceso de la investigación de mercados 14

2.1.3.Seleccionar el diseño de la investigación 15

2.1.4.Organización 15

2.2.Promoción 15

2.2.1.Concepto 15

2.2.2.Tipos de promoción 16

2.2.3.Características de la Promoción 18

2.2.4.Mezcla de promoción 19

2.2.5.Instrumentos de la promoción 21

2.2.6.El Proceso de comunicación 23

2.2.7.El mix de la promoción. Factores condicionantes 24

2.2.8.Objetivos de las acciones promocionales 26

2.2.9.Desarrollo del mix promocional 26

2.2.10.Estrategias de marketing mix a utilizar 37

2.2.11.El presupuesto de promoción 40

2.2.12.Otros medios de promoción 40

2.2.13.Ruta crítica de implementación del plan de promoción y ventas 41

2.3.Plan de promoción 42

2.3.1.Publicidad 42

2.3.2.Promoción 45

2.3.3.Relaciones públicas 46

2.3.4.Ventas personales 46

2.4.Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” 47

2.4.1.Misión y visión 47

2.4.2.Objetivo de la empresa 47

2.4.3.Principales actividades de la empresa 47

2.4.4.Biocombustibles 55

2.4.5.Combustible gaseoso 55

III.Materiales y Métodos 56

3.1.Localización y duración de la investigación 56

3.2.Materiales 56

3.3.Métodos de investigación 57

3.3.1.Inductivo 57

3.3.2.Deductivo 58

3.3.3.Analítico 58

3.4.Recopilación de la información 58

3.5.Fuentes de investigación 58

3.5.1.Investigación primaria 58

3.5.2.Investigación Secundaria 59

3.6.Tipos de investigación 59

3.6.1.Campo 59

3.6.2.Bibliográfica 59

3.7.Técnicas e instrumentos de evaluación 60

3.7.1.Encuestas 60

3.7.2.Entrevista 61

3.7.3.Observación 61

3.8.Análisis de la información 62

3.9.Población y muestra 62

3.9.1.Población 62

3.9.2.Muestra 62

IV.Análisis y resultados de las encuestas 64

V.Propuesta 70

5.1.Introducción 70

5.2.Objetivos 71

5.2.1.Objetivo general 71

5.2.2.Objetivos estratégicos 71

5.3.El mix promocional 71

5.3.1.Desarrollo del mix promocional 72

VI.Conclusiones y recomendaciones 75

6.1.Conclusiones 75

6.2.Recomendaciones 76

VII. Cronograma de Actividades 77

VIII.Bibliografía 78

IX.Anexos 79

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

La comercialización agraria es el proceso que lleva a los productos agrarios desde la explotación agraria hasta el consumidor. En 1964 la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) llegó a un acuerdo sobre la definición de la comercialización en el que se decía que la comercialización agraria constituye un proceso que empieza en el momento en que el agricultor toma la decisión de producir un producto agrario para la venta.

Los biocombustibles representan un área de oportunidad importante para la región. Sin embargo el estudio muestra que un programa de biocombustibles pudiera tener efectos adversos de no ser acompañado de un paquete adecuado de políticas. En particular, el aumento en la demanda por biocombustibles pudiera resultar en una mayor concentración de la producción y la tenencia de la tierra.

Por otra parte, es probable que una fuerte expansión en la producción de biocombustibles a nivel mundial pudiera generar alzas en los precios de los productos agrícolas, al menos en el corto plazo. La ganadería y la silvicultura pudieran verse también afectadas. La ganadería a través de los precios del alimento para animales y la silvicultura a través de la expansión de la tierra cultivable que resulte en una reducción de las áreas destinadas a esta actividad.

La producción de biocombustibles pudiera tener impactos en la distribución del ingreso. El aumento de los precios de los cultivos pudiera representar una transferencia de ingreso de los consumidores hacia los productores y de las zonas urbanas hacia las rurales. Por otro lado, hay una aparente consenso entre expertos que el impacto de los biocombustibles en el empleo agrícola es ambiguo.

El estudio hace evidente la importancia de diseñar políticas para biocombustibles que mitiguen los potenciales efectos adversos y promuevan y aseguren su rentabilidad, así como también que los beneficios de la producción de biocombustibles lleguen a las zonas rurales y garanticen el acceso a alimentos de los sectores más desprotegidos.

Un combustible gaseoso es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos los hidrocarburos naturales a los fabricados, exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtienen como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

Un gas combustible es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos a los hidrocarburos naturales y a los fabricados exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtienen como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

La composición de éstos varía según la procedencia de los mismos, pero los componentes se pueden clasificar en gases combustibles (CO, H2, (HC)) y otros gases (N2, CO2, O2).

Son los combustibles más empleados. Presentan sobre los sólidos y líquidos ventajas de transporte y almacenamiento, así como mayor luminosidad de llama y mayor poder calorífico, debido a su mayor facilidad de mezcla con el comburente.

Además de tener un bajo costo, porque generalmente son gases obtenidos como subproductos; son combustibles que forman con el aire una mezcla más homogénea.

.

Planteamiento del problema

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” es una pequeña organización que labora a nivel local, encargándose de la distribución y comercialización de productos agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos que si bien tienen aceptación en el mercado, es prácticamente desconocida para muchos habitantes de la región, pues en el transcurso de su labor comercializadora no ha tenido la oportunidad de contar con un adecuado plan de promoción de sus productos.

Es por ello que con la finalidad de incentivar a los clientes potenciales y a la vez conseguir que el negocio se posesione en el mercado local, se propone la utilización del plan de promoción planteado en la presente investigación, el mismo que al ser puesto en práctica pretende contribuir a solucionar la problemática existente.

Formulación del problema

¿La carencia de un plan de promoción de la venta de la empresa de servicios agrarios biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, conlleva un bajo nivel de sus ventas?

Delimitación del problema

Objeto de estudio

Aplicación de un plan de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en el cantón Quevedo, provincia de los ríos, en el año 2013.

Campo de acción

La presente investigación se aplicó en el departamento de promoción de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

1.3.3. Lugar y tiempo

La investigación se llevó a cabo en la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en la Calle 7ma N°213 entre Bolívar y Siete de Octubre, frente al Shopping Center de la ciudad de Quevedo, Los Ríos y tuvo una duración de cuatro semanas, desde el 28 de Enero al 28 de Febrero del 2013.

Justificación y factibilidad

Justificación

En un mundo en donde solo mandan los negocios y la tecnología, así como el poder económico, es importante la organización dentro de una empresa ya que es la columna vertebral del mundo comercial, por lo que teniendo en cuenta lo que posee dicha institución y conociendo todas sus transacciones comerciales, vemos el movimiento económico y por ende nos informamos de la situación en la que se encuentra.

Cuando los resultados son negativos, procedemos a hacer un análisis de las causas que producen dichas consecuencias y por lo general encontramos problemas de falta de promoción de los productos que ofrece dicha empresa lo que ocasiona baja rentabilidad y varias consecuencias derivadas.

El motivo de la realización del proyecto es desarrollar un plan de promoción que sea aplicable a empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” con la finalidad de potenciar sus productos en el mercado local e incentivar a los potenciales clientes para que los consuman.

Factibilidad

Este proyecto es factible porque se cuenta con el total apoyo de quienes conforman empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, lo que nos permitirá investigar su situación actual y ofrecer soluciones a través de un plan de promoción que permita posicionar a la empresa dentro del mercado local, estableciendo principios que la hagan sobresalir entre sus competidores, aplicando de ésta manera los conocimientos adquiridos.

Objetivos

Objetivo general

Diseñar un plan de promoción para reposicionar la imagen de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en el cantón Quevedo, Provincia de Los Ríos, en año 2013.

Objetivos específicos

Verificar con qué tipo de promoción cuenta la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, que funcione como parte de su estrategia de ventas, mediante entrevistas realizadas al propietario.

Examinar el servicio que recibe el cliente de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Conocer qué tipo de plan de promoción tendrá más aceptación por parte de los clientes de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, de acuerdo a las necesidades existentes.

Proponer un plan de promoción enfocado a la producción debido a la baja rotación de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

Revisión literaria

Investigación de mercado

Definición

La investigación de mercado es una herramienta indispensable para el ejercicio de marketing. Este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnostico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

La investigación de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.

La investigación de mercado busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.

De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.

El propósito de la investigación de mercado es ayudar a las compañías en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferente productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

Proceso de la investigación de mercados

Los pasos para el desarrollo de una inversión de mercado son:

Definir el problema a investigar.

Seleccionar y establecer el diseño de la investigación.

Formular hallazgos.

Pasos para el proceso de investigación se necesita seguir los siguientes pasos:

Descubrimiento y definición del problema.

Diseño de la investigación.

Muestreo.

Recopilación de datos.

Análisis y procedimiento de datos.

Conclusiones y Preparación de información.

Definición el problema a investigar

En este paso es donde se define el problema existente y está constituido por dos procesos básicos: formulación del problema y establecimiento de objetivos de la investigación, como hacerlo. Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación.

Selección y establecimiento el diseño de la investigación

Este paso está constituido por 3 procesos básicos: seleccionar el diseño de la investigación, identificar los tipos de información necesarias y las fuentes, determinar los instrumentos de medición y recopilación de datos.

Seleccionar el diseño de la investigación

Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigación en cada tipo de negocios es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo infinitos tipos. Los tipos “genéricos” de diseño en investigación son:

Exploratorio.

Descriptivo.

Concluyente (descriptivo o causal).

Sistemático.

Organización

Cualquier que sea su actividad y capacidad económica, deberá tener su organización, pero no podemos hablar de una organización universal ya que ella dependerá de factores propios de cada empresas.

Promoción

Concepto

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Para c omprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o belowthe line, y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animación del punto de venta, tarjetas de fidelización, etc.

Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 P, acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza). En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del mix, la promocióntiene objetivos que lograr y sus propias herramientas para hacerlo.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.

Tipos de promoción

Las promociones son técnicas de marketing, con fines determinados por la propia empresa. Se caracterizan por ser utilizados durante un período corto.

Las promociones pueden ser clasificadas según a quien está orientada:

Distribuidores: Estas son implementadas por los productores (destinado a los distribuidores o minoristas) o por los distribuidores (hacia lo minoristas). Son utilizadas cuando se lanzan al mercado nuevos productos o los mismos son relanzados, para aumentar la cantidad de ventas, para que no disminuya el stock en determinadas épocas del año, disminuir la competencia o incentivar mejores relaciones comerciales.

Generalmente para aplicarse estas promociones se realizan descuentos, es decir que disminuyen los precios, pero también pueden ser utilizados sorteos, concursos, etc.

Consumidor: Estas técnicas son implementadas por lo productores, es usual que se realicen descuentos sobre ciertos productos en un determinado período de tiempo. Suelen ser muy efectivas, pero se han registrado casos donde los consumidores finales no acceden al descuento, si no que queda a favor de los distribuidores.

Además de los descuentos es normal que se realicen concursos, sorteos, se otorguen puntos o regalos, entre muchos otros.

Fuerza de Ventas: Son utilizadas con el fin de aumentar la venta de ciertos productos, también a determinadas áreas o clientes. Los medios por los cuales son utilizados es a través de entrega de viajes o recompensas.

También pueden ser clasificadas según los medios utilizados:

Muestras: En este caso se hace entrega de pequeñas presentaciones, exponiendo los beneficios del producto. También se realizan degustaciones.

Personal: Junto a los productos expuestos, hay un enviado a de la marca para promocionarlos.

Tickets: Se hace entrega de tickets o cupones con el fin de tener descuentos en el precio final de determinado productos.

2 X 1: En este caso con la compra de un producto se puede acceder a otro de manera gratuita. También es común que con la compra de un producto el segundo tendrá un descuento, por ejemplo, del diez, veinte, cincuenta por ciento.

Presentaciones: Se modifican la presentación de los productos, como por ejemplo su embalaje.

Regalos: Dentro de los embalajes puede haber sorpresas o regalos.

Canjes: Su envoltorio o alguna parte del mismo puede ser utilizado para el intercambio por un producto igual o algún regalo.

Características de la Promoción

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Mezcla de promoción

Veamos a continuación cada uno de los elementos que conforman la mezcla de promoción:

La venta personal

La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza una comunicación impersonal ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Incentivos o actividades que pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.

La publicidad

La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores.

Es uno de los medios más efectivos para la promoción de un producto pero, por otro lado, uno de los más costosos. Se basa en una comunicación y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Las relaciones públicas

Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.

A diferencia de la publicidad, se trata de una promoción no pagada o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la publicidad en la promoción de un producto.

El marketing directo

El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.

Se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un sólo consumidor, a diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la vez.

El merchandising

El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

Técnicas, características o actividades tales como la buena exhibición de los productos, el uso de puestos de degustación, la entrega de artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa, etc.

Instrumentos de la promoción

La calidad del producto es necesaria para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente para atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor.

La promoción es fundamentalmente comunicación, transmisión de comunicación del vendedor al comprador. Se analiza a través de distintos medios con el fin de estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promoción tiene tres funciones fundamentales: Informar, Persuadir, Recordar.

Tradicionalmente se consideraban cuatro instrumentos de promoción: venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas, pero en la actualidad se incluye el marketing directo:

Venta personal: Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por teléfono, siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interacción y conocimiento de la respuesta inmediatamente, está el inconveniente de la complicación de llegar al comprador potencial.

Marketing directo: Conjunto de instrumentos de promoción directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, teléfono para hacer proposiciones de ventas a segmentos de mercado específicos elegidos generalmente de una base de datos. Otros medios pueden ser la televisión que incluye dirección para comunicarse con ellos, cupones de respuesta en los medios de comunicación.

Publicidad: Transmisión de información impersonal (porque se dirige a todo el mercado) y remunerada efectuada a través de los medios de comunicación de masas mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor cuyo mensaje es controlado por el anunciante.

Relaciones públicas: Consisten en un conjunto de actividades que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Pretende conseguir la difusión de información favorable a través de los medios de comunicación para mejorar su imagen y la de sus productos ante el público y la sociedad. Esto da lugar a comunicados, noticias y reportajes, o lo que es lo mismo, propaganda. En este caso, no es el vendedor quien controla el mensaje, sino el medio de comunicación u otras personas. Tampoco paga directamente el vendedor el espacio ocupado.

Promoción de ventas: Conjunto de actividades que, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos, tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto. Este instrumento, como el marketing directo, son de comunicación interpersonal (mensaje mas flexible, selectivo y personalizado), mientras que la publicidad, propaganda y promoción utilizan medios impersonales (mayor audiencia en menor tiempo y coste).

El Proceso de comunicación

La comunicación en la que consiste la promoción tiene como objetivo que el significado de la información sea comprendido por vendedor y comprador.

Puede realizarse a través de medios directos y personalizados, sean interactivos (venta personal) o no (publicidad por correo) o a través de medios de comunicación de masas (TV)

Hay cinco componentes en el proceso de comunicación:

Emisor: Vendedor.

Mensaje: Puede ser directo o indirecto.

Medio: Canal a través del que se transmite.

Receptor: Comprador.

Respuesta: En el caso de venta personal, es directa.

El código es una norma (palabras, números, objetos, colores, sonidos, símbolos) para expresar un mensaje. El mensaje recibido por el destinatario es interpretado. El mensaje codificado en símbolos debe pasar por un proceso de descodificación para interpretar el significado, pero puede ocurrir que se interprete algo diferente a lo que se quería, de ahí la dificultad de una efectiva comunicación.

En la transmisión del mensaje puede interferirse ruido, que es cualquier perturbación que se produce en el proceso de transmisión y recepción de un mensaje impidiendo la correcta interpretación. Puede ser un sonido externo (ruido de la calle, teléfono) mientras se transmite el mensaje, y en el caso de la venta personal puede coincidir en una palabra ambigua, mal pronunciada, una indisposición.

El fin último de la promoción es obtener una respuesta favorable del destinatario del mensaje, que compre, pero la decisión de compra es un proceso complejo, influido por muchos factores.

Se han desarrollado muchos modelos para describir los mecanismos de actuación de la promoción sobre el consumidor, pero uno de los más divulgados es el AIDA que supone que la influencia de la promoción se desarrolla de modo jerárquico:

Atención- Interés- Deseo- Acción. Otro modelo más elaborado es la jerarquía de los efectos: Notoriedad- Conocimiento- Apreciación- Preferencia- Convicción- Compra

El mix de la promoción. Factores condicionantes

Por lo general las empresas combinan distintos instrumentos de promoción, pero no hay ninguna regla única para esta combinación. El nivel de utilización de los distintos instrumentos de la promoción depende fundamentalmente de los aspectos siguientes:

Recursos disponibles: El coste puede ser muy elevado y no estar al alcance de cualquiera, y se limitan las posibilidades de promoción.

Tipo de producto a vender: Hay productos más susceptibles de compras con vendedor especializado (ej.: coches) y otras con publicidad (ej.: productos de consumo diario).

La venta personal: Será utilizada en los casos de productos con valor elevado, naturaleza técnica, productos que requieran demostraciones, compras no frecuentes, compras que requieran mayor negociación.

Características del mercado: Para mercados grandes será mejor utilizar publicidad y en mercados más reducidos la venta personal.

Tipo de estrategia de marketing utilizada: En la distribución tipo push se utilizará más la venta personal, y en la pull publicidad y promoción.

Etapa del proceso de compra: En las primeras etapas la publicidad tiene gran importancia, cuando el comprador potencial inicia la transacción en el establecimiento detallista, la venta personal adquiere un papel preponderante. Una vez terminada la transacción la publicidad vuelve a tomar importancia, reafirmando su compra. En los productos industriales, la relación posventa se hace de forma personal.

Etapa del ciclo de vida del producto: En general, los gastos de promoción son superiores en las primeras fases del ciclo de vida. A medida que el producto entra en la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa dela venta personal y se intensifica el apoyo de los puntos de venta. En productos industriales, en cualquier momento del ciclo, la publicidad es el instrumento más utilizado.

Objetivos de las acciones promocionales

El fin general de la promoción es estimular la demanda, pero puede haber otros objetivos parciales concretos:

Creación de imagen: en ocasiones los productos se compran no por sus características o ventajas, si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza. Para crear imagen, en general, no se centran en las características, si no en crear impresiones.

Diferenciación del producto: incidiendo en algún aspecto del producto que lo hace diferente de sus competidores.

Posicionamiento del producto o empresa: las acciones promocionales pueden buscar posicionar o re posicionar un producto.

Desarrollo del mix promocional

La mezcla de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. estará constituida por:

Promoción de Ventas

Fuerza de ventas o venta personal

Publicidad

Relaciones Públicas

Comunicación interactiva o Marketing directo

Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (Promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo.

Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.

Lograr la prueba de un producto nuevo.

Romper la lealtad de clientes de la competencia.

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.

Reducir existencias propias.

Romper estacionalidades.

Colaborar a la fidelización.

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.

Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas que se utilizarán en la promoción de ventas de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A., entre otras tenemos:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio.

Rembolsos: Oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo.

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

Concursos de venta: Concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

Asociación de producto: Regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor. La fuerza de ventas no es el único departamento encargado de vender de la empresa.

Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentación es efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.

Publicidad

La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el público.

La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado.

En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas.

En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio.

Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios abovethe line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente una concatenación de estímulos apetitivos con el producto.

Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva son:

Asociación psicoemotiva al consumidor

Por medio de:

Estética: Imágenes, música, personas, etc.

Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida, transmitir sensación positiva acerca del producto y así asociarlo más fácilmente.

Sentimientos o evocación: No hace referencia directa al producto, sino la sensación que te produce, en vez de convencerte lo que intenta es seducirte.

Dramatización

Es la forma más antigua de la publicidad, representa un episodio de la vida real, la persona tiene que percibir que es una dramatización.

Testimonio

Si no se percibe que es una dramatización entonces es un testimonio.

Demostración o argumentación

Mensajes que influyen una demostración del producto. Normalmente proporcionan una respuesta a un problema real.

Descripción

Presenta de una manera objetiva un producto, sus partes o su composición. Muy usado en los anuncios de coches.

Exposición

Ni argumentación ni descripción. Redactado o presentado como una lista de oferta.

Impacto

Es algo impactante, juegos de palabras o rimas. Sólo busca impactar al futuro comprador y así captar su atención.

Noticia

Lo que hace es emular a un anuncio.

Oportunidad

El mensaje debería aprovechar el momento, coyuntura o situación del tiempo de referencia.

Frecuencia

El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo.

Sinceridad

El fraude produce frustración en el consumidor. Lo hace sentir mal y conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio. Con respecto a esto existen muchos casos, así que se debe ser cuidadoso, y honesto, lo que produce mejores resultados.

Propuesta única de venta

Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.

La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o posicionamiento); esta es la condición más importante del USP.

Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.

Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP).

Imagen de marca

Recurso a un símbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la marca.

Como consecuencia se producirá un reconocimiento automático del símbolo (color, eslogan, elemento simbólico, etc.) por parte del consumidor.

Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.

Se encuentra en pleno auge durante los años 70-80.

Posicionamiento, ubicación o llamada

Incita a los oyentes a que participen en una campaña publicitaria determinada.

Selecciona un segmento del público para convertirlo en el centro de la campaña. De esta manera realiza una interpelación directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la relación con un consumidor.

El segundo paso de selección consiste en la selección de facetas de la subjetividad de los consumidores (trabajo cualitativo). La selección del público va a ser interpelada pero el resto también puede serlo. Todos pueden ser movilizados por la campaña ya que esta estrategia combina lo particular con lo general.

El centro del mensaje es el público. El consumidor es tratado como diferente ya que esta estrategia necesita distinguir. Esta estrategia es utilizada para productos genéricos (no específicos) ya que compiten en un mercado saturado.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en los mismos en acciones presentes y futuras.

Su misión es generar un vínculo entre la organización, la comunicación y los públicos relacionados, además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos.

Es una disciplina en desarrollo que emplea métodos y teorías de la publicidad, marketing, diseño, comunicación, política, psicología, sociología, periodismo, entre otras ramas y profesiones.

Toda actividad de relaciones públicas está pensada en la Comunicación Estratégica basada en investigación, planificación, comunicación y evaluación(IPCE) y dentro de sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las siguientes funciones:

Gestión de las comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.

Gestión de las comunicaciones externas: Toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación.

Funciones humanísticas: Resulta fundamental que la información que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento institucional.

Análisis y comprensión de la opinión pública: Edward Bernays, considerado el padre de las relaciones públicas, afirmaba que es necesario persuadir (no manipular) a la opinión pública para ordenar el caos en que está inmersa. Es esencial comprender a la opinión pública para poder luego actuar sobre ella.

Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas: el trabajo de las relaciones públicas debe tener una sólida base humanista con formación en psicología, sociología y relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es necesario comprenderlas.

También es importante el intercambio con otras áreas dentro de la comunicación como pueden ser la publicidad o el marketing. Si bien estas últimas tienen fines netamente comerciales, debe existir una coherencia entre los mensajes emitidos por unas y por otras para así colaborar a alcanzar los fines institucionales.

Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:

La organización de eventos.

El lobbying.

Planes de responsabilidad social.

Relaciones con los medios de comunicación.

Diarios: Permite a la organización acceder al público general.

Revistas: Permite acceder a públicos más y mejor segmentados.

Radio: Permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del día.

Televisión: Otorga gran notoriedad a la institución.

Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión en línea de diversos medios.

Cabe recordar que para poder enviar cualquier información a los diversos medios es indispensable que ésta cuente con valor de noticia y se adapte a las características del medio en cuestión.

Comunicación interactiva

La tecnología en el mundo globalizado permite mantener a todos comunicados e intercambiar conocimientos para una mejor comunicación y obtener contenidos más específicos. La interactividad, vista desde el punto de vista de la comunicación, supone la retroalimentación que se produce en el proceso comunicativo, en el que el emisor y el receptor intercambian información y se producen respuestas entre ambos elementos de la comunicación.

Las modalidades de comunicación interactiva son:

Interactividad con el emisor

Los medios digitales ofrecen al público una serie de instrumentos interactivos creados para comunicarse con los receptores. Lo que favorece a la comunicación en red, es que las herramientas interactivas emisor-receptor resultan mucho más eficaces y sencillas de utilizar que en los medios de comunicación convencionales.

En los medios digitales existen herramientas como los foros de debate, libros de visitas, chats, etc. En los cuales el público puede dialogar con los profesionales del medio o con los personajes invitados. Además, la interactividad a nivel privado también adquiere un mayor desarrollo en los medios digitales (correo electrónico).

Tanto en el espacio público como en el privado, la interactividad adquirirá un mayor desarrollo con los medios más pequeños, donde la relación emisor-receptor es normalmente más intensa.

Interactividad con la información

La comunicación interactiva, lo es no sólo en la relación emisor-receptor sino también con la propia información. Se define por tres características fundamentales.

La primera es la navegación a través de un enorme abanico de opciones proporcionadas por el emisor pero que permite al receptor amplia discrecionalidad para seleccionar qué consume y en qué orden.

La segunda es que el receptor tiene la posibilidad de establecer unas preferencias claras que le permiten recibir aquello que previamente haya seleccionado.

La tercera característica es que el usuario se convierte en emisor, dadas las extraordinarias facilidades que permite la red para la publicación de contenidos.

La interactividad con la información no sólo se da en la comunicación en red, pero bien es cierto que es aquí donde ha alcanzado su máximo desarrollo.

Interactividad con otros usuarios

Donde la interactividad alcanza su máximo desarrollo y se diferencia de la comunicación de masas tradicional es en la creación y desarrollo de diversas herramientas. Éstas permiten establecer el diálogo entre los usuarios de Internet, y contribuyen a potenciar y perfilar el ámbito de la comunicación interpersonal.

Estrategias de marketing mix a utilizar

Producto

Modernización del empaque

Se realizará la modernización del empaque de los productos agregando un diseño que simbolice la calidad de los mismos, en éste caso se propone modernizar el empaque del arroz “viejo”, que posee características apreciadas por los potenciales consumidores, lo cual permitirá su identificación a primera vista y podrá ser adquirido con facilidad.

Precio

Descuento por compra

Por la compra de $100,00 dólares en adelante en productos de RIOCOMSA S.A. se otorgará un descuento del 5,00% al total de la compra, de esa manera se estimulará a los clientes mayoristas para que aumenten las cantidades de los productos a adquirir.

Plaza

Distribución: Nuevos puntos de negocio

Se aperturarán nuevos puntos de negocio en zonas estratégicas tales como mercados minoristas y mayoristas o en zonas en donde existan presencia de potenciales consumidores, logrando de ésta manera mayor acercamiento de los productos al consumidor final.

Promoción

Etapa de introducción

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, deber informar a los potenciales clientes de su existencia y de qué beneficios y necesidades satisface.

Por ejemplo, se podría organizar la participación en exposiciones y ferias comerciales las cuales brindan la oportunidad de presentar al público a todo tipo de empresas y promocionar los productos que ofrecen.

También a través de las ventas personales se atraen clientes, por lo que se recomienda el acercamiento de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” a las comunidades con mayor población en la zona de Quevedo y sus alrededores y por qué no a las ciudades más importantes del país por medio de distribuidores delos productos.

Etapa de crecimiento

Los clientes están conscientes de los beneficios delos productos que distribuye la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A por lo que se debe estimular la demanda a medida que crece la competencia para poder diferenciar dichos productos de esta.

Se debe incrementar la publicidad por ejemplo a través de muestras y cupones o de la introducción de mejoras a los productos. A la par de estas acciones empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” puede introducir otros productos de la gama que produce.

Además se deberán colocar afiches publicitarios con la imagen de los productos

Etapa de madurez

En esta etapa se utiliza la publicidad más para persuadir por lo que se debe comunicar mensajes al consumidor final, los posters en tiendas deautoservicio, los spots en radio, y el patrocinio de gorras u otros artículos publicitarios son estrategias alternativas.

Etapa de declinación

En esta etapa los trabajos se centran en hacer llegar recordatorios a los clientes. Todos los esfuerzos promocionales en los que trabajaba la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” en etapas anteriores se reducen sustancialmente, sobre todo en presupuesto y tiempos.

El presupuesto de promoción

Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” se enfrenta al reto de establecer los presupuestos de promoción.

Uno de los rubros que requerirá de un presupuesto considerable sería la posibilidad de adaptar algunos productos a diferentes presentaciones en cuanto al contenido, con la finalidad de introducirlos a un nuevo mercado.

Se propone que dichos gastos en los que se pudiera incurrir en la adaptación de los productos hacia nuevos mercados, se solventen mediante el apoyo de empresas dedicadas al cuidado y conservación de medio ambiente o similares y que los valores se obtengan a través de la realización de actividades que contribuyan a tal efecto como reciclaje, apicultura, etc.

El costo de la promoción además se podría solventar por medio del envío y manejo de muestras para promoción y comercialización en otras ciudades del país y la renta de espacios para la participación en eventos internacionales como el asistir a ferias en donde se apoyan a las empresas con un alto porcentaje del costo de la promoción.

Otros medios de promoción

Crear productos promocionales.

Elaboración de página WEB, ya que actualmente empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” no cuenta con ella y es de gran ayuda para promocionar los productos y realizar comercio electrónico mediante ella, así como un video promocional con la descripción de las características de los productos y de esta forma lograr llegar al mercado meta.

Cumplimiento de normas y certificaciones internacionales.

Mejorar las características de etiqueta, envase y embalaje requeridas en los productos.

Ruta crítica de implementación del plan de promoción y ventas

Toda vez que se han diseñado la estrategias de promoción y venta, estas deben implementarse, esto es, el plan deber• traducirse en acciones particulares abordando específicamente quien, dónde, cuándo y cómo se realizarán.

Los recursos y personal de empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” se movilizarán dentro de sus actividades cotidianas para que el plan funcione.

El programa de acción del plan durante la etapa de introducción de los productos en el segmento del mercado deben girar en estimular la demanda de la marca por lo que se dirigirán esfuerzos en crear conciencia, conocimiento y agrado delos productos a través de tres rubros principales de acción:

Material promocional.

Promoción en otras localidades de la provincia o del país.

Fuerza de ventas.

Tales acciones se desplegarán en el orden mencionado. Con antelación a la comunicación del plan se procederá a la elaboración del material promocional, el mismo que deberá estar centrado en tres herramientas principales:

Impresos informativos (panfletos, trípticos, folletos).

Video promocional.

Página web.

Plan de promoción

Publicidad

La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal que se transmite a los consumidores a través de medios masivos, como televisión, radio, periódico, revistas, correo directo, vehículos de transportación masiva y exhibiciones exteriores.

La publicidad es una de las formas más importantes de comunicación que tienen las empresas para conectarse con el mundo exterior. La misma puede llegar a una gran cantidad de personas donde cualquier individuo puede ser el receptor, y está integrada por una serie de medios de comunicacionales de masas (prensa, radio, televisión), entre otros.

Publicidad masiva

La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir mensajes a través de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo. Se define también como un objeto de estudio complejo debido a la cantidad de dimensiones que comprende: la dimensión económica, psicológica, sociológica y técnica.

Publicidad como tal es un hecho comercial porque es una de las variables que debe manejar la empresa para poder hacer conocer los productos y concretar ventas mediante el empleo del método más lógico, eficiente y económico. Desde este punto de vista la publicidad es una herramienta de comercialización. La publicidad es un hecho técnico profesional, es un hecho económico, es un hecho social, cultural y comunicacional.

Radio.-La radio es un medio de difusión masivo que llega al radio-escucha de forma personal, es el medio de mayor alcance, ya que llega a todas las clases sociales. La radio es un medio de comunicación que llega a todas las clases sociales. Establece un contacto más personal, porque ofrece al radio-escucha cierto grado de participación en el acontecimiento o noticia que se está transmitiendo.

Es un medio selectivo y flexible. El público del mismo no recibe tan frecuentemente los mensajes como el de los otros medios y además el receptor de la radio suele ser menos culto y más sugestionable en la mayoría de los casos.

Como medio de comunicación la radio nos brinda la oportunidad de alcanzar un mercado con un presupuesto mucho más bajo del que se necesita en otros medios, es por eso, que es mayor la audiencia potencial de la radio.

Prensa.- La prensa nació casi con el descubrimiento de América y ahora está presente en casi todo el mundo, plasmando en sus páginas a lo largo del tiempo la historia de la humanidad y comunicándola a la gente por tanto que hoy es el medio de comunicación social más popular del mundo (en cuanto a información se refiere).

Pero muchas veces se desconoce cómo funciona un periódico, por eso ahora mediante esta investigación se informará un poco más de este valioso medio informativo, señalando mediante un periódico en específico, las características del mismo y su desenvolvimiento en la sociedad.

Televisión.-Medios de comunicación masivos o de masas (término también muy utilizado directamente en inglés: mass media) son los medios de comunicación recibidos simultáneamente por una gran audiencia, equivalente al conceptos sociológico de masas o al concepto comunicativo de público.

La finalidad de estos medios de comunicación podría ser, según la fórmula acuñada específicamente para la televisión, formar, informar y entretener al público que tiene acceso a ellos. Atendiendo a los intereses que defienden, buscan el beneficio económico del empresario o grupo empresarial que los dirige, habitualmente concentrado en grandes grupos de comunicación multimedia, e influir en su público ideológicamente y mediante la publicidad.

Todos los ciudadanos del mundo están expuestos a unos u otros medios, que resultan indispensables como herramienta de comunicación y presencia pública para todo tipo de agentes económicos, sociales y políticos.

La comunicación de masas es el nombre que recibe la interacción entre un emisor único (o comunicador) y un receptor masivo (o audiencia), un grupo numeroso de personas que cumpla simultáneamente con tres condiciones: ser grande, ser heterogéneo y ser anónimo. Los medios de comunicación de masas son sólo instrumentos de la comunicación de masas y no el acto comunicativo en sí.

Publicidad alternativa

La publicidad es, para muchos, tan solo unos pequeños espacios que apenas dura algunos segundos en radio y televisión, unas simples manchas en los periódicos con los que ganar dinero. Sin embargo, para otros muchos, los estudiosos del tema es algo más, es la gran fábrica de los deseos.

Lleva entre nosotros desde el principio de los tiempos en diferentes formatos que han ido evolucionando hasta la actualidad con nuevas incorporaciones o modificaciones de los ya existentes.

Su definición es sencilla: la publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

Pero, actualmente, estos métodos tradicionales han quedado, en gran parte, obsoletos. Por ese motivo, quizás el modo más fiable de asegurarse de llegar al destino consiste en conocer bien las rutas disponibles.

En los últimos años se ha producido una aparición masiva de rutas alternativas en esta industria. Nos encontramos así con diferentes términos que giran en torno al concepto de publicidad alternativa.

Promoción

La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Es la difusión que se le hace al bien o servicio, para atraer la atención del cliente, generar una conciencia de marca, un reconocimiento y como es lógico para hacer conocer el producto que se ofrece.

En términos generales, para que un potencial cliente o comprador persona, empresa, organización, gobierno adquiera o compre un producto que necesita o desea sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas, necesita saber de su existencia, sentirse persuadido para comprar ese producto y recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X, que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesites o deseos, tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una herramienta de marketing: La Promoción.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño en el marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas.

Ventas personales

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

Misión y visión

Misión

Proporcionar el desarrollo socio económico, productivo y humano del agro en los sectores sociales, en lo que se respecta al desarrollo agroindustrial.

Visión

La compañía se proyecta hacia los mercados nacionales e internacionales incorporando calidad y servicio de todos sus productos.

Objetivo de la empresa

El objetivo es expandirse en el mercado nacional e internacional con una marca reconocida de productos agrícolas de excelentes calidad. Se constituye en el desarrollo de proyectos agroindustriales y actividades productivas para la comercialización de compra, venta, exportación e importación de productos procesados o sin procesar, también se realizaran actividades de producción, refinamiento del biocombustible y combustible gaseoso.

Principales actividades de la empresa

Servicios agrarios

Comercialización Agraria es el proceso que lleva a los productos agrarios desde la explotación agraria hasta el consumidor.

En 1964 la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) llegó a un acuerdo sobre definición de la comercialización en el que se decía que la comercialización agraria constituye un proceso que empieza en el momento en que el agricultor toma la decisión de producir un producto agrario para la venta.

La tecnología desarrollada por la empresa estudia la conducta, cualidades y las formas de ahorrar y potenciar los servicios agrarios como de las grandes urbes, a través de la optimización y mejora el rendimiento del mismo. Estos procesos se encuentran sostenidos de una estructura profesional y operativa experimentada en temas asociados a la industria organizativa.

Comercialización del arroz

El arroz es una gramínea muy famosa por sus semillas. El grano de arroz constituye el segundo alimento más utilizado del mundo después del trigo y el primero en Asia. Naciones de grandes poblaciones como la China o la India basan fundamentalmente su alimentación en este alimento.

Podemos decir entonces que casi la mitad de la población mundial depende de este cereal. El arroz es una planta de la familia del trigo o de la avena que puede llegar a alcanzar hasta1,8 m de altura.

Proporcionar una apropiada y eficiente secado y embazado.

Brindar al productor un transporte efectivo y económico de los mismos hasta las instalaciones de descarga.

Proporcionar una cosecha ecológicamente segura, técnica y de bajo costo.

Proporcionar al mercado nacional e internacional un producto de primera calidad.

Producir las once variedades de gramínea.

Tipos de arroz

De los distintos tipos de arroz existente surgen multitud de platos tradicionales de la cocina mundial, tanto como ingrediente principal como guarnición e incluso postres y bebidas. Pero de lo que hoy vamos a hablar es de los tipos de arroz más comunes, los que más se cultivan y los que mayor uso culinario proporcionan.

En primer lugar se destacan dos subespecies del Oryza sativa, el arroz de la variedad indica y el arroz de la variedad japónica. El primero es un arroz con mayor concentración de almidón de amilosa y el grano es más firme, fino y largo. Se cultiva sobre todo en zonas bajas tropicales y subtropicales, abarcando un 80% de los cultivos.

Volviendo a los tipos de arroz más comunes encontramos los siguientes:

Arroz de grano largo.

Arroz de grano medio.

Arroz de grano cortó.

Arroz glutinoso.

Arroz aromático.

Arroz pigmentado.

Arroz integral.

Arroz vaporizado.

Arroz de risotto.

Arroz Jazmín

Clasificaciones de los métodos de calificación del arroz y los métodos de producción

Por el grado de tecnificación del equipo:

Mecanizados

Semi-mecanizados

Manuales

Por el tipo de operación:

Recolección

Calificación

Secado

Envasado

Frecuencias de acopio

Los camiones recolectores deben recorrer las plantaciones de arroz de nuestros asociados durante todo el tiempo de la cosecha para el abastecimiento de nuestros centros de acopio.

Almacenamiento

Almacenamiento del producto en instalaciones propias o alquiladas.

Para que nuestro producto sea único nuestros asociados y colaboradores de la compañía han desarrollado una técnica exclusiva de tratamiento de la gramínea que consiste en precalentamiento y cosido con temperaturas de promedio de 0,5 a 0,7 milibares de presión y entre 40.000 a 45.000 BTU grado calorífico esta características dan como resultado el procesamiento cristalizado de nuestro producto que pretendemos lanzar al mercado, por lo dicho creemos y de echo así lo sentimos que este, es un producto único, por los menos tendríamos como nicho de negocios el 5% del mercado nacional como lo podemos demostrar en el flujo de caja que se realizara el cual detalla nuestro proporcionalidad de mercado valiéndonos de casi inexistente calidad de producto que queremos localizar, colocar y comercializar en nuestro querido país.

Nuestra inquietud como empresa preocupados del sistema alimenticio y como también de nuestros agricultores y amigos de la compañía deseamos que el producto antes detallado cumpla con las exigencias de nuestro clientes para aquello tendremos una imagen corporativa de nuestros productos, esto es, marca, logos, análisis, y en fin, que nuestros clientes o potenciales compradores tengan la información impresa en los envases de nuestros productos con una verdadera ficha técnica legible, entendible y de fácil compresión.

Cabe señalar que los diseños y la forma de presentación de nuestros productos se podría decir que teníamos a un paso adelantados al 80% de nuestra competencias y, 90% adelantados con nuestros productos tomando en cuenta de los antes dicho en parágrafo anterior la competencia solo podrá a semejarse a nuestro producto de arroz cristalizado.

Costo de producción y desarrollo

Los costos, los gastos operacionales, los gastos generales, los costos de desarrollo, los gasto de recursos humanos o mejor dicho de los colaboradores de proyectos los gastos de difusión y promoción se anexaran en cuadro separados dando la facilidad y entendiendo de la lectura del mismo y en aquello adjuntaremos además el correspondiente flujo de caja con una proyección a 5 años con sus respectivas tazas de descuentos, impuestos, amortización, depredación, rentabilidad y como o no puede ser de otra manera el respectivo VAN y TIR.

Características nutricionales del arroz

El arroz contiene una relativa pequeña cantidad de proteínas (comparada con otros cereales), el contenido de gluten ronda el 7% de peso, comparado con el 12% de los trigos de bajo contenido de proteína. No obstante, el arroz posee más lisina que el trigo, el maíz y el sorgo. El arroz contiene grandes cantidades de almidón en forma de amilasa (que le proporciona cohesión a los granos).

El otro contenido de almidón en el arroz, tras la amilasa, es la amilo pectina. El arroz limpio, ya desprovisto de su salvado, suele tener menos fibra dietética que otros cereales y por lo tanto más digestivo.

El arroz puede ser un alimento de sustento a pesar de su bajo contenido en riboflavina y tiamina. El arroz proporciona mayor contenido calórico y proteínas por hectárea que el trigo y el maíz. Es por esta razón por la que algunos.

Investigadores han encontrado correlaciones entre el crecimiento de la población así como la expansión de sus cultivos. El arroz posee una elevada posición entre los cereales al considerar su aporte energético en calorías así como en proteínas. La biodiversidad le coloca en un 66%, no obstante posee poca proteína comparado con otros cereales.

Beneficios de su consumo

Algunos estudios han demostrado que el consumo de arroz con su capa de salvado hace que se reduzca el nivel de colesterol en sangre.12 Pero el consumo de arroz con salvado es minoritario debido a su poca durabilidad.

Cadena productiva del arroz

Es un sistema que agrupa a los agentes económicos - interrelacionados por el mercado - y que participan articuladamente en un mismo proceso, desde la provisión de insumos, producción, transformación, industrialización, comercialización hasta el consumo final, de un producto agrícola o pecuario, en forma sostenida y rentable, basados en principios de confianza y equidad.

Cultivo y recolección de arroz

El arroz puede cultivarse de 4 maneras diferentes:

Cultivos inundados.- son aquellos que se realizan con la planta inmersa dentro del agua. Para ello necesitan tener alguna corriente de agua disponible o encontrarse en lugares con una pluviométrica abundante. El terreno se divide en parcelas que quedan inundadas y donde se realiza la plantación generalmente a mano.

Cultivos de arroz de aguas muy profundas.- los cultivos de arroz que se dan en zonas muy profundas donde el agua puede alcanzar hasta los 5 metros. A diferencia del modelo anterior no existe parcelación ya que las continúan las inundaciones lo impiden. Es un tipo de cultivo muy poco productivo, de hecho nosotros aplicaremos solo un sector pequeño para este tipo de cultivo.

Cultivos de regadíos.- se realiza mediante inundación o irrigación artificial de parcelas. La siembra se puede realizar a mano utilizando plantones o, lo más habitual mediante semillas pre-germinadas que se esparcen a voleo.Es el tipo de cultivo más productivo y el que ostenta la mayoría de la producción mundial, este, es el frecuente que nosotros como compañía impulsaremos.

Cultivos de secano.- es aquel tipo de cultivo que se lleva a cabo Aunque los precios al productor cayeron entre enero y febrero de este año, lo contrario ocurrió con los precios al consumidor, aunque los precios al productor y mayorista mantienen la misma orientación, el precio al público ha subido, lo que indicaría que los comerciantes minoristas estarían especulando. Normalmente se realiza en valles fluviales cuando las aguas, después de las inundaciones, se retiran. El cultivo de arroz es el más productivo de todos los cereales, pero dependiendo del clima y disponibilidad del agua que se tenga en el lugar de cultivo. En cuanto a la recolección del arroz se distinguen las siguientes:

Recolección tradicional.- es aquella que se lleva a cabo manualmente. Se comprueba la madurez del grano. Luego se corta la planta dentro de la parcela todavía inundada y se deja secar para su posterior tratamiento.

Recolección mecanizada.- cuando se ha comprobado la madurez, se deja de inundar los campos y se recoge los granos con las cosechadoras.

El arroz y la economía

Con muy pocas excepciones, los principales países productores de arroz son también los principales consumidores de arroz. A menudo los gobiernos se enfrentan al típico dilema de la política de mantener los precios bajos para los consumidores pobres, a la vez que sigan siendo atractivos para los productores.

El comercio mundial del arroz está aumentando considerablemente, con un creciente número de países que dependen de las importaciones para satisfacer sus necesidades domésticas, especialmente en África.

Mientras que los beneficios de la apertura del comercio se han reservado principalmente a los consumidores urbanos permitiéndoles comprar arroz a precios más bajos, la peor parte ha sido para los pequeños y pobres agricultores de los países en vías de desarrollo, que no disponen de las redes de seguridad ni de los programas de asistencia para ingresos de los que disponen sus homólogos de los países desarrollados.

Estrategia de posicionamiento

Generalmente los consumidores de cualquier tipo de producto e incluso del arroz, tienen una característica en común al momento de escoger o elegir un producto para su consumo y es como una marca ha logrado posicionarse en la mente de los consumidores logrando sobresalir dentro las demás marcas, siendo esto a veces una tradición que se hereda entre familias.

La estrategia que nuestro producto utilizara para poder sobresalir entre las demás marcas y poder llegarse a posicionar en la mente del consumidor de una manera sencilla y eficaz, será por una campaña informativa sobre las características de nuestro producto, la forma de su presentación junto a su diseño alusivo a su origen orgánico, promociones en los lugares de compra.

Biocombustibles

Es el término con el cual se denomina a cualquier tipo de combustible que derive de la biomasa (es decir, que se obtiene a partir de las plantas y sus derivados).

Tipos de biocombustibles

El Biodiesl

El Bioetanol

El Biogas

La Madera

Combustible gaseoso

Un combustible gaseoso es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos los hidrocarburos naturales a los fabricados, exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtiene como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

Tipos de combustibles gaseosos

Combustibles sólidos: Los carbones (antracita, hullas lignito, turba) el coke, la madera.

Combustibles líquidos: Gas-oil, fuel-oil, petróleo, gasolinas.

Combustibles gaseosos: Gas natural, gases licuados del petróleo gases manufacturados.

Materiales y Métodos

Localización y duración de la investigación

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, se encuentra ubicada en la ciudad de Quevedo,Provincia Los Ríos, cuya ubicación geográfica es 1º 2’ 30” de latitud Sur y 79º 28’ 30” de Latitud Oeste. La temperatura es de 25 a 32ºC con una población de 173.585 habitantes.

La ciudad de Quevedo limita al Norte con el Cantón Buena Fe, al Sur con el Cantón El Empalme (Prov. Guayas), al Este con La Provincia de Cotopaxi, al Oeste la Provincia de Manabí.

La presente investigación tiene duración de 35 días aproximadamente.

Materiales

Los materiales y equipos que se utilizaron en la investigación son:

Papelería

DETALLES CANTIDAD

Copias 30

Lápiz 4

Borrador 4

Papel A4 (Rema) 1

Lapiceros 4

Cuadernos 2

Carpetas 2

Equipos

DETALLES CANTIDAD

Computadora 2

Scanner 1

Impresora 1

Pen Drive 4

Calculadoras 4

Cámara fotográficas 4

Internet (horas) 10

Métodos de investigación

Los métodos de investigación utilizados son tres:

Inductivo

Se utilizó al momento de observar los hechos o acontecimientos en la empresa en donde se requiere aplicar el plan de promoción, con la finalidad de registrarlos, clasificarlos y obtener las debidas conclusiones que brinden soluciones al problema planteado. Este método permitió la formación del problema y las demostraciones de los acontecimientos que lo originan.

El método inductivo o inductivismo es aquel método científico que obtiene conclusiones generales a partir de premisas particulares. Se trata del método científico más usual, en el que pueden distinguirse cuatro pasos esenciales: la observación de los hechos para su registro; la clasificación y el estudio de estos hechos; la derivación inductiva que parte de los hechos y permite llegar a una generalización; y la contrastación.

Deductivo

Se pretende solucionar el fenómeno de la falta de aplicación de un plan de promoción y se lo realizó mediante un análisis que va de lo general a lo particular de la empresa para poder satisfacer a las necesidades de los clientes en general.

Analítico

Este método nos permite hacer un exhaustivo análisis sobre los resultados obtenidos de la investigación aplicada a la empresa RIOCOMSA S.A, es decir nos permite interpretar, clasificar y dar conclusiones para llegar a la toma de decisiones en beneficio del propietario de la misma.

Recopilación de la información

La recopilación de datos deberá dirigirse al registro de aquellos hechos que permitan conocer y analizar lo que realmente sucede en el tema que se investiga. Esto consiste en la recolección, síntesis, organización y comprensión de los datos que se requieren.

Fuentes de investigación

Investigación primaria

Una fuente primaria es la fuente documental que se considera material de primera mano relativo a un fenómeno que se desea investigar. Puede ser fuente primaria un trabajo creado por algún testigo presencial o protagonista de un evento histórico en el que éstos son descritos, pero también pueden incluirse objetos físicos (como monedas), artículos periodísticos, cartas o diarios personales.

También pueden ser, sin embargo, casi cualquier tipo de información: por ejemplo, los anuncios publicitarios de los años 50 pueden servir como fuente primaria en un trabajo sobre la percepción de la tecnología moderna.

Investigación Secundaria

Las fuentes secundarias son textos basados en fuentes primarias, e implican generalización, análisis, síntesis, interpretación o evaluación. En el estudio de la historia, las fuentes secundarias son los documentos que no fueron escritos contemporáneamente a los sucesos estudiados.

Una fuente secundaria contrasta con una primaria, que es una forma de información que puede ser considerada como un vestigio de su tiempo. Una fuente secundaria es normalmente un comentario o análisis de una fuente primaria.

Tipos de investigación

Campo

Las técnicas de investigación de campo son aquellas que le sirven al investigador para relacionarse con el objeto y construir por sí mismo la realidad estudiada.

En la investigación se puede constatar el nivel de aceptación gracias a las encuestas realizadas a los clientes o proveedores de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” y a los consumidores, de la ciudad de Quevedo, provincia Los Ríos.

Bibliográfica

La investigación bibliográfica es aquella donde se explora qué se ha escrito en la comunidad científica sobre un determinado tema o problema. Consiste concretamente en redactar ordenadamente toda la bibliografía (libros, revistas, periódicos y otras fuentes) relativa a un tema determinado.

En la investigación se utilizó como recursos bibliográficos, la información obtenida desde Internet y varios libros que incluyen contenidos referentes al tema.

Técnicas e instrumentos de evaluación

Encuestas

La encuesta es una técnica de interrogatorio que emplea el cuestionario como instrumento. El cuestionario se caracteriza por ser estructurado y presentarse por escrito. Tiene como ventajas:

La posibilidad de aplicación extensiva, es decir, a un gran número de población.

Aplicarlo en forma indirecta enviándolo por correo o dejándolo en manos del encuestado para después recogerlo. Para elaborar el cuestionario se puede optar por tres tipos de preguntas:

Cerradas

Son preguntas cerradas cuando el encuestado sólo tiene una alternativa de respuesta; por ejemplo: sí, no o no sé; de acuerdo, indiferente, o en desacuerdo, etc.

Abiertas

En las preguntas abiertas se deja al encuestado contestar en forma "libre" para que exprese a su manera la respuesta.

Abanico (o de opción múltiple)

Con las preguntas de abanico se propone al encuestado un determinado número de respuestas a escoger. Éste puede elegir una o más opciones. Si es necesario se le puede indicar que especifique la respuesta considerada como principal o que ordene por grado de importancia. Es recomendable dejar abierta la posibilidad de respuesta, agregando la opción otro y pidiéndole entre paréntesis que especifique.

Entrevista

La entrevista es una técnica de interrogatorio que se caracteriza por su aplicación interpersonal o "cara a cara".

Ésta se utiliza con el fin de obtener información en forma amplia y detallada, por ello las preguntas suelen ser abiertas y se aplica a quienes poseen datos y experiencias relevantes para el estudio.

Al realizar una entrevista es necesario cultivar el arte de escuchar, no sólo oír y recordar, sino también "aparentar que se escucha" a través del lenguaje corporal y el contacto ocular.

Se recomienda no juzgar las ideas de los entrevistados y adaptarse a sus normas o condiciones de vida. Es mejor, "ponerse de su lado" para inspirarles confianza y proporcionen al investigador la información necesaria. Los datos obtenidos se anotan en fichas de campo o, si es posible, se hará uso de una grabadora o cámara de video.

Observación

La observación es una práctica que se utiliza tanto en los métodos cuantitativos como en los cualitativos, la diferencia estriba en la forma de ejercerla. Cuando el observador es pasivo y sólo mide y registra acontecimientos o conductas regulares se acerca a la metodología cuantitativa; cuando, por el contrario, el observador se involucra con el objeto de investigación y participa cercanamente en las actividades del grupo de estudio, posibilita la comprensión de los procesos simbólicos, de los significados de las acciones que los mismos individuos le imprimen, es decir, se aproxima a una metodología de corte cualitativo.

Análisis de la información

El análisis de la información puede definirse como la aplicación de técnicas de procesamiento automático del lenguaje natural, de clasificación automática y de representación gráfica del contenido cognitivo y factual de los datos bibliográficos.

Esta definición corresponde al análisis asistido por computador. En general, en general, por análisis de la información se entiende a la fase de interpretación que el usuario realiza de una manera directa y manual.

Población y muestra

Población

Según el INEC, en el año 2010, la población de la ciudad de Quevedo, es de 173.585 habitantes.

Muestra

Para lo cual se implementó la siguiente fórmula estándar a fin de obtener la muestra, la cual se considera objeto de estudio

N=173.585

P=50%

Q=50%

Nc=92% (175)

e=8%

n=(Z^2 PQ)/e^2

n=((175)^2 (0,5) (0,5))/(0,08)^2

n=((3,0625) (0,25))/0,0064

n=7,65625/0,0064

n=119,628

n=120 R.

Análisis y resultados de las encuestas

Encuesta a clientes potenciales de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, en la ciudad de Quevedo, provincia Los Ríos, año 2013.

¿QUÉ MARCA DE ARROZ CONSUME USTED?

Cuadro 1: Marca de arroz

OPINION ENCUESTADOS PORCENTAJE %

ARROZ OSO 25 20,83

ARROZ CONEJO 45 37,50

ARROZ LIRA 35 29,17

ARROZ LAUTARO 15 12,50

TOTAL 120 100,00%

Figura 1

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 37,50% opinaron que consumen arroz “Conejo”, el 29,17% arroz “Lira”, el 20,83% arroz “Oso” y el 12,50% arroz “Lautaro”, lo que indica que el principal producto de RIOCOMSA S.A., es decir el arroz “Lautaro” no cuenta con un plan promocional adecuado por lo que no es muy conocido y su consumo es bajo.

¿QUÉ CALIDAD DE ARROZ PREFIERE USTED PARA SU CONSUMO?

Cuadro 2: Calidad de arroz

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

ARROZ VIEJO 68 56,67

ARROZ ENVEJECIDO 30 25,00

ARROZ CRISTALINO 22 18,33

TOTAL 120 100,00%

Figura 2

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 56,67% opinaron que prefieren consumir arroz viejo, el 25,00% arroz envejecido y el 18,33% arroz cristalino, lo que demuestra que el arroz viejo es el producto que posee mayores posibilidades de consumo, siendo por lo tanto necesario una mayor promoción de su venta y distribución en RIOCOMSA S.A. con la finalidad de potenciarlo y lograr mayor acogida en el mercado y por lo tanto incrementar ganancias para la empresa.

¿ESTÁ SATISFECHO CON EL SERVICIO QUE OFRECE RIOCOMSA A LA COMUNIDAD QUEVEDEÑA?

Cuadro 3: Servicios de RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

SI 82 68,33

NO 38 31,67

TOTAL 120 100,00%

Figura 3

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 68,33% opinaron que si están satisfechos con el servicio que ofrece la empresa RIOCOMSA S.A. a la comunidad quevedeña y el 31,67% opinaron que no están satisfechos.

DE ACUERDO A SU OPINIÓN, CONSIDERA QUE RIOCOMSA S.A. PRESTA UN SERVICIO:

Cuadro 4: Calidad de servicio RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

EXCELENTE 35 29,17

BUENO 55 45,83

DEFICIENTE 30 25,00

TOTAL 120 100,00%

Figura 4

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 45,83% piensan que el servicio que presta la empresa RIOCOMSA S.A. es bueno, el 29,17% que es excelente y el 25,00% que es deficiente.

¿CONSIDERA USTED QUE LA INFRAESTRUCTURA DE RIOCOMSA S.A. ES ADECUADA PARA LA ATENCIÓN AL PÚBLICO?

Cuadro 5: Infraestructura de RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

SI 89 74,17

NO 31 25,83

TOTAL 120 100,00%

Figura 5

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 74,17% piensan que la infraestructura de RIOCOMSA S.A. es adecuada para la atención al público y el 25,83% opinaron que no es así.

¿QUÉ ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN CONSIDERA LA MÁS ADECUADA PARA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA RIOCOMSA S.A.?

Cuadro 6: Estrategia adecuada

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

OFERTAS 55 45,83

DESCUENTOS 22 18,33

PREMIOS 15 12,50

MUESTRAS 18 15,00

CONCURSOS 10 8,34

TOTAL 120 100,00%

Figura 6

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 45,83% consideran que la estrategia de promoción más adecuada para los productos de la empresa RIOCOMSA S.A. son las ofertas, el 18,33% consideran que son los descuentos, el 15,00% opinaron que son las muestras, el 12,50% que son los premios y el 8,34% que son los concursos.

Propuesta

Introducción

La necesidad de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” de hacer conocer los productos que distribuye y como consecuencia reposicionarse frente a sus competidores o clientes, motivó la elaboración de la presente propuesta.

Al realizar esta investigación se documentó información referente a la elaboración de un plan de promoción que permita principalmente identificar las preferencias y necesidades del público objetivo. La realización de este plan permitirá transmitir información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere en este caso a RIOCOMSA S.A. y a los productos que fabrica y vende.

El plan de promoción para RIOCOMSA S.A. se realizó a través de distintos medios (personales o impersonales) y su fin último es estimular la demanda de los productos que comercializa y mejorar la imagen de la empresa.

Objetivos

Objetivo general

Influir en el comportamiento de los potenciales clientes de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. a quienes va dirigido el Plan de Promoción para que conozcan los productos que distribuye la empresa, los prefieran y adquieran.

Objetivos estratégicos

Contribuir a la difusión de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A., creando conciencia en el consumidor sobre sus productos y las características de los mismos.

Promover la rotación o salida de los productos a través de la publicidad.

Determinar la mezcla promocional más adecuada de acuerdo a los objetivos, requerimientos y recursos de la empresa.

Establecer estrategias promocionales que permitan mejorar la actual imagen de la empresa a fin de lograr una mejor identificación por parte de sus clientes potenciales.

El mix promocional

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.

Desarrollo del mix promocional

La mezcla de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. estará constituida por:

Promoción de Ventas

Fuerza de ventas o venta personal

Publicidad

Relaciones Públicas

Comunicación interactiva o Marketing directo

Promoción de venta

En éste punto se aplicarán tres estrategias:

Entrega de obsequios por la compra de un producto

Por la compra de un saquito de arroz de 25 libras, se entregará gratis un juego de utensilios de cocina.

La promoción estará vigente los meses de Mayo, Agosto, Noviembre y Diciembre.

Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad de dinero.

Por la compra de 1 saco de arroz de 100 libras, se entregará otro saco de arroz con el mismo precio, a la mitad del precio del primero.

La promoción estará disponible los meses de Junio, Septiembre y Octubre.

Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

Por la compra de un saco de arroz de 100 libras, se entregará otro saco de arroz a mitad de precio.

La promoción tendrá vigencia los meses de Abril y Octubre.

Con estas estrategias se logrará que los productos se den a conocer y además resultará un gran beneficio a las familias de escasos recursos, pues podrán conseguir productos de excelente calidad con beneficios promocionales.

Fuerza de ventas o venta personal

Se deberán contratar a varios vendedores o adiestrar a los existentes para cubrir ventas locales puerta a puerta. Esta estrategia logrará la difusión inmediata de los productos y por lo tanto una mejor comercialización.

Publicidad

Se sugiere la creación de un slogan, acompañado de un logo que permita identificar a la empresa. Se propone:

Además se realizará la difusión de la empresa y sus productos a través de una campaña publicitaria en radio y televisión. Primeramente se creará un comercial alusivo en donde se muestren en un cortísimo mensaje, las bondades de los productos.

Dicho comercial deberá ser visto y escuchado al menos tres veces al día en emisoras y canales televisivos locales. Este comercial deberá ser visto o escuchado por lo menos durante seis meses como mínimo.

Relaciones públicas

La importancia de las relaciones públicas es de considerar de gran importancia en el presente plan de promoción, por lo que se requiere contratar una persona idónea que se encargue de la organización de al menos tres eventos culturales, actividades deportivas entre empresas afines, conferencias, labores sociales, etc.

Comunicación interactiva o Marketing directo

Será necesaria la elaboración de afiches y banner que muestren datos de los productos que comercializa la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Dicha propaganda deberá ser distribuida directamente a los potenciales clientes y mostrada en centros de abastos o mini market de acuerdo a lo que la ley permita y al presupuesto destinada para ello.

Herramientas de la promoción de ventas utilizadas.

Muestras

Entrega gratuita y limitada de sacos de arroz con peso de 1 Quintal.

Premios

Entrega limitada de sacos de arroz de 25 libras por la compra de $100,00 en efectivo.

Regalos publicitarios

Entrega gratuita de utensilios de cocina con el logo de la empresa por la compra de saquitos de arroz de 25 libras.

N° ACTIVIDAD TIEMPO DE VIGENCIA DEL PLAN DE PROMOCIÓN

12 MESES (1 AÑO)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

1 Repartición de hojas volantes y afiches.

2 Entrega de obsequios por la compra de un producto.

3 Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad.

4 Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

5 Campaña de venta puerta a puerta.

6 Difusión radial.

7 Difusión televisiva.

8 Anuncio publicitario en diario local.

Cronograma de Actividades

COSTO DEL PLAN DE PROMOCIÓN

N°

ACTIVIDAD

TIEMPO EN MESES CANTIDAD

DISPONIBLE CANTIDAD AL MES COSTO

UNITARIO COSTO MENSUAL COSTO TOTAL

1 Repartición de hojas volantes y afiches. 3 1500 500 0,03 15,00 45,00

2 Entrega de obsequios por la compra de un producto.

4 600 150 1,50 225,00 900,00

3 Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad.

3 600 150 30,00 4.500,00 13.500,00

4 Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

2 600 150 15,00 2.250,00 4.500,00

5 Campaña de venta puerta a puerta (4 vendedores). 3 600 300 500,00 2.000,00 6.000,00

6 Difusión radial. 9 540 60 25,00 1.500,00 13.500,00

7 Difusión televisiva. 9 540 60 100,00 6.000,00 54.000,00

8 Anuncio publicitario en diario local. 4 600 60 6,00 360,00 1.440,00

COSTO TOTAL DEL PLAN DE PROMOCIÓN 93.885,00

Costo del Plan de Promoción

Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

Esta investigación fue realizada con el fin de desarrollar el plan de promoción y ventas para empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” debido a que es el procedimiento más adecuado para conseguir clientes potenciales y generar presencia de la marca en la mente de los consumidores.

Las características que posee el mercado riosense son atractivas para los empresarios de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” debido a la importante demanda que se podría obtener después de la aplicación del plan de promoción.

El principal producto que distribuye la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, el arroz viejo reúne las características necesarias para satisfacer la demanda de los consumidores locales.

Los potenciales consumidores de los productos de “RIOCOMSA S.A.” tienen una buena imagen del negocio, por lo que se considera que el presente proyecto contribuirá a la mejor promoción tanto de los productos como de la empresa y por qué no decir a incrementar la acogida de los mismos.

Recomendaciones

Implementar de forma inmediata el presente Plan de Promoción para de esta manera reposicionar la imagen de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Dar seguimiento a las estrategias aplicadas en la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” para de ésta forma evaluar su efectividad.

Implementar nuevas estrategias de promoción al presente proyecto, que tengan como base los resultados del trabajo preliminar, con la finalidad de mantener al negocio en un nivel aceptable en lo que respecta a precios y servicios frente a sus competidores.

Bibliografía

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

http://www.uteq.edu.ec/

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO (Unidad de Estudios a Distancia.

http://www.uteq.edu.ec/ued/

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRARIOS

http://comercializacionagr.galeon.com/

LA EMPRESA

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

PROMOCIÓN

http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm

QUEVEDO – ECUADOR

http://es.wikipedia.org/wiki/Quevedo_%28Ecuador%29

Archivos de RIOCOMSA S.A.

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

ENCUESTA A CLIENTES FIJOS DE LA EMPRESA DE SERVICIOS AGRARIOS, BIOCOMBUSTIBLES Y COMBUSTIBLES GASEOSOS “RIOCOMSA S.A.”, EN LA CIUDAD DE QUEVEDO, PROVINCIA LOS RÍOS, AÑO 2013.

¿QUÉ MARCA DE ARROZ CONSUME USTED?

Arroz Oso Arroz Conejo

Arroz Lira Arroz Lautaro

¿QUÉ CALIDAD DE ARROZ PREFIERE USTED PARA SU CONSUMO?

Arroz Viejo Arroz Envejecido Arroz Cristalino

¿ESTÁ SATISFECHO CON EL SERVICIO QUE OFRECE RIOCOMSA S.A. A LA COMUNIDAD QUEVEDEÑA?

Si No

DE ACUERDO A SU OPINIÓN, CONSIDERA QUE RIOCOMSA S.A. PRESTA UN SERVICIO:

Excelente Bueno Deficiente

¿CONSIDERA QUE LA INFRAESTRUCTURA DE RIOCOMSA S.A.ES ADECUADA PARA LA ATENCIÓN AL PÚBLICO?

Si No

¿QUÉ ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN CONSIDERA MÁS ADECUADA PARA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA RIOCOMSA S.A.?

Ofertas Descuentos Premios

Muestras Concursos

PLANTACION DE ARROZ

BODEGA DE ARROZ

TIPOS DE ARROZ

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

CARRERA INGENIERÍA EN MARKETING

Y COMERCIO INTERNACIONAL

PARALELO “O - P”

PROPUESTA

PLAN DE PROMOCION PARA LA EMPRESA DE SERVICIOS AGRARIOS, BIOCOMBUSTIBLES Y COMBUSTIBLES GASEOSOS “RIOCOMSA S.A.”, DEL CANTÓN QUEVEDO, AÑO 2013

AUTORES:

LOOR ZAMBRANO JOSE LUIS

MORA ZAMBRANO MARIA ISABEL

RIVAS FARÍAS MARÍA ELENA

SOLÓRZANO DEMERA MARIUXI ALEXANDRA

Tutor:

LCDO. MARCO FERNANDO VILLARROEL PUMA M.S.c

QUEVEDO – LOS RÍOS – ECUADOR

2013

VISIÓN Y MISIÓN DE LA U.T.E.Q.

VISIÓN

La Universidad Técnica Estatal de Quevedo ocupa los primeros lugares entre las instituciones de Educación Superior ecuatorianas por su calidad académica, investigativa y de servicios que contribuyen al Buen Vivir.

MISIÓN

Formar profesionales y académicos con visión científica y humanista capaces de desarrollar investigaciones, crear tecnologías, mantener y difundir nuestros saberes y culturas ancestrales, para la construcción de soluciones a los problemas de la región y el país.

VISION Y MISIÓN DE LA CARRERA DE MARKETING

VISIÓN

La Carrera de Ingeniería de Ingeniería en Marketing es reconocida nacional e internacionalmente, por la excelencia académica en la formación de profesionales competentes, creativos, emprendedores, capaces de tomar decisiones y contribuir al desarrollo socioeconómico de la región y el país.

MISIÓN

Formar ingenieros en marketing con competencias profesionales y valores humanos, capaces de aplicar eficientemente las estrategias del marketing en el desempeño de su profesión, contribuyendo a que las empresas alcancen el liderazgo a nivel regional y nacional.

INDICE

VISIÓN Y MISIÓN DE LA U.T.E.Q. 1

VISION Y MISIÓN DE LA CARRERA DE MARKETING 2

INDICE 3

CAPÍTULO I 6

INTRODUCCIÓN 6

1.1.Planteamiento del problema 9

1.2.Formulación del problema 9

1.3.Delimitación del problema 9

1.3.1.Objeto de estudio 9

1.3.2.Campo de acción 10

1.3.3.Lugar y tiempo 10

1.4.Justificación y factibilidad 10

1.4.1.Justificación 10

1.4.2.Factibilidad 11

1.5.Objetivos 11

1.5.1.Objetivo general 11

1.5.2.Objetivos específicos 11

II.Revisión literaria 13

2.1.Investigación de mercado 13

2.1.1.Definición 13

2.1.2.Proceso de la investigación de mercados 14

2.1.3.Seleccionar el diseño de la investigación 15

2.1.4.Organización 15

2.2.Promoción 15

2.2.1.Concepto 15

2.2.2.Tipos de promoción 16

2.2.3.Características de la Promoción 18

2.2.4.Mezcla de promoción 19

2.2.5.Instrumentos de la promoción 21

2.2.6.El Proceso de comunicación 23

2.2.7.El mix de la promoción. Factores condicionantes 24

2.2.8.Objetivos de las acciones promocionales 26

2.2.9.Desarrollo del mix promocional 26

2.2.10.Estrategias de marketing mix a utilizar 37

2.2.11.El presupuesto de promoción 40

2.2.12.Otros medios de promoción 40

2.2.13.Ruta crítica de implementación del plan de promoción y ventas 41

2.3.Plan de promoción 42

2.3.1.Publicidad 42

2.3.2.Promoción 45

2.3.3.Relaciones públicas 46

2.3.4.Ventas personales 46

2.4.Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” 47

2.4.1.Misión y visión 47

2.4.2.Objetivo de la empresa 47

2.4.3.Principales actividades de la empresa 47

2.4.4.Biocombustibles 55

2.4.5.Combustible gaseoso 55

III.Materiales y Métodos 56

3.1.Localización y duración de la investigación 56

3.2.Materiales 56

3.3.Métodos de investigación 57

3.3.1.Inductivo 57

3.3.2.Deductivo 58

3.3.3.Analítico 58

3.4.Recopilación de la información 58

3.5.Fuentes de investigación 58

3.5.1.Investigación primaria 58

3.5.2.Investigación Secundaria 59

3.6.Tipos de investigación 59

3.6.1.Campo 59

3.6.2.Bibliográfica 59

3.7.Técnicas e instrumentos de evaluación 60

3.7.1.Encuestas 60

3.7.2.Entrevista 61

3.7.3.Observación 61

3.8.Análisis de la información 62

3.9.Población y muestra 62

3.9.1.Población 62

3.9.2.Muestra 62

IV.Análisis y resultados de las encuestas 64

V.Propuesta 70

5.1.Introducción 70

5.2.Objetivos 71

5.2.1.Objetivo general 71

5.2.2.Objetivos estratégicos 71

5.3.El mix promocional 71

5.3.1.Desarrollo del mix promocional 72

VI.Conclusiones y recomendaciones 75

6.1.Conclusiones 75

6.2.Recomendaciones 76

VII. Cronograma de Actividades 77

VIII.Bibliografía 78

IX.Anexos 79

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

La comercialización agraria es el proceso que lleva a los productos agrarios desde la explotación agraria hasta el consumidor. En 1964 la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) llegó a un acuerdo sobre la definición de la comercialización en el que se decía que la comercialización agraria constituye un proceso que empieza en el momento en que el agricultor toma la decisión de producir un producto agrario para la venta.

Los biocombustibles representan un área de oportunidad importante para la región. Sin embargo el estudio muestra que un programa de biocombustibles pudiera tener efectos adversos de no ser acompañado de un paquete adecuado de políticas. En particular, el aumento en la demanda por biocombustibles pudiera resultar en una mayor concentración de la producción y la tenencia de la tierra.

Por otra parte, es probable que una fuerte expansión en la producción de biocombustibles a nivel mundial pudiera generar alzas en los precios de los productos agrícolas, al menos en el corto plazo. La ganadería y la silvicultura pudieran verse también afectadas. La ganadería a través de los precios del alimento para animales y la silvicultura a través de la expansión de la tierra cultivable que resulte en una reducción de las áreas destinadas a esta actividad.

La producción de biocombustibles pudiera tener impactos en la distribución del ingreso. El aumento de los precios de los cultivos pudiera representar una transferencia de ingreso de los consumidores hacia los productores y de las zonas urbanas hacia las rurales. Por otro lado, hay una aparente consenso entre expertos que el impacto de los biocombustibles en el empleo agrícola es ambiguo.

El estudio hace evidente la importancia de diseñar políticas para biocombustibles que mitiguen los potenciales efectos adversos y promuevan y aseguren su rentabilidad, así como también que los beneficios de la producción de biocombustibles lleguen a las zonas rurales y garanticen el acceso a alimentos de los sectores más desprotegidos.

Un combustible gaseoso es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos los hidrocarburos naturales a los fabricados, exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtienen como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

Un gas combustible es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos a los hidrocarburos naturales y a los fabricados exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtienen como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

La composición de éstos varía según la procedencia de los mismos, pero los componentes se pueden clasificar en gases combustibles (CO, H2, (HC)) y otros gases (N2, CO2, O2).

Son los combustibles más empleados. Presentan sobre los sólidos y líquidos ventajas de transporte y almacenamiento, así como mayor luminosidad de llama y mayor poder calorífico, debido a su mayor facilidad de mezcla con el comburente.

Además de tener un bajo costo, porque generalmente son gases obtenidos como subproductos; son combustibles que forman con el aire una mezcla más homogénea.

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Planteamiento del problema

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” es una pequeña organización que labora a nivel local, encargándose de la distribución y comercialización de productos agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos que si bien tienen aceptación en el mercado, es prácticamente desconocida para muchos habitantes de la región, pues en el transcurso de su labor comercializadora no ha tenido la oportunidad de contar con un adecuado plan de promoción de sus productos.

Es por ello que con la finalidad de incentivar a los clientes potenciales y a la vez conseguir que el negocio se posesione en el mercado local, se propone la utilización del plan de promoción planteado en la presente investigación, el mismo que al ser puesto en práctica pretende contribuir a solucionar la problemática existente.

Formulación del problema

¿La carencia de un plan de promoción de la venta de la empresa de servicios agrarios biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, conlleva un bajo nivel de sus ventas?

Delimitación del problema

Objeto de estudio

Aplicación de un plan de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en el cantón Quevedo, provincia de los ríos, en el año 2013.

Campo de acción

La presente investigación se aplicó en el departamento de promoción de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

1.3.3. Lugar y tiempo

La investigación se llevó a cabo en la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en la Calle 7ma N°213 entre Bolívar y Siete de Octubre, frente al Shopping Center de la ciudad de Quevedo, Los Ríos y tuvo una duración de cuatro semanas, desde el 28 de Enero al 28 de Febrero del 2013.

Justificación y factibilidad

Justificación

En un mundo en donde solo mandan los negocios y la tecnología, así como el poder económico, es importante la organización dentro de una empresa ya que es la columna vertebral del mundo comercial, por lo que teniendo en cuenta lo que posee dicha institución y conociendo todas sus transacciones comerciales, vemos el movimiento económico y por ende nos informamos de la situación en la que se encuentra.

Cuando los resultados son negativos, procedemos a hacer un análisis de las causas que producen dichas consecuencias y por lo general encontramos problemas de falta de promoción de los productos que ofrece dicha empresa lo que ocasiona baja rentabilidad y varias consecuencias derivadas.

El motivo de la realización del proyecto es desarrollar un plan de promoción que sea aplicable a empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” con la finalidad de potenciar sus productos en el mercado local e incentivar a los potenciales clientes para que los consuman.

Factibilidad

Este proyecto es factible porque se cuenta con el total apoyo de quienes conforman empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, lo que nos permitirá investigar su situación actual y ofrecer soluciones a través de un plan de promoción que permita posicionar a la empresa dentro del mercado local, estableciendo principios que la hagan sobresalir entre sus competidores, aplicando de ésta manera los conocimientos adquiridos.

Objetivos

Objetivo general

Diseñar un plan de promoción para reposicionar la imagen de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, ubicada en el cantón Quevedo, Provincia de Los Ríos, en año 2013.

Objetivos específicos

Verificar con qué tipo de promoción cuenta la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, que funcione como parte de su estrategia de ventas, mediante entrevistas realizadas al propietario.

Examinar el servicio que recibe el cliente de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Conocer qué tipo de plan de promoción tendrá más aceptación por parte de los clientes de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, de acuerdo a las necesidades existentes.

Proponer un plan de promoción enfocado a la producción debido a la baja rotación de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

Revisión literaria

Investigación de mercado

Definición

La investigación de mercado es una herramienta indispensable para el ejercicio de marketing. Este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnostico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

La investigación de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.

La investigación de mercado busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.

De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.

El propósito de la investigación de mercado es ayudar a las compañías en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferente productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

Proceso de la investigación de mercados

Los pasos para el desarrollo de una inversión de mercado son:

Definir el problema a investigar.

Seleccionar y establecer el diseño de la investigación.

Formular hallazgos.

Pasos para el proceso de investigación se necesita seguir los siguientes pasos:

Descubrimiento y definición del problema.

Diseño de la investigación.

Muestreo.

Recopilación de datos.

Análisis y procedimiento de datos.

Conclusiones y Preparación de información.

Definición el problema a investigar

En este paso es donde se define el problema existente y está constituido por dos procesos básicos: formulación del problema y establecimiento de objetivos de la investigación, como hacerlo. Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación.

Selección y establecimiento el diseño de la investigación

Este paso está constituido por 3 procesos básicos: seleccionar el diseño de la investigación, identificar los tipos de información necesarias y las fuentes, determinar los instrumentos de medición y recopilación de datos.

Seleccionar el diseño de la investigación

Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigación en cada tipo de negocios es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo infinitos tipos. Los tipos “genéricos” de diseño en investigación son:

Exploratorio.

Descriptivo.

Concluyente (descriptivo o causal).

Sistemático.

Organización

Cualquier que sea su actividad y capacidad económica, deberá tener su organización, pero no podemos hablar de una organización universal ya que ella dependerá de factores propios de cada empresas.

Promoción

Concepto

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Para c omprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o belowthe line, y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animación del punto de venta, tarjetas de fidelización, etc.

Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 P, acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza). En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del mix, la promocióntiene objetivos que lograr y sus propias herramientas para hacerlo.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.

Tipos de promoción

Las promociones son técnicas de marketing, con fines determinados por la propia empresa. Se caracterizan por ser utilizados durante un período corto.

Las promociones pueden ser clasificadas según a quien está orientada:

Distribuidores: Estas son implementadas por los productores (destinado a los distribuidores o minoristas) o por los distribuidores (hacia lo minoristas). Son utilizadas cuando se lanzan al mercado nuevos productos o los mismos son relanzados, para aumentar la cantidad de ventas, para que no disminuya el stock en determinadas épocas del año, disminuir la competencia o incentivar mejores relaciones comerciales.

Generalmente para aplicarse estas promociones se realizan descuentos, es decir que disminuyen los precios, pero también pueden ser utilizados sorteos, concursos, etc.

Consumidor: Estas técnicas son implementadas por lo productores, es usual que se realicen descuentos sobre ciertos productos en un determinado período de tiempo. Suelen ser muy efectivas, pero se han registrado casos donde los consumidores finales no acceden al descuento, si no que queda a favor de los distribuidores.

Además de los descuentos es normal que se realicen concursos, sorteos, se otorguen puntos o regalos, entre muchos otros.

Fuerza de Ventas: Son utilizadas con el fin de aumentar la venta de ciertos productos, también a determinadas áreas o clientes. Los medios por los cuales son utilizados es a través de entrega de viajes o recompensas.

También pueden ser clasificadas según los medios utilizados:

Muestras: En este caso se hace entrega de pequeñas presentaciones, exponiendo los beneficios del producto. También se realizan degustaciones.

Personal: Junto a los productos expuestos, hay un enviado a de la marca para promocionarlos.

Tickets: Se hace entrega de tickets o cupones con el fin de tener descuentos en el precio final de determinado productos.

2 X 1: En este caso con la compra de un producto se puede acceder a otro de manera gratuita. También es común que con la compra de un producto el segundo tendrá un descuento, por ejemplo, del diez, veinte, cincuenta por ciento.

Presentaciones: Se modifican la presentación de los productos, como por ejemplo su embalaje.

Regalos: Dentro de los embalajes puede haber sorpresas o regalos.

Canjes: Su envoltorio o alguna parte del mismo puede ser utilizado para el intercambio por un producto igual o algún regalo.

Características de la Promoción

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Mezcla de promoción

Veamos a continuación cada uno de los elementos que conforman la mezcla de promoción:

La venta personal

La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza una comunicación impersonal ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Incentivos o actividades que pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.

La publicidad

La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores.

Es uno de los medios más efectivos para la promoción de un producto pero, por otro lado, uno de los más costosos. Se basa en una comunicación y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Las relaciones públicas

Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.

A diferencia de la publicidad, se trata de una promoción no pagada o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la publicidad en la promoción de un producto.

El marketing directo

El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.

Se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un sólo consumidor, a diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la vez.

El merchandising

El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

Técnicas, características o actividades tales como la buena exhibición de los productos, el uso de puestos de degustación, la entrega de artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa, etc.

Instrumentos de la promoción

La calidad del producto es necesaria para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente para atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor.

La promoción es fundamentalmente comunicación, transmisión de comunicación del vendedor al comprador. Se analiza a través de distintos medios con el fin de estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promoción tiene tres funciones fundamentales: Informar, Persuadir, Recordar.

Tradicionalmente se consideraban cuatro instrumentos de promoción: venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas, pero en la actualidad se incluye el marketing directo:

Venta personal: Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por teléfono, siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interacción y conocimiento de la respuesta inmediatamente, está el inconveniente de la complicación de llegar al comprador potencial.

Marketing directo: Conjunto de instrumentos de promoción directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, teléfono para hacer proposiciones de ventas a segmentos de mercado específicos elegidos generalmente de una base de datos. Otros medios pueden ser la televisión que incluye dirección para comunicarse con ellos, cupones de respuesta en los medios de comunicación.

Publicidad: Transmisión de información impersonal (porque se dirige a todo el mercado) y remunerada efectuada a través de los medios de comunicación de masas mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor cuyo mensaje es controlado por el anunciante.

Relaciones públicas: Consisten en un conjunto de actividades que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Pretende conseguir la difusión de información favorable a través de los medios de comunicación para mejorar su imagen y la de sus productos ante el público y la sociedad. Esto da lugar a comunicados, noticias y reportajes, o lo que es lo mismo, propaganda. En este caso, no es el vendedor quien controla el mensaje, sino el medio de comunicación u otras personas. Tampoco paga directamente el vendedor el espacio ocupado.

Promoción de ventas: Conjunto de actividades que, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos, tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto. Este instrumento, como el marketing directo, son de comunicación interpersonal (mensaje mas flexible, selectivo y personalizado), mientras que la publicidad, propaganda y promoción utilizan medios impersonales (mayor audiencia en menor tiempo y coste).

El Proceso de comunicación

La comunicación en la que consiste la promoción tiene como objetivo que el significado de la información sea comprendido por vendedor y comprador.

Puede realizarse a través de medios directos y personalizados, sean interactivos (venta personal) o no (publicidad por correo) o a través de medios de comunicación de masas (TV)

Hay cinco componentes en el proceso de comunicación:

Emisor: Vendedor.

Mensaje: Puede ser directo o indirecto.

Medio: Canal a través del que se transmite.

Receptor: Comprador.

Respuesta: En el caso de venta personal, es directa.

El código es una norma (palabras, números, objetos, colores, sonidos, símbolos) para expresar un mensaje. El mensaje recibido por el destinatario es interpretado. El mensaje codificado en símbolos debe pasar por un proceso de descodificación para interpretar el significado, pero puede ocurrir que se interprete algo diferente a lo que se quería, de ahí la dificultad de una efectiva comunicación.

En la transmisión del mensaje puede interferirse ruido, que es cualquier perturbación que se produce en el proceso de transmisión y recepción de un mensaje impidiendo la correcta interpretación. Puede ser un sonido externo (ruido de la calle, teléfono) mientras se transmite el mensaje, y en el caso de la venta personal puede coincidir en una palabra ambigua, mal pronunciada, una indisposición.

El fin último de la promoción es obtener una respuesta favorable del destinatario del mensaje, que compre, pero la decisión de compra es un proceso complejo, influido por muchos factores.

Se han desarrollado muchos modelos para describir los mecanismos de actuación de la promoción sobre el consumidor, pero uno de los más divulgados es el AIDA que supone que la influencia de la promoción se desarrolla de modo jerárquico:

Atención- Interés- Deseo- Acción. Otro modelo más elaborado es la jerarquía de los efectos: Notoriedad- Conocimiento- Apreciación- Preferencia- Convicción- Compra

El mix de la promoción. Factores condicionantes

Por lo general las empresas combinan distintos instrumentos de promoción, pero no hay ninguna regla única para esta combinación. El nivel de utilización de los distintos instrumentos de la promoción depende fundamentalmente de los aspectos siguientes:

Recursos disponibles: El coste puede ser muy elevado y no estar al alcance de cualquiera, y se limitan las posibilidades de promoción.

Tipo de producto a vender: Hay productos más susceptibles de compras con vendedor especializado (ej.: coches) y otras con publicidad (ej.: productos de consumo diario).

La venta personal: Será utilizada en los casos de productos con valor elevado, naturaleza técnica, productos que requieran demostraciones, compras no frecuentes, compras que requieran mayor negociación.

Características del mercado: Para mercados grandes será mejor utilizar publicidad y en mercados más reducidos la venta personal.

Tipo de estrategia de marketing utilizada: En la distribución tipo push se utilizará más la venta personal, y en la pull publicidad y promoción.

Etapa del proceso de compra: En las primeras etapas la publicidad tiene gran importancia, cuando el comprador potencial inicia la transacción en el establecimiento detallista, la venta personal adquiere un papel preponderante. Una vez terminada la transacción la publicidad vuelve a tomar importancia, reafirmando su compra. En los productos industriales, la relación posventa se hace de forma personal.

Etapa del ciclo de vida del producto: En general, los gastos de promoción son superiores en las primeras fases del ciclo de vida. A medida que el producto entra en la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa dela venta personal y se intensifica el apoyo de los puntos de venta. En productos industriales, en cualquier momento del ciclo, la publicidad es el instrumento más utilizado.

Objetivos de las acciones promocionales

El fin general de la promoción es estimular la demanda, pero puede haber otros objetivos parciales concretos:

Creación de imagen: en ocasiones los productos se compran no por sus características o ventajas, si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza. Para crear imagen, en general, no se centran en las características, si no en crear impresiones.

Diferenciación del producto: incidiendo en algún aspecto del producto que lo hace diferente de sus competidores.

Posicionamiento del producto o empresa: las acciones promocionales pueden buscar posicionar o re posicionar un producto.

Desarrollo del mix promocional

La mezcla de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. estará constituida por:

Promoción de Ventas

Fuerza de ventas o venta personal

Publicidad

Relaciones Públicas

Comunicación interactiva o Marketing directo

Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (Promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo.

Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.

Lograr la prueba de un producto nuevo.

Romper la lealtad de clientes de la competencia.

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.

Reducir existencias propias.

Romper estacionalidades.

Colaborar a la fidelización.

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.

Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas que se utilizarán en la promoción de ventas de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A., entre otras tenemos:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio.

Rembolsos: Oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo.

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

Concursos de venta: Concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

Asociación de producto: Regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor. La fuerza de ventas no es el único departamento encargado de vender de la empresa.

Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentación es efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.

Publicidad

La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el público.

La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado.

En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas.

En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio.

Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios abovethe line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente una concatenación de estímulos apetitivos con el producto.

Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva son:

Asociación psicoemotiva al consumidor

Por medio de:

Estética: Imágenes, música, personas, etc.

Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida, transmitir sensación positiva acerca del producto y así asociarlo más fácilmente.

Sentimientos o evocación: No hace referencia directa al producto, sino la sensación que te produce, en vez de convencerte lo que intenta es seducirte.

Dramatización

Es la forma más antigua de la publicidad, representa un episodio de la vida real, la persona tiene que percibir que es una dramatización.

Testimonio

Si no se percibe que es una dramatización entonces es un testimonio.

Demostración o argumentación

Mensajes que influyen una demostración del producto. Normalmente proporcionan una respuesta a un problema real.

Descripción

Presenta de una manera objetiva un producto, sus partes o su composición. Muy usado en los anuncios de coches.

Exposición

Ni argumentación ni descripción. Redactado o presentado como una lista de oferta.

Impacto

Es algo impactante, juegos de palabras o rimas. Sólo busca impactar al futuro comprador y así captar su atención.

Noticia

Lo que hace es emular a un anuncio.

Oportunidad

El mensaje debería aprovechar el momento, coyuntura o situación del tiempo de referencia.

Frecuencia

El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo.

Sinceridad

El fraude produce frustración en el consumidor. Lo hace sentir mal y conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio. Con respecto a esto existen muchos casos, así que se debe ser cuidadoso, y honesto, lo que produce mejores resultados.

Propuesta única de venta

Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.

La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o posicionamiento); esta es la condición más importante del USP.

Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.

Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP).

Imagen de marca

Recurso a un símbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la marca.

Como consecuencia se producirá un reconocimiento automático del símbolo (color, eslogan, elemento simbólico, etc.) por parte del consumidor.

Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.

Se encuentra en pleno auge durante los años 70-80.

Posicionamiento, ubicación o llamada

Incita a los oyentes a que participen en una campaña publicitaria determinada.

Selecciona un segmento del público para convertirlo en el centro de la campaña. De esta manera realiza una interpelación directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la relación con un consumidor.

El segundo paso de selección consiste en la selección de facetas de la subjetividad de los consumidores (trabajo cualitativo). La selección del público va a ser interpelada pero el resto también puede serlo. Todos pueden ser movilizados por la campaña ya que esta estrategia combina lo particular con lo general.

El centro del mensaje es el público. El consumidor es tratado como diferente ya que esta estrategia necesita distinguir. Esta estrategia es utilizada para productos genéricos (no específicos) ya que compiten en un mercado saturado.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en los mismos en acciones presentes y futuras.

Su misión es generar un vínculo entre la organización, la comunicación y los públicos relacionados, además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos.

Es una disciplina en desarrollo que emplea métodos y teorías de la publicidad, marketing, diseño, comunicación, política, psicología, sociología, periodismo, entre otras ramas y profesiones.

Toda actividad de relaciones públicas está pensada en la Comunicación Estratégica basada en investigación, planificación, comunicación y evaluación(IPCE) y dentro de sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las siguientes funciones:

Gestión de las comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.

Gestión de las comunicaciones externas: Toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación.

Funciones humanísticas: Resulta fundamental que la información que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento institucional.

Análisis y comprensión de la opinión pública: Edward Bernays, considerado el padre de las relaciones públicas, afirmaba que es necesario persuadir (no manipular) a la opinión pública para ordenar el caos en que está inmersa. Es esencial comprender a la opinión pública para poder luego actuar sobre ella.

Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas: el trabajo de las relaciones públicas debe tener una sólida base humanista con formación en psicología, sociología y relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es necesario comprenderlas.

También es importante el intercambio con otras áreas dentro de la comunicación como pueden ser la publicidad o el marketing. Si bien estas últimas tienen fines netamente comerciales, debe existir una coherencia entre los mensajes emitidos por unas y por otras para así colaborar a alcanzar los fines institucionales.

Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:

La organización de eventos.

El lobbying.

Planes de responsabilidad social.

Relaciones con los medios de comunicación.

Diarios: Permite a la organización acceder al público general.

Revistas: Permite acceder a públicos más y mejor segmentados.

Radio: Permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del día.

Televisión: Otorga gran notoriedad a la institución.

Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión en línea de diversos medios.

Cabe recordar que para poder enviar cualquier información a los diversos medios es indispensable que ésta cuente con valor de noticia y se adapte a las características del medio en cuestión.

Comunicación interactiva

La tecnología en el mundo globalizado permite mantener a todos comunicados e intercambiar conocimientos para una mejor comunicación y obtener contenidos más específicos. La interactividad, vista desde el punto de vista de la comunicación, supone la retroalimentación que se produce en el proceso comunicativo, en el que el emisor y el receptor intercambian información y se producen respuestas entre ambos elementos de la comunicación.

Las modalidades de comunicación interactiva son:

Interactividad con el emisor

Los medios digitales ofrecen al público una serie de instrumentos interactivos creados para comunicarse con los receptores. Lo que favorece a la comunicación en red, es que las herramientas interactivas emisor-receptor resultan mucho más eficaces y sencillas de utilizar que en los medios de comunicación convencionales.

En los medios digitales existen herramientas como los foros de debate, libros de visitas, chats, etc. En los cuales el público puede dialogar con los profesionales del medio o con los personajes invitados. Además, la interactividad a nivel privado también adquiere un mayor desarrollo en los medios digitales (correo electrónico).

Tanto en el espacio público como en el privado, la interactividad adquirirá un mayor desarrollo con los medios más pequeños, donde la relación emisor-receptor es normalmente más intensa.

Interactividad con la información

La comunicación interactiva, lo es no sólo en la relación emisor-receptor sino también con la propia información. Se define por tres características fundamentales.

La primera es la navegación a través de un enorme abanico de opciones proporcionadas por el emisor pero que permite al receptor amplia discrecionalidad para seleccionar qué consume y en qué orden.

La segunda es que el receptor tiene la posibilidad de establecer unas preferencias claras que le permiten recibir aquello que previamente haya seleccionado.

La tercera característica es que el usuario se convierte en emisor, dadas las extraordinarias facilidades que permite la red para la publicación de contenidos.

La interactividad con la información no sólo se da en la comunicación en red, pero bien es cierto que es aquí donde ha alcanzado su máximo desarrollo.

Interactividad con otros usuarios

Donde la interactividad alcanza su máximo desarrollo y se diferencia de la comunicación de masas tradicional es en la creación y desarrollo de diversas herramientas. Éstas permiten establecer el diálogo entre los usuarios de Internet, y contribuyen a potenciar y perfilar el ámbito de la comunicación interpersonal.

Estrategias de marketing mix a utilizar

Producto

Modernización del empaque

Se realizará la modernización del empaque de los productos agregando un diseño que simbolice la calidad de los mismos, en éste caso se propone modernizar el empaque del arroz “viejo”, que posee características apreciadas por los potenciales consumidores, lo cual permitirá su identificación a primera vista y podrá ser adquirido con facilidad.

Precio

Descuento por compra

Por la compra de $100,00 dólares en adelante en productos de RIOCOMSA S.A. se otorgará un descuento del 5,00% al total de la compra, de esa manera se estimulará a los clientes mayoristas para que aumenten las cantidades de los productos a adquirir.

Plaza

Distribución: Nuevos puntos de negocio

Se aperturarán nuevos puntos de negocio en zonas estratégicas tales como mercados minoristas y mayoristas o en zonas en donde existan presencia de potenciales consumidores, logrando de ésta manera mayor acercamiento de los productos al consumidor final.

Promoción

Etapa de introducción

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, deber informar a los potenciales clientes de su existencia y de qué beneficios y necesidades satisface.

Por ejemplo, se podría organizar la participación en exposiciones y ferias comerciales las cuales brindan la oportunidad de presentar al público a todo tipo de empresas y promocionar los productos que ofrecen.

También a través de las ventas personales se atraen clientes, por lo que se recomienda el acercamiento de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” a las comunidades con mayor población en la zona de Quevedo y sus alrededores y por qué no a las ciudades más importantes del país por medio de distribuidores delos productos.

Etapa de crecimiento

Los clientes están conscientes de los beneficios delos productos que distribuye la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A por lo que se debe estimular la demanda a medida que crece la competencia para poder diferenciar dichos productos de esta.

Se debe incrementar la publicidad por ejemplo a través de muestras y cupones o de la introducción de mejoras a los productos. A la par de estas acciones empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” puede introducir otros productos de la gama que produce.

Además se deberán colocar afiches publicitarios con la imagen de los productos

Etapa de madurez

En esta etapa se utiliza la publicidad más para persuadir por lo que se debe comunicar mensajes al consumidor final, los posters en tiendas deautoservicio, los spots en radio, y el patrocinio de gorras u otros artículos publicitarios son estrategias alternativas.

Etapa de declinación

En esta etapa los trabajos se centran en hacer llegar recordatorios a los clientes. Todos los esfuerzos promocionales en los que trabajaba la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” en etapas anteriores se reducen sustancialmente, sobre todo en presupuesto y tiempos.

El presupuesto de promoción

Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” se enfrenta al reto de establecer los presupuestos de promoción.

Uno de los rubros que requerirá de un presupuesto considerable sería la posibilidad de adaptar algunos productos a diferentes presentaciones en cuanto al contenido, con la finalidad de introducirlos a un nuevo mercado.

Se propone que dichos gastos en los que se pudiera incurrir en la adaptación de los productos hacia nuevos mercados, se solventen mediante el apoyo de empresas dedicadas al cuidado y conservación de medio ambiente o similares y que los valores se obtengan a través de la realización de actividades que contribuyan a tal efecto como reciclaje, apicultura, etc.

El costo de la promoción además se podría solventar por medio del envío y manejo de muestras para promoción y comercialización en otras ciudades del país y la renta de espacios para la participación en eventos internacionales como el asistir a ferias en donde se apoyan a las empresas con un alto porcentaje del costo de la promoción.

Otros medios de promoción

Crear productos promocionales.

Elaboración de página WEB, ya que actualmente empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” no cuenta con ella y es de gran ayuda para promocionar los productos y realizar comercio electrónico mediante ella, así como un video promocional con la descripción de las características de los productos y de esta forma lograr llegar al mercado meta.

Cumplimiento de normas y certificaciones internacionales.

Mejorar las características de etiqueta, envase y embalaje requeridas en los productos.

Ruta crítica de implementación del plan de promoción y ventas

Toda vez que se han diseñado la estrategias de promoción y venta, estas deben implementarse, esto es, el plan deber• traducirse en acciones particulares abordando específicamente quien, dónde, cuándo y cómo se realizarán.

Los recursos y personal de empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” se movilizarán dentro de sus actividades cotidianas para que el plan funcione.

El programa de acción del plan durante la etapa de introducción de los productos en el segmento del mercado deben girar en estimular la demanda de la marca por lo que se dirigirán esfuerzos en crear conciencia, conocimiento y agrado delos productos a través de tres rubros principales de acción:

Material promocional.

Promoción en otras localidades de la provincia o del país.

Fuerza de ventas.

Tales acciones se desplegarán en el orden mencionado. Con antelación a la comunicación del plan se procederá a la elaboración del material promocional, el mismo que deberá estar centrado en tres herramientas principales:

Impresos informativos (panfletos, trípticos, folletos).

Video promocional.

Página web.

Plan de promoción

Publicidad

La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal que se transmite a los consumidores a través de medios masivos, como televisión, radio, periódico, revistas, correo directo, vehículos de transportación masiva y exhibiciones exteriores.

La publicidad es una de las formas más importantes de comunicación que tienen las empresas para conectarse con el mundo exterior. La misma puede llegar a una gran cantidad de personas donde cualquier individuo puede ser el receptor, y está integrada por una serie de medios de comunicacionales de masas (prensa, radio, televisión), entre otros.

Publicidad masiva

La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir mensajes a través de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo. Se define también como un objeto de estudio complejo debido a la cantidad de dimensiones que comprende: la dimensión económica, psicológica, sociológica y técnica.

Publicidad como tal es un hecho comercial porque es una de las variables que debe manejar la empresa para poder hacer conocer los productos y concretar ventas mediante el empleo del método más lógico, eficiente y económico. Desde este punto de vista la publicidad es una herramienta de comercialización. La publicidad es un hecho técnico profesional, es un hecho económico, es un hecho social, cultural y comunicacional.

Radio.-La radio es un medio de difusión masivo que llega al radio-escucha de forma personal, es el medio de mayor alcance, ya que llega a todas las clases sociales. La radio es un medio de comunicación que llega a todas las clases sociales. Establece un contacto más personal, porque ofrece al radio-escucha cierto grado de participación en el acontecimiento o noticia que se está transmitiendo.

Es un medio selectivo y flexible. El público del mismo no recibe tan frecuentemente los mensajes como el de los otros medios y además el receptor de la radio suele ser menos culto y más sugestionable en la mayoría de los casos.

Como medio de comunicación la radio nos brinda la oportunidad de alcanzar un mercado con un presupuesto mucho más bajo del que se necesita en otros medios, es por eso, que es mayor la audiencia potencial de la radio.

Prensa.- La prensa nació casi con el descubrimiento de América y ahora está presente en casi todo el mundo, plasmando en sus páginas a lo largo del tiempo la historia de la humanidad y comunicándola a la gente por tanto que hoy es el medio de comunicación social más popular del mundo (en cuanto a información se refiere).

Pero muchas veces se desconoce cómo funciona un periódico, por eso ahora mediante esta investigación se informará un poco más de este valioso medio informativo, señalando mediante un periódico en específico, las características del mismo y su desenvolvimiento en la sociedad.

Televisión.-Medios de comunicación masivos o de masas (término también muy utilizado directamente en inglés: mass media) son los medios de comunicación recibidos simultáneamente por una gran audiencia, equivalente al conceptos sociológico de masas o al concepto comunicativo de público.

La finalidad de estos medios de comunicación podría ser, según la fórmula acuñada específicamente para la televisión, formar, informar y entretener al público que tiene acceso a ellos. Atendiendo a los intereses que defienden, buscan el beneficio económico del empresario o grupo empresarial que los dirige, habitualmente concentrado en grandes grupos de comunicación multimedia, e influir en su público ideológicamente y mediante la publicidad.

Todos los ciudadanos del mundo están expuestos a unos u otros medios, que resultan indispensables como herramienta de comunicación y presencia pública para todo tipo de agentes económicos, sociales y políticos.

La comunicación de masas es el nombre que recibe la interacción entre un emisor único (o comunicador) y un receptor masivo (o audiencia), un grupo numeroso de personas que cumpla simultáneamente con tres condiciones: ser grande, ser heterogéneo y ser anónimo. Los medios de comunicación de masas son sólo instrumentos de la comunicación de masas y no el acto comunicativo en sí.

Publicidad alternativa

La publicidad es, para muchos, tan solo unos pequeños espacios que apenas dura algunos segundos en radio y televisión, unas simples manchas en los periódicos con los que ganar dinero. Sin embargo, para otros muchos, los estudiosos del tema es algo más, es la gran fábrica de los deseos.

Lleva entre nosotros desde el principio de los tiempos en diferentes formatos que han ido evolucionando hasta la actualidad con nuevas incorporaciones o modificaciones de los ya existentes.

Su definición es sencilla: la publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

Pero, actualmente, estos métodos tradicionales han quedado, en gran parte, obsoletos. Por ese motivo, quizás el modo más fiable de asegurarse de llegar al destino consiste en conocer bien las rutas disponibles.

En los últimos años se ha producido una aparición masiva de rutas alternativas en esta industria. Nos encontramos así con diferentes términos que giran en torno al concepto de publicidad alternativa.

Promoción

La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Es la difusión que se le hace al bien o servicio, para atraer la atención del cliente, generar una conciencia de marca, un reconocimiento y como es lógico para hacer conocer el producto que se ofrece.

En términos generales, para que un potencial cliente o comprador persona, empresa, organización, gobierno adquiera o compre un producto que necesita o desea sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas, necesita saber de su existencia, sentirse persuadido para comprar ese producto y recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X, que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesites o deseos, tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una herramienta de marketing: La Promoción.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño en el marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas.

Ventas personales

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”

Misión y visión

Misión

Proporcionar el desarrollo socio económico, productivo y humano del agro en los sectores sociales, en lo que se respecta al desarrollo agroindustrial.

Visión

La compañía se proyecta hacia los mercados nacionales e internacionales incorporando calidad y servicio de todos sus productos.

Objetivo de la empresa

El objetivo es expandirse en el mercado nacional e internacional con una marca reconocida de productos agrícolas de excelentes calidad. Se constituye en el desarrollo de proyectos agroindustriales y actividades productivas para la comercialización de compra, venta, exportación e importación de productos procesados o sin procesar, también se realizaran actividades de producción, refinamiento del biocombustible y combustible gaseoso.

Principales actividades de la empresa

Servicios agrarios

Comercialización Agraria es el proceso que lleva a los productos agrarios desde la explotación agraria hasta el consumidor.

En 1964 la Organización de Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) llegó a un acuerdo sobre definición de la comercialización en el que se decía que la comercialización agraria constituye un proceso que empieza en el momento en que el agricultor toma la decisión de producir un producto agrario para la venta.

La tecnología desarrollada por la empresa estudia la conducta, cualidades y las formas de ahorrar y potenciar los servicios agrarios como de las grandes urbes, a través de la optimización y mejora el rendimiento del mismo. Estos procesos se encuentran sostenidos de una estructura profesional y operativa experimentada en temas asociados a la industria organizativa.

Comercialización del arroz

El arroz es una gramínea muy famosa por sus semillas. El grano de arroz constituye el segundo alimento más utilizado del mundo después del trigo y el primero en Asia. Naciones de grandes poblaciones como la China o la India basan fundamentalmente su alimentación en este alimento.

Podemos decir entonces que casi la mitad de la población mundial depende de este cereal. El arroz es una planta de la familia del trigo o de la avena que puede llegar a alcanzar hasta1,8 m de altura.

Proporcionar una apropiada y eficiente secado y embazado.

Brindar al productor un transporte efectivo y económico de los mismos hasta las instalaciones de descarga.

Proporcionar una cosecha ecológicamente segura, técnica y de bajo costo.

Proporcionar al mercado nacional e internacional un producto de primera calidad.

Producir las once variedades de gramínea.

Tipos de arroz

De los distintos tipos de arroz existente surgen multitud de platos tradicionales de la cocina mundial, tanto como ingrediente principal como guarnición e incluso postres y bebidas. Pero de lo que hoy vamos a hablar es de los tipos de arroz más comunes, los que más se cultivan y los que mayor uso culinario proporcionan.

En primer lugar se destacan dos subespecies del Oryza sativa, el arroz de la variedad indica y el arroz de la variedad japónica. El primero es un arroz con mayor concentración de almidón de amilosa y el grano es más firme, fino y largo. Se cultiva sobre todo en zonas bajas tropicales y subtropicales, abarcando un 80% de los cultivos.

Volviendo a los tipos de arroz más comunes encontramos los siguientes:

Arroz de grano largo.

Arroz de grano medio.

Arroz de grano cortó.

Arroz glutinoso.

Arroz aromático.

Arroz pigmentado.

Arroz integral.

Arroz vaporizado.

Arroz de risotto.

Arroz Jazmín

Clasificaciones de los métodos de calificación del arroz y los métodos de producción

Por el grado de tecnificación del equipo:

Mecanizados

Semi-mecanizados

Manuales

Por el tipo de operación:

Recolección

Calificación

Secado

Envasado

Frecuencias de acopio

Los camiones recolectores deben recorrer las plantaciones de arroz de nuestros asociados durante todo el tiempo de la cosecha para el abastecimiento de nuestros centros de acopio.

Almacenamiento

Almacenamiento del producto en instalaciones propias o alquiladas.

Para que nuestro producto sea único nuestros asociados y colaboradores de la compañía han desarrollado una técnica exclusiva de tratamiento de la gramínea que consiste en precalentamiento y cosido con temperaturas de promedio de 0,5 a 0,7 milibares de presión y entre 40.000 a 45.000 BTU grado calorífico esta características dan como resultado el procesamiento cristalizado de nuestro producto que pretendemos lanzar al mercado, por lo dicho creemos y de echo así lo sentimos que este, es un producto único, por los menos tendríamos como nicho de negocios el 5% del mercado nacional como lo podemos demostrar en el flujo de caja que se realizara el cual detalla nuestro proporcionalidad de mercado valiéndonos de casi inexistente calidad de producto que queremos localizar, colocar y comercializar en nuestro querido país.

Nuestra inquietud como empresa preocupados del sistema alimenticio y como también de nuestros agricultores y amigos de la compañía deseamos que el producto antes detallado cumpla con las exigencias de nuestro clientes para aquello tendremos una imagen corporativa de nuestros productos, esto es, marca, logos, análisis, y en fin, que nuestros clientes o potenciales compradores tengan la información impresa en los envases de nuestros productos con una verdadera ficha técnica legible, entendible y de fácil compresión.

Cabe señalar que los diseños y la forma de presentación de nuestros productos se podría decir que teníamos a un paso adelantados al 80% de nuestra competencias y, 90% adelantados con nuestros productos tomando en cuenta de los antes dicho en parágrafo anterior la competencia solo podrá a semejarse a nuestro producto de arroz cristalizado.

Costo de producción y desarrollo

Los costos, los gastos operacionales, los gastos generales, los costos de desarrollo, los gasto de recursos humanos o mejor dicho de los colaboradores de proyectos los gastos de difusión y promoción se anexaran en cuadro separados dando la facilidad y entendiendo de la lectura del mismo y en aquello adjuntaremos además el correspondiente flujo de caja con una proyección a 5 años con sus respectivas tazas de descuentos, impuestos, amortización, depredación, rentabilidad y como o no puede ser de otra manera el respectivo VAN y TIR.

Características nutricionales del arroz

El arroz contiene una relativa pequeña cantidad de proteínas (comparada con otros cereales), el contenido de gluten ronda el 7% de peso, comparado con el 12% de los trigos de bajo contenido de proteína. No obstante, el arroz posee más lisina que el trigo, el maíz y el sorgo. El arroz contiene grandes cantidades de almidón en forma de amilasa (que le proporciona cohesión a los granos).

El otro contenido de almidón en el arroz, tras la amilasa, es la amilo pectina. El arroz limpio, ya desprovisto de su salvado, suele tener menos fibra dietética que otros cereales y por lo tanto más digestivo.

El arroz puede ser un alimento de sustento a pesar de su bajo contenido en riboflavina y tiamina. El arroz proporciona mayor contenido calórico y proteínas por hectárea que el trigo y el maíz. Es por esta razón por la que algunos.

Investigadores han encontrado correlaciones entre el crecimiento de la población así como la expansión de sus cultivos. El arroz posee una elevada posición entre los cereales al considerar su aporte energético en calorías así como en proteínas. La biodiversidad le coloca en un 66%, no obstante posee poca proteína comparado con otros cereales.

Beneficios de su consumo

Algunos estudios han demostrado que el consumo de arroz con su capa de salvado hace que se reduzca el nivel de colesterol en sangre.12 Pero el consumo de arroz con salvado es minoritario debido a su poca durabilidad.

Cadena productiva del arroz

Es un sistema que agrupa a los agentes económicos - interrelacionados por el mercado - y que participan articuladamente en un mismo proceso, desde la provisión de insumos, producción, transformación, industrialización, comercialización hasta el consumo final, de un producto agrícola o pecuario, en forma sostenida y rentable, basados en principios de confianza y equidad.

Cultivo y recolección de arroz

El arroz puede cultivarse de 4 maneras diferentes:

Cultivos inundados.- son aquellos que se realizan con la planta inmersa dentro del agua. Para ello necesitan tener alguna corriente de agua disponible o encontrarse en lugares con una pluviométrica abundante. El terreno se divide en parcelas que quedan inundadas y donde se realiza la plantación generalmente a mano.

Cultivos de arroz de aguas muy profundas.- los cultivos de arroz que se dan en zonas muy profundas donde el agua puede alcanzar hasta los 5 metros. A diferencia del modelo anterior no existe parcelación ya que las continúan las inundaciones lo impiden. Es un tipo de cultivo muy poco productivo, de hecho nosotros aplicaremos solo un sector pequeño para este tipo de cultivo.

Cultivos de regadíos.- se realiza mediante inundación o irrigación artificial de parcelas. La siembra se puede realizar a mano utilizando plantones o, lo más habitual mediante semillas pre-germinadas que se esparcen a voleo.Es el tipo de cultivo más productivo y el que ostenta la mayoría de la producción mundial, este, es el frecuente que nosotros como compañía impulsaremos.

Cultivos de secano.- es aquel tipo de cultivo que se lleva a cabo Aunque los precios al productor cayeron entre enero y febrero de este año, lo contrario ocurrió con los precios al consumidor, aunque los precios al productor y mayorista mantienen la misma orientación, el precio al público ha subido, lo que indicaría que los comerciantes minoristas estarían especulando. Normalmente se realiza en valles fluviales cuando las aguas, después de las inundaciones, se retiran. El cultivo de arroz es el más productivo de todos los cereales, pero dependiendo del clima y disponibilidad del agua que se tenga en el lugar de cultivo. En cuanto a la recolección del arroz se distinguen las siguientes:

Recolección tradicional.- es aquella que se lleva a cabo manualmente. Se comprueba la madurez del grano. Luego se corta la planta dentro de la parcela todavía inundada y se deja secar para su posterior tratamiento.

Recolección mecanizada.- cuando se ha comprobado la madurez, se deja de inundar los campos y se recoge los granos con las cosechadoras.

El arroz y la economía

Con muy pocas excepciones, los principales países productores de arroz son también los principales consumidores de arroz. A menudo los gobiernos se enfrentan al típico dilema de la política de mantener los precios bajos para los consumidores pobres, a la vez que sigan siendo atractivos para los productores.

El comercio mundial del arroz está aumentando considerablemente, con un creciente número de países que dependen de las importaciones para satisfacer sus necesidades domésticas, especialmente en África.

Mientras que los beneficios de la apertura del comercio se han reservado principalmente a los consumidores urbanos permitiéndoles comprar arroz a precios más bajos, la peor parte ha sido para los pequeños y pobres agricultores de los países en vías de desarrollo, que no disponen de las redes de seguridad ni de los programas de asistencia para ingresos de los que disponen sus homólogos de los países desarrollados.

Estrategia de posicionamiento

Generalmente los consumidores de cualquier tipo de producto e incluso del arroz, tienen una característica en común al momento de escoger o elegir un producto para su consumo y es como una marca ha logrado posicionarse en la mente de los consumidores logrando sobresalir dentro las demás marcas, siendo esto a veces una tradición que se hereda entre familias.

La estrategia que nuestro producto utilizara para poder sobresalir entre las demás marcas y poder llegarse a posicionar en la mente del consumidor de una manera sencilla y eficaz, será por una campaña informativa sobre las características de nuestro producto, la forma de su presentación junto a su diseño alusivo a su origen orgánico, promociones en los lugares de compra.

Biocombustibles

Es el término con el cual se denomina a cualquier tipo de combustible que derive de la biomasa (es decir, que se obtiene a partir de las plantas y sus derivados).

Tipos de biocombustibles

El Biodiesl

El Bioetanol

El Biogas

La Madera

Combustible gaseoso

Un combustible gaseoso es un gas que se utiliza para producir energía térmica mediante un proceso de combustión. Se denominan combustibles gaseosos los hidrocarburos naturales a los fabricados, exclusivamente para su empleo como combustibles, y a aquellos que se obtiene como subproducto en ciertos procesos y que se pueden aprovechar como combustible.

Tipos de combustibles gaseosos

Combustibles sólidos: Los carbones (antracita, hullas lignito, turba) el coke, la madera.

Combustibles líquidos: Gas-oil, fuel-oil, petróleo, gasolinas.

Combustibles gaseosos: Gas natural, gases licuados del petróleo gases manufacturados.

Materiales y Métodos

Localización y duración de la investigación

La empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, se encuentra ubicada en la ciudad de Quevedo,Provincia Los Ríos, cuya ubicación geográfica es 1º 2’ 30” de latitud Sur y 79º 28’ 30” de Latitud Oeste. La temperatura es de 25 a 32ºC con una población de 173.585 habitantes.

La ciudad de Quevedo limita al Norte con el Cantón Buena Fe, al Sur con el Cantón El Empalme (Prov. Guayas), al Este con La Provincia de Cotopaxi, al Oeste la Provincia de Manabí.

La presente investigación tiene duración de 35 días aproximadamente.

Materiales

Los materiales y equipos que se utilizaron en la investigación son:

Papelería

DETALLES CANTIDAD

Copias 30

Lápiz 4

Borrador 4

Papel A4 (Rema) 1

Lapiceros 4

Cuadernos 2

Carpetas 2

Equipos

DETALLES CANTIDAD

Computadora 2

Scanner 1

Impresora 1

Pen Drive 4

Calculadoras 4

Cámara fotográficas 4

Internet (horas) 10

Métodos de investigación

Los métodos de investigación utilizados son tres:

Inductivo

Se utilizó al momento de observar los hechos o acontecimientos en la empresa en donde se requiere aplicar el plan de promoción, con la finalidad de registrarlos, clasificarlos y obtener las debidas conclusiones que brinden soluciones al problema planteado. Este método permitió la formación del problema y las demostraciones de los acontecimientos que lo originan.

El método inductivo o inductivismo es aquel método científico que obtiene conclusiones generales a partir de premisas particulares. Se trata del método científico más usual, en el que pueden distinguirse cuatro pasos esenciales: la observación de los hechos para su registro; la clasificación y el estudio de estos hechos; la derivación inductiva que parte de los hechos y permite llegar a una generalización; y la contrastación.

Deductivo

Se pretende solucionar el fenómeno de la falta de aplicación de un plan de promoción y se lo realizó mediante un análisis que va de lo general a lo particular de la empresa para poder satisfacer a las necesidades de los clientes en general.

Analítico

Este método nos permite hacer un exhaustivo análisis sobre los resultados obtenidos de la investigación aplicada a la empresa RIOCOMSA S.A, es decir nos permite interpretar, clasificar y dar conclusiones para llegar a la toma de decisiones en beneficio del propietario de la misma.

Recopilación de la información

La recopilación de datos deberá dirigirse al registro de aquellos hechos que permitan conocer y analizar lo que realmente sucede en el tema que se investiga. Esto consiste en la recolección, síntesis, organización y comprensión de los datos que se requieren.

Fuentes de investigación

Investigación primaria

Una fuente primaria es la fuente documental que se considera material de primera mano relativo a un fenómeno que se desea investigar. Puede ser fuente primaria un trabajo creado por algún testigo presencial o protagonista de un evento histórico en el que éstos son descritos, pero también pueden incluirse objetos físicos (como monedas), artículos periodísticos, cartas o diarios personales.

También pueden ser, sin embargo, casi cualquier tipo de información: por ejemplo, los anuncios publicitarios de los años 50 pueden servir como fuente primaria en un trabajo sobre la percepción de la tecnología moderna.

Investigación Secundaria

Las fuentes secundarias son textos basados en fuentes primarias, e implican generalización, análisis, síntesis, interpretación o evaluación. En el estudio de la historia, las fuentes secundarias son los documentos que no fueron escritos contemporáneamente a los sucesos estudiados.

Una fuente secundaria contrasta con una primaria, que es una forma de información que puede ser considerada como un vestigio de su tiempo. Una fuente secundaria es normalmente un comentario o análisis de una fuente primaria.

Tipos de investigación

Campo

Las técnicas de investigación de campo son aquellas que le sirven al investigador para relacionarse con el objeto y construir por sí mismo la realidad estudiada.

En la investigación se puede constatar el nivel de aceptación gracias a las encuestas realizadas a los clientes o proveedores de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” y a los consumidores, de la ciudad de Quevedo, provincia Los Ríos.

Bibliográfica

La investigación bibliográfica es aquella donde se explora qué se ha escrito en la comunidad científica sobre un determinado tema o problema. Consiste concretamente en redactar ordenadamente toda la bibliografía (libros, revistas, periódicos y otras fuentes) relativa a un tema determinado.

En la investigación se utilizó como recursos bibliográficos, la información obtenida desde Internet y varios libros que incluyen contenidos referentes al tema.

Técnicas e instrumentos de evaluación

Encuestas

La encuesta es una técnica de interrogatorio que emplea el cuestionario como instrumento. El cuestionario se caracteriza por ser estructurado y presentarse por escrito. Tiene como ventajas:

La posibilidad de aplicación extensiva, es decir, a un gran número de población.

Aplicarlo en forma indirecta enviándolo por correo o dejándolo en manos del encuestado para después recogerlo. Para elaborar el cuestionario se puede optar por tres tipos de preguntas:

Cerradas

Son preguntas cerradas cuando el encuestado sólo tiene una alternativa de respuesta; por ejemplo: sí, no o no sé; de acuerdo, indiferente, o en desacuerdo, etc.

Abiertas

En las preguntas abiertas se deja al encuestado contestar en forma "libre" para que exprese a su manera la respuesta.

Abanico (o de opción múltiple)

Con las preguntas de abanico se propone al encuestado un determinado número de respuestas a escoger. Éste puede elegir una o más opciones. Si es necesario se le puede indicar que especifique la respuesta considerada como principal o que ordene por grado de importancia. Es recomendable dejar abierta la posibilidad de respuesta, agregando la opción otro y pidiéndole entre paréntesis que especifique.

Entrevista

La entrevista es una técnica de interrogatorio que se caracteriza por su aplicación interpersonal o "cara a cara".

Ésta se utiliza con el fin de obtener información en forma amplia y detallada, por ello las preguntas suelen ser abiertas y se aplica a quienes poseen datos y experiencias relevantes para el estudio.

Al realizar una entrevista es necesario cultivar el arte de escuchar, no sólo oír y recordar, sino también "aparentar que se escucha" a través del lenguaje corporal y el contacto ocular.

Se recomienda no juzgar las ideas de los entrevistados y adaptarse a sus normas o condiciones de vida. Es mejor, "ponerse de su lado" para inspirarles confianza y proporcionen al investigador la información necesaria. Los datos obtenidos se anotan en fichas de campo o, si es posible, se hará uso de una grabadora o cámara de video.

Observación

La observación es una práctica que se utiliza tanto en los métodos cuantitativos como en los cualitativos, la diferencia estriba en la forma de ejercerla. Cuando el observador es pasivo y sólo mide y registra acontecimientos o conductas regulares se acerca a la metodología cuantitativa; cuando, por el contrario, el observador se involucra con el objeto de investigación y participa cercanamente en las actividades del grupo de estudio, posibilita la comprensión de los procesos simbólicos, de los significados de las acciones que los mismos individuos le imprimen, es decir, se aproxima a una metodología de corte cualitativo.

Análisis de la información

El análisis de la información puede definirse como la aplicación de técnicas de procesamiento automático del lenguaje natural, de clasificación automática y de representación gráfica del contenido cognitivo y factual de los datos bibliográficos.

Esta definición corresponde al análisis asistido por computador. En general, en general, por análisis de la información se entiende a la fase de interpretación que el usuario realiza de una manera directa y manual.

Población y muestra

Población

Según el INEC, en el año 2010, la población de la ciudad de Quevedo, es de 173.585 habitantes.

Muestra

Para lo cual se implementó la siguiente fórmula estándar a fin de obtener la muestra, la cual se considera objeto de estudio

N=173.585

P=50%

Q=50%

Nc=92% (175)

e=8%

n=(Z^2 PQ)/e^2

n=((175)^2 (0,5) (0,5))/(0,08)^2

n=((3,0625) (0,25))/0,0064

n=7,65625/0,0064

n=119,628

n=120 R.

Análisis y resultados de las encuestas

Encuesta a clientes potenciales de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, en la ciudad de Quevedo, provincia Los Ríos, año 2013.

¿QUÉ MARCA DE ARROZ CONSUME USTED?

Cuadro 1: Marca de arroz

OPINION ENCUESTADOS PORCENTAJE %

ARROZ OSO 25 20,83

ARROZ CONEJO 45 37,50

ARROZ LIRA 35 29,17

ARROZ LAUTARO 15 12,50

TOTAL 120 100,00%

Figura 1

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 37,50% opinaron que consumen arroz “Conejo”, el 29,17% arroz “Lira”, el 20,83% arroz “Oso” y el 12,50% arroz “Lautaro”, lo que indica que el principal producto de RIOCOMSA S.A., es decir el arroz “Lautaro” no cuenta con un plan promocional adecuado por lo que no es muy conocido y su consumo es bajo.

¿QUÉ CALIDAD DE ARROZ PREFIERE USTED PARA SU CONSUMO?

Cuadro 2: Calidad de arroz

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

ARROZ VIEJO 68 56,67

ARROZ ENVEJECIDO 30 25,00

ARROZ CRISTALINO 22 18,33

TOTAL 120 100,00%

Figura 2

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 56,67% opinaron que prefieren consumir arroz viejo, el 25,00% arroz envejecido y el 18,33% arroz cristalino, lo que demuestra que el arroz viejo es el producto que posee mayores posibilidades de consumo, siendo por lo tanto necesario una mayor promoción de su venta y distribución en RIOCOMSA S.A. con la finalidad de potenciarlo y lograr mayor acogida en el mercado y por lo tanto incrementar ganancias para la empresa.

¿ESTÁ SATISFECHO CON EL SERVICIO QUE OFRECE RIOCOMSA A LA COMUNIDAD QUEVEDEÑA?

Cuadro 3: Servicios de RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

SI 82 68,33

NO 38 31,67

TOTAL 120 100,00%

Figura 3

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 68,33% opinaron que si están satisfechos con el servicio que ofrece la empresa RIOCOMSA S.A. a la comunidad quevedeña y el 31,67% opinaron que no están satisfechos.

DE ACUERDO A SU OPINIÓN, CONSIDERA QUE RIOCOMSA S.A. PRESTA UN SERVICIO:

Cuadro 4: Calidad de servicio RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

EXCELENTE 35 29,17

BUENO 55 45,83

DEFICIENTE 30 25,00

TOTAL 120 100,00%

Figura 4

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 45,83% piensan que el servicio que presta la empresa RIOCOMSA S.A. es bueno, el 29,17% que es excelente y el 25,00% que es deficiente.

¿CONSIDERA USTED QUE LA INFRAESTRUCTURA DE RIOCOMSA S.A. ES ADECUADA PARA LA ATENCIÓN AL PÚBLICO?

Cuadro 5: Infraestructura de RIOCOMSA S.A.

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

SI 89 74,17

NO 31 25,83

TOTAL 120 100,00%

Figura 5

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 74,17% piensan que la infraestructura de RIOCOMSA S.A. es adecuada para la atención al público y el 25,83% opinaron que no es así.

¿QUÉ ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN CONSIDERA LA MÁS ADECUADA PARA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA RIOCOMSA S.A.?

Cuadro 6: Estrategia adecuada

OPINIÓN ENCUESTADOS PORCENTAJE

OFERTAS 55 45,83

DESCUENTOS 22 18,33

PREMIOS 15 12,50

MUESTRAS 18 15,00

CONCURSOS 10 8,34

TOTAL 120 100,00%

Figura 6

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Los Autores

Análisis:

De las personas encuestadas, el 45,83% consideran que la estrategia de promoción más adecuada para los productos de la empresa RIOCOMSA S.A. son las ofertas, el 18,33% consideran que son los descuentos, el 15,00% opinaron que son las muestras, el 12,50% que son los premios y el 8,34% que son los concursos.

Propuesta

Introducción

La necesidad de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” de hacer conocer los productos que distribuye y como consecuencia reposicionarse frente a sus competidores o clientes, motivó la elaboración de la presente propuesta.

Al realizar esta investigación se documentó información referente a la elaboración de un plan de promoción que permita principalmente identificar las preferencias y necesidades del público objetivo. La realización de este plan permitirá transmitir información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere en este caso a RIOCOMSA S.A. y a los productos que fabrica y vende.

El plan de promoción para RIOCOMSA S.A. se realizó a través de distintos medios (personales o impersonales) y su fin último es estimular la demanda de los productos que comercializa y mejorar la imagen de la empresa.

Objetivos

Objetivo general

Influir en el comportamiento de los potenciales clientes de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. a quienes va dirigido el Plan de Promoción para que conozcan los productos que distribuye la empresa, los prefieran y adquieran.

Objetivos estratégicos

Contribuir a la difusión de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A., creando conciencia en el consumidor sobre sus productos y las características de los mismos.

Promover la rotación o salida de los productos a través de la publicidad.

Determinar la mezcla promocional más adecuada de acuerdo a los objetivos, requerimientos y recursos de la empresa.

Establecer estrategias promocionales que permitan mejorar la actual imagen de la empresa a fin de lograr una mejor identificación por parte de sus clientes potenciales.

El mix promocional

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.

Desarrollo del mix promocional

La mezcla de promoción para la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos RIOCOMSA S.A. estará constituida por:

Promoción de Ventas

Fuerza de ventas o venta personal

Publicidad

Relaciones Públicas

Comunicación interactiva o Marketing directo

Promoción de venta

En éste punto se aplicarán tres estrategias:

Entrega de obsequios por la compra de un producto

Por la compra de un saquito de arroz de 25 libras, se entregará gratis un juego de utensilios de cocina.

La promoción estará vigente los meses de Mayo, Agosto, Noviembre y Diciembre.

Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad de dinero.

Por la compra de 1 saco de arroz de 100 libras, se entregará otro saco de arroz con el mismo precio, a la mitad del precio del primero.

La promoción estará disponible los meses de Junio, Septiembre y Octubre.

Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

Por la compra de un saco de arroz de 100 libras, se entregará otro saco de arroz a mitad de precio.

La promoción tendrá vigencia los meses de Abril y Octubre.

Con estas estrategias se logrará que los productos se den a conocer y además resultará un gran beneficio a las familias de escasos recursos, pues podrán conseguir productos de excelente calidad con beneficios promocionales.

Fuerza de ventas o venta personal

Se deberán contratar a varios vendedores o adiestrar a los existentes para cubrir ventas locales puerta a puerta. Esta estrategia logrará la difusión inmediata de los productos y por lo tanto una mejor comercialización.

Publicidad

Se sugiere la creación de un slogan, acompañado de un logo que permita identificar a la empresa. Se propone:

Además se realizará la difusión de la empresa y sus productos a través de una campaña publicitaria en radio y televisión. Primeramente se creará un comercial alusivo en donde se muestren en un cortísimo mensaje, las bondades de los productos.

Dicho comercial deberá ser visto y escuchado al menos tres veces al día en emisoras y canales televisivos locales. Este comercial deberá ser visto o escuchado por lo menos durante seis meses como mínimo.

Relaciones públicas

La importancia de las relaciones públicas es de considerar de gran importancia en el presente plan de promoción, por lo que se requiere contratar una persona idónea que se encargue de la organización de al menos tres eventos culturales, actividades deportivas entre empresas afines, conferencias, labores sociales, etc.

Comunicación interactiva o Marketing directo

Será necesaria la elaboración de afiches y banner que muestren datos de los productos que comercializa la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Dicha propaganda deberá ser distribuida directamente a los potenciales clientes y mostrada en centros de abastos o mini market de acuerdo a lo que la ley permita y al presupuesto destinada para ello.

Herramientas de la promoción de ventas utilizadas.

Muestras

Entrega gratuita y limitada de sacos de arroz con peso de 1 Quintal.

Premios

Entrega limitada de sacos de arroz de 25 libras por la compra de $100,00 en efectivo.

Regalos publicitarios

Entrega gratuita de utensilios de cocina con el logo de la empresa por la compra de saquitos de arroz de 25 libras.

N° ACTIVIDAD TIEMPO DE VIGENCIA DEL PLAN DE PROMOCIÓN

12 MESES (1 AÑO)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

1 Repartición de hojas volantes y afiches.

2 Entrega de obsequios por la compra de un producto.

3 Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad.

4 Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

5 Campaña de venta puerta a puerta.

6 Difusión radial.

7 Difusión televisiva.

8 Anuncio publicitario en diario local.

Cronograma de Actividades

COSTO DEL PLAN DE PROMOCIÓN

N°

ACTIVIDAD

TIEMPO EN MESES CANTIDAD

DISPONIBLE CANTIDAD AL MES COSTO

UNITARIO COSTO MENSUAL COSTO TOTAL

1 Repartición de hojas volantes y afiches. 3 1500 500 0,03 15,00 45,00

2 Entrega de obsequios por la compra de un producto.

4 600 150 1,50 225,00 900,00

3 Llevar un producto gratis por la compra de cierta cantidad.

3 600 150 30,00 4.500,00 13.500,00

4 Al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

2 600 150 15,00 2.250,00 4.500,00

5 Campaña de venta puerta a puerta (4 vendedores). 3 600 300 500,00 2.000,00 6.000,00

6 Difusión radial. 9 540 60 25,00 1.500,00 13.500,00

7 Difusión televisiva. 9 540 60 100,00 6.000,00 54.000,00

8 Anuncio publicitario en diario local. 4 600 60 6,00 360,00 1.440,00

COSTO TOTAL DEL PLAN DE PROMOCIÓN 93.885,00

Costo del Plan de Promoción

Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

Esta investigación fue realizada con el fin de desarrollar el plan de promoción y ventas para empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” debido a que es el procedimiento más adecuado para conseguir clientes potenciales y generar presencia de la marca en la mente de los consumidores.

Las características que posee el mercado riosense son atractivas para los empresarios de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” debido a la importante demanda que se podría obtener después de la aplicación del plan de promoción.

El principal producto que distribuye la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”, el arroz viejo reúne las características necesarias para satisfacer la demanda de los consumidores locales.

Los potenciales consumidores de los productos de “RIOCOMSA S.A.” tienen una buena imagen del negocio, por lo que se considera que el presente proyecto contribuirá a la mejor promoción tanto de los productos como de la empresa y por qué no decir a incrementar la acogida de los mismos.

Recomendaciones

Implementar de forma inmediata el presente Plan de Promoción para de esta manera reposicionar la imagen de la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.”.

Dar seguimiento a las estrategias aplicadas en la empresa de servicios agrarios, biocombustibles y combustibles gaseosos “RIOCOMSA S.A.” para de ésta forma evaluar su efectividad.

Implementar nuevas estrategias de promoción al presente proyecto, que tengan como base los resultados del trabajo preliminar, con la finalidad de mantener al negocio en un nivel aceptable en lo que respecta a precios y servicios frente a sus competidores.

Bibliografía

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

http://www.uteq.edu.ec/

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO (Unidad de Estudios a Distancia.

http://www.uteq.edu.ec/ued/

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRARIOS

http://comercializacionagr.galeon.com/

LA EMPRESA

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

PROMOCIÓN

http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm

QUEVEDO – ECUADOR

http://es.wikipedia.org/wiki/Quevedo_%28Ecuador%29

Archivos de RIOCOMSA S.A.

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

ENCUESTA A CLIENTES FIJOS DE LA EMPRESA DE SERVICIOS AGRARIOS, BIOCOMBUSTIBLES Y COMBUSTIBLES GASEOSOS “RIOCOMSA S.A.”, EN LA CIUDAD DE QUEVEDO, PROVINCIA LOS RÍOS, AÑO 2013.

¿QUÉ MARCA DE ARROZ CONSUME USTED?

Arroz Oso Arroz Conejo

Arroz Lira Arroz Lautaro

¿QUÉ CALIDAD DE ARROZ PREFIERE USTED PARA SU CONSUMO?

Arroz Viejo Arroz Envejecido Arroz Cristalino

¿ESTÁ SATISFECHO CON EL SERVICIO QUE OFRECE RIOCOMSA S.A. A LA COMUNIDAD QUEVEDEÑA?

Si No

DE ACUERDO A SU OPINIÓN, CONSIDERA QUE RIOCOMSA S.A. PRESTA UN SERVICIO:

Excelente Bueno Deficiente

¿CONSIDERA QUE LA INFRAESTRUCTURA DE RIOCOMSA S.A.ES ADECUADA PARA LA ATENCIÓN AL PÚBLICO?

Si No

¿QUÉ ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN CONSIDERA MÁS ADECUADA PARA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA RIOCOMSA S.A.?

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