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Estrategia comercial

Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. es el conjunto de actividades que se pretenden llevar a cabo en la organización, relacionadas con el mercado especifico al que nos dirigimos y con el diseño comercial.

Organización de una Estrategia Comercial

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La implantación de la estrategia definida es la asignación de acciones específicas a los elementos de la organización (estructura humana y material) para alcanzar los objetivos previstos.

A la hora de análizar los aspecto relevantes para establecer la estrategia comercial, es posible distinguir entre una organización comercial interna, que comprende la forma en la que se estructura el departamento de marketing, y otra externa, donde se engloban los canales de distribución utilizados para relacionarse con el mercado.

A pesar de la distinción entre organización interna y externa, es fundamenta definir el tipo de organización que se desea establecer para alcalzar los objetivos marcados. La organización comercial puede estableceser de distintas formas, y entre ellas podemos destacar las siguientes:

• Organización funcional: consiste en estructurar de forma jerárquica las distintas tareas.

• Organización por territorios: puede limitarse a la dirección de ventas, asignando un responsable a cada una de las zonas de venta, o bien puede ser más completa y afectar a un mayor número de funciones.

• Organización por clientes: en función de los tipos de clientes y sus necesidades o características.

• Organización matricial: puede configurarse, combinando una organización por clientes con una organización por productos, en este caso, los directores de producto asisten a cada uno de los directores de grupos de clientes; este diseño de organización presenta ventajas, tales como la concentración de funciones; inconvenientes los derivados de los conflictos de competencias, al no estar cada subordinado bajo la autoridad de una persona solamente.

• Organización en red: cuando existen un gran número de empresas especializadas funcionalmente, en las que son enlazadas por medio de relaciones de intercambio cooperativas.

El proceso de Formulación de Estrategia Comercial es uno de nuestros servicios basados en nuestro Modelo de Gestion Comercial.

Esta estructurado en cinco etapas complementarias: La primera define claramente la dirección estratégica que determinará los esfuerzos comerciales; La segunda es un análisis exhaustivo del mercado, que incluye el entorno económico, la cadena de suministro y los competidores actuales y potenciales; la tercera permite evaluar oportunidades por medio de una segmentación de mercado y un análisis de los segmentos más relevantes; la cuarta desarrolla un posicionamiento único a través de Propuestas de Valor claras y diferenciadas; la quinta permite compilar la Estrategia comercial, guiando el desarrollo de acciones de Marketing y Ventas conectadas a las necesidades de los clientes y a las capacidades

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