Dirección de ventas

DIRECCIÓN DE VENTAS

La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca.

FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS:

• MARKETING MIX. COORDINACIÓN ENTRE VENTAS Y MARKETING.

• EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE DE VENTAS.

• TAREAS Y OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.

• EL ROL DEL GERENTE Y DEL SUPERVISOR DE VENTAS.

• LIDERAZGO Y COACHING DE EQUIPOS DE VENTAS.

CAMBIOS EN EL ENTORNO

• Nuevas fuentes de información (positivo y negativo).

• Clientes más informados / inteligentes (positivo y negativo).

• Cambios en el proceso de toma de decisiones (antes del punto de venta).

• Inflación (el precio es fundamental para la toma de decisiones).

Fuerza de ventas, negociación: todos deberían tener el mismo precio si están en igualdad de condiciones. Por inflación los precios aumentan, la solución sería la propuesta de valor.

• Búsqueda de ofertas / precio (el precio es fundamental para la toma de decisiones).

• Pandemia / post pandemia.

• Compras on-line.

• Generar propuestas de valor: es el factor que hace que un cliente se decante por una empresa u otra; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.

EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

• Dónde estamos: estructurados por geografía, ventas de oportunidad bajo performance, decisiones individuales, push orientado al volumen ventas por relación escaso knowhow / intuitivo.

• Dónde vamos: orientados por canal/cliente, ventas planificadas, ejecución eficiente orientación por equipo pull / push orientados a la rentabilidad, ventas por “hechos” Formado/experto en propuesta, competencia y en negociación.

Push: empujar, consisten en que una marca se dé a conocer y genere interés o incluso necesidades concretas de sus productos.

Pull: tirar, atraer. Consiste en recoger los frutos del interés generado anteriormente.

Retroalimentación: vendedor, colecta info, la trae a la empresa, se le da más info, vende. Y así sucesivamente.

LA FUERZA DE VENTAS MODERNA

• Está informada sobre las características del consumidor.

• Brinda soluciones / experiencias.

• Solo promete lo que pueden cumplir.

• Alimenta el área de I & D con información del mercado (retroalimentación).

• Atiende al consumidor por un período continuado.

DIRECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS

Que puede previsión.[pic 1]

Que se va a hacer   [pic 2]planeación.

Como se va a hacer [pic 3]organización.

Con que se va a hacer [pic 4]integración.

Se está realizando [pic 5]dirección.

Como se ha realizado [pic 6]control.

PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN

• División del trabajo.

• Disciplina.

• Unidad de mando.

• Unidad de dirección.

• Subordinar interés personal.

• Remuneración acorde (sueldo o más comisión, motivación y reconocimiento, no necesariamente dinero).

• Jerarquía.

• Orden.

• Equidad.

• Estabilidad del personal.

• Espíritu de equipo.

ETAPAS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Administración de la fuerza de ventas [pic 7] reclutamiento y selección (profesiograma RR.HH.) [pic 8]capacitación de representantes de ventas (validar clientes) [pic 9]supervisión de representantes de venta (periodos) [pic 10]motivación de representantes de ventas (pirámide de Maslow) [pic 11]evaluación de representantes de ventas (remuneración y correcciones).

FUNCIONES DE DIRECCIÓN

ADMINISTRATIVAS:

• Estudios de mercado
• Planeamiento
• Definición de estrategias

OPERATIVAS:

• Personal de ventas
• Costos y presupuestos
• Financiamiento

TÉCNICAS:

• Estudios de Mercado
• Promoción de ventas
• Capacitación, asistencia
• Relaciones (canales, fábrica)

Ej: como disminuir presupuesto; zona geográfica o periodo, saber que conviene

POR QUÉ DISEÑAR

Se crea un vínculo entre la empresa y sus clientes, se logra obtener información del cliente y del mercado, genera ingresos.

PLANIFICAR Y RESPONSABLES

Plan estratégico (5 años) [pic 12]corporativo

Plan comercial / de marketing [pic 13]UEN: unidad corporativa del negocio

Plan de ventas [pic 14]líneas

Plan de territorio [pic 15]línea - producto

Plan de cuentas [pic 16]línea - producto

Planificación y Responsables [pic 17] línea – producto

Plan de visitas [pic 18]línea – producto

DIRECCIÓN DE VENTAS

Estrategia

• Estructura: diseñada para un personal capacitado y adaptado a todos los factores.
• Clientes: persuadir a la compra en el cierre de venta, subtipos, ej: referencia, señora y albañil, (dar más, ej: respuestas).
• Demanda: conocer los consumidores (ej: estoy viendo, no se debe insistir pero a veces se necesita. Dar o no opinión, si se necesita o no).
• Territorio: ej: coto en la plata o villa gessel, varían tamaños, marcas, productos, precios, etc.

Gestión

• Selección: reclutamiento de personal.
• Formación: formación de los mismos.
• Motivación: puede, pero no necesariamente tiene que ser dinero. Ej, clima de trabajo, comunicación, relaciones.
• Remuneración: dinero, puede haber desmotivación y el dinero no lo arregla.

Evaluación

• Resultados: ayuda a medir si sirve o no y asi corregir decisiones. Ej: se ven en ventas, clientes satisfechos.
• Comportamiento
• Costes: a veces hacen a la rentabilidad. Ej: sobrevivir
• Rentabilidad

FACTORES QUE INFLUYEN

Los factores internos que influyen en la fuerza de ventas, siempre están relacionados con los externos, los cuales conocemos como estrategias o políticas de marketing: Producto, precio, distribución, promoción y preparación del entorno público y social, estos determinan evidentemente el rendimiento en las ventas, con un peso variable, pero generador de una oferta atractiva.

El ambiente externo, político, social, económico, ecológico, jurídico y el entorno competencial influyen en todo lo comercial, incluidas las ventas.

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