DIRECCION DE VENTAS

INTRODUCCION

En esta segunda fase, vamos a Para el desarrollo de la presente actividad en esta fase uno, sobre el estudio de casos, se pretende que los estudiantes reconozcan la importancia que tiene en el ámbito de la dirección de ventas la coordinación y sinergia que debe existir entre estas dos áreas en el entorno de una organización.

En ese sentido, es importante resaltar que la actividad de las ventas está ligada a la administración en todo sentido, como parte fundamental en cada uno de los procesos administrativos, que se suceden en una empresa.

Como parte de esta fase, y siguiendo los lineamientos del curso de Dirección de Ventas, se pretende que los estudiantes reconozcan la importancia de la administración de ventas, la estructura, los términos de negociación y la ética de las ventas, adicionando los saberes iniciales para lograr la satisfacción de las necesidades de los clientes.

Integrar los conocimientos aprendidos y aplicarlos en los contextos empresariales y de su quehacer cotidiano. Desarrollando las competencias profesionales y las capacidades, tanto individuales como colectivas a fin de establecer criterios de evaluación de las situaciones que se presentan en el diario devenir de las empresas dentro del proceso de desarrollo de su actividad comercial.

Como parte del desarrollo de los casos que hemos venido trabajando de manera individual y colaborativa, se han agotado, un primer paso que es conocer de antemano la situación de la empresa Lácteos el Marqués, y abarcar su problemática actual a fin de desarrollar las estrategias pertinentes que conduzcan a mejorar su productividad, su relación con sus clientes y establecer criterios en relación con la fuerza de ventas, que permitan mejorar los flujos de información, los procesos administrativos y comerciales; y por supuesto un cierre de ventas efectivo que permita mejorar la participación de la empresa en el mercado de lácteos.

De tal manera que continuando con el proceso de la fase uno, se desarrollaran en esta actividad teniendo como base los Antecedentes y Concepto de la administración de ventas, Introducción a la dirección de ventas, Funciones Básicas de la dirección de ventas, La administración de ventas y sus componentes y Negociación en Ventas; como ejes fundamentales en el estudio de los casos.

Paso 1. Realizar una lectura comprensiva de los siguientes temas los cuales se encuentran en el entorno de Conocimiento en la Unidad Uno – Administración de Ventas

 Antecedentes y Concepto de la administración de ventas

 Introducción a la dirección de ventas

 Funciones Básicas de la dirección de ventas

 La administración de ventas y sus componentes

Negociación en Ventas

Paso 2. Responder las siguientes preguntas.

a. Defina los componentes del proceso administrativo y con sus propias palabras ¿cómo los asocia en la definición de la administración de las ventas?

Todo proceso administrativo, está condicionado bajo cuatro funciones fundamentales, que se han venido desarrollando en la ciencias administrativas, y que a su vez le ha permito durante los últimos años determinar el rumbo de la empresa en todos sus frentes. Estas funciones fundamentales son:

LA PLANEACION. Que determinar los objetivos en los cursos de acción que van a seguirse.

LA ORGANIZACIÓN. Su función es distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y para establecer y reconocer las relaciones necesarias.

LA EJECUCIÓN. Realizada por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas prescritas

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