Dirección De Ventas

TRABAJO FINAL DE DIRECCION DE VENTAS

1- Calcular el número óptimo de vendedores según el método de la descomposición. ¿Qué dos desventajas plantea este sistema de cálculo?

Para calcular el nº óptimo de vendedores dividimos el total de las ventas previstas por la empresa entre las ventas que posiblemente pueda realizar un vendedor.

n = s / p= 200000 / 33000 = 6,060606 -> 6 vendedores.

Este sistema de cálculo plante la ventaja de sencillez, pero como inconvenientes la suposición de que todos los vendedores poseen la misma y que n = f(q) y no q=f(n,…)

2- Diseñar un posible mapa del territorio de ventas dentro de la provincia de Alicante.

Para facilitar el ajuste del territorio que diseñamos hemos optado por unir las zonas cercanas geográficamente, las cuales presentan una mayor homogeneidad económica y social. En segundo lugar hemos tenido en cuenta la demanda potencial de cada una de las zonas. Tras formar los territorios provisionales que hemos decidido diferenciar por zonas calculamos el trabajo necesario para cubrir todas ellas: n=carga de trabajo total/carga de trabajo 1 vendedor siendo el resultado aproximado de 304000 habitantes por vendedor.

Realizado el análisis de la carga de trabajo, se debe realizar el ajuste de los territorios provisionales teniendo en cuenta el potencial de venta detectado en cada zona y cubriendo las diferencias detectadas en carga de trabajo.

Asignaremos finalmente vendedores a cada una de las zonas, siendo conscientes de las diferencias existentes entre las capacidades y efectividad de los vendedores con respecto a clientes y la comercialización de los productos.

- Zona 1 : La Marina Alta, 188.567 habitantes + El Comtat, 27.854 habitantes.

- Zona 2 : La Marina Baixa, 179.546 habitantes.

- Zona 3: El Alto Vinalopó, 52.899 habitantes + L’Alcoià, 110.877 habitantes.

- Zona 4: El Medio Vinalopó, 169.122 habitantes.+ El Baix Vinalopó, 279.815

- Zona 5: L’Alacantí, 455.292 habitantes.

- Zona 6: La Vega Baja, 361.292 habitantes

3- ¿Cuántos vendedores han logrado las cuotas fijadas por la empresa mediante el sistema de puntos? Comentar las cuotas obtenidas por los vendedores. ¿Se podría hacer algo para mejorar los resultados obtenidos?

Vendedores Ventas Puntos ventas Clientes Puntos

clientes Visitas Puntos

visitas Total

puntos

Vendedor 1 42800 42,8 70 210 100 100 352

Vendedor 2 40860 40,86 60 180 80 80 300

Vendedor 3 47200 47,2 62 186 87 87 320

Vendedor 4 36620 36,62 102 306 120 120 462

Vendedor 5 30600 30,6 60 180 70 70 280

Vendedor 6 20200 20,2 400 1200 200 200 1420

- Excepto el vendedor 5 todos los demás han alcanzado la cuota anual de venta.

- Se podría optar por ponderar de forma diferente a la actual los diferentes objetivos analizando bien los resultados obtenidos.

4- ¿Cuál ha sido la remuneración total obtenida por cada uno de los vendedores de “INSERCO”?, ¿Qué sistemas de remuneración se han obtenido? Ventajas e Inconvenientes.

Vendedores Comisión total Prima Remuneración total

Vendedor 1 13600 3000 16600

Vendedor 2 12460 3000 15460

Vendedor 3 14420 3000 17420

Vendedor

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