PRIMERA CLASE DE GESTIÓN EMPRESARIAL

SESIÓN 1 Y 2: PRIMERA CLASE DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Preguntas de introducción:

Obviamente, alguna vez han consumido algún tipo de servicio ante cualquier empresa (cine, chifa, lavandería).

• ¿Cuál es el restaurante al que han ido y que más les agrado? ¿Por qué? (mencionar por lo menos dos razones).

o ¿Calificaría a ese restaurante como exitoso?

o ¿Qué significa para usted ser exitoso?

¿Toda empresa busca solo vender más?

o ¿Qué persona o cargo es el responsable del éxito de ese restaurante?

• ¿Cuál es el restaurante al que han ido y que más les desagradó? ¿Por qué? (mencionar al menos dos razones)

o ¿Cree que es un restaurante que va al fracaso?

o ¿Concretamente qué personas o cargos serían los responsables de ese fracaso?

• Si alguno de los presentes ha trabajado antes en un restaurante:

o ¿Qué labores desempeña o ha desempeñado?

o ¿Considera que la labor que realiza o realizaba era importante dentro del restaurante?

o ¿Cómo calificaría a ese restaurante? ¿Por qué?

• En el caso de la experiencia desagradable, ¿qué cambiaría usted para que mejore el restaurante? ¿Por qué?

Áreas de una empresa y su importancia:

• A su criterio, ¿cómo debe organizarse un restaurante ideal, en abstracto? ¿Por qué?

• ¿Por qué considera incorporar determinadas áreas?

• ¿Qué función creen que cada una de estas áreas cumple?

• ¿Cuánto dinero se va a necesitar invertir?

• ¿Cómo conseguir el dinero para implementar las áreas que debe tener la empresa?

Luego de llegar a un “modelo” o restaurante ideal, cabe preguntar:

• ¿Eso basta para tener éxito?

• ¿Qué otros factores van a determinar el éxito del restaurante? Introducción al FODA.

• ¿Cómo afrontan esos factores?

Revisión del Caso Bembos

Visualización de Vídeo: La Calidad Soy Yo

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PAUTAS: VÍDEO “LA CALIDAD SOY YO”

Módulo I:

1) Cortesía

2) Conocimientos

• Del mercado

• De las necesidades del Cliente

• De los servicios ofrecidos y su calidad

3) Atención centrada en el Cliente

• Satisfacer sus necesidades

4) Disposición

5) Entrega de Documentos

• Información

• Aclaraciones

Módulo II:

1) Planeamiento de la Venta

• Conocimiento y Dominio del Producto

• Identificación del Mercado

• Identificación de Clientes potenciales

o Perfil del Cliente

o Localización

o Agrupación

2) Concretar el Esquema de Ventas

• Visita Comercial

• Venta por Teléfono

• Venta Directa

• E-Mail

3) Información Actualizada

• Folletería

4) Manejo de Objeciones

5) Cierre de la Venta.

Módulo III:

1) Manejo de la Cartera de Clientes

• Seguimiento Post-Venta

• Envío de nuevas propuestas

2) Evaluación de Resultados

• Análisis de Problemas

• Toma de Decisiones

3) Planeación

• Reto

• Profesionalismo

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SESIÓN 3: IDEA DE NEGOCIO

• Idea “Atractiva”:

o Retribución económica para el inversionista

o Interés para inversionista como reto o aventura.

• No hay recetas para encontrar una idea exitosa

• No existe la Idea perfecta

• Es necesario aplicar un método (Metodología): Búsqueda sistemática y consciente.

“La Virgen no se aparece dos veces”.

• Hay que ser un buen observador (“buscar las necesidades del mercado”)

• Lo obvio puede estar frente a nosotros.

¿Cómo encontrar una idea de negocio?

1. Copiando ideas de otros y mejorándolas (Benchmarking). Ejemplo: Phillips y el DVD (Sony)

2. Combinando dos o más ideas en una nueva forma (Celulares y web cam)

3. Buscando debilidades de la competencia (Mc Donald’s, bembos y Burger King).

4. Buscando vacíos de mercado o sectores no atendidos (Megaplaza)

5. Pensando en nuevas formas de hacer lo tradicional (E. Wong y su servicio)

6. Aplicando Nuevas Tecnologías (Microsoft vs. IBM).

LA MANERA COMO UNO ENTIENDE SU PROPIO NEGOCIO:

• ¿E. Wong es un supermercado?

• ¿Rollex es un reloj?

• ¿Dove es un jabón?

• ¿El Comercio es un periódico?

• Gastronomía y Hotelería: ¿acaso es vender comida y alquilar habitaciones? Carreras de la HOSPITALIDAD.

REVISIÓN DE CASO BEMBOS: ¿Qué problemas detectan?

FORMAR GRUPOS:

• “Crear” Empresa

• Definir Idea de Negocio. Explicar Por Qué.

• Asignar Cargos: (Gerente General, Gerente Financiero, Gerente de Operaciones, Gerente de Ventas).

¿Cómo evalúo la idea que tengo?

• ¿Hay demanda significativa para sostener el negocio?

• ¿Cómo se ven las cosas en el Largo Plazo? ¿Puedo crear una Ventaja Competitiva?

• ¿Cómo se presenta la competencia?

• ¿Tengo otros co-inversionistas? ¿Qué piensan ellos?

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SESIÓN 4: INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Primera Parte)

• En qué consiste.

Investigar: obtener información necesaria.

• ¿Por qué es importante investigar SIEMPRE?

o Ciclo de Vida de un Producto o servicio: Ejemplo: Mayonesa ALACENA

 Pre-Comercialización

 Introducción

 Crecimiento

 Madurez

 Declinación

• Mercado: ¿Qué es?

Es la reunión de Proveedores y consumidores. RAE: “Mercado: Conjunto de actividades realizadas libremente por agentes económicos (oferta y demanda) sin intervención del Estado.”

• Información que se obtiene con una Investigación de Mercados:

o Tamaño del mercado

o Composición del mercado (Segmentos): Niveles Socio Económicos (NSE). La propuesta de Arellano (Perú).

o Perspectivas de Crecimiento (Corto, Mediano y Largo Plazo)

o Características del mercado objetivo. Ejemplo: Herramientas, El mercado de SAGA y el mercado de ACE Home Center.

o La Competencia: Proveedores

o La Existencia de Productos Sustitutos: Caso de Sports Illustrated y ESPN.

o Los usos del producto o servicio por ofrecer. El Cashaw en el mundo.

o Los patrones de consumo (cuánto consumen, cuándo, cómo lo consumen)

o Otros.

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SESIÓN 5: INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Segunda Parte)

• Proceso de Investigación de Mercados.

Proceso: Secuencia lógica y ordenada de actividades

Para desarrollar un Proceso de Investigación de Mercado es necesario primero lo siguiente:

o Definir Objeto de Estudio.

 Objetivo General de la Investigación: ¿Para qué estoy haciendo esta investigación?

o Elaborar una Hipótesis de Trabajo.

o Definir Método

• Metodología

¿Cómo se va a recoger la Información?

o Fuentes Secundarias: Investigaciones anteriores, publicaciones, Internet, etc.

o Fuentes Primarias: Levantamiento de información directa

 ¿Cómo levanto información directa?

• Censo: Universo

Muestra Aleatoria y Representativa: Esta es la regla! (Encuesta)

• Muestra Aleatoria y No Representativa: Sondeo

 ¿Qué herramienta usaré?

Encuesta

• Entrevista en Profundidad

• Focus Groups

• Observación Directa

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SESIÓN 06: ANÁLISIS DEL ENTORNO

Qué es entorno. Por qué es importante

Sun Tzu: Estudio del Terreno

A) ANÁLISIS DE LOS FACTORES MACROAMBIENTALES

Contexto General: Afectan a todas las Organizaciones y personas ubicadas en un país o región (no está limitado al rubro)

• Sociales

• Culturales

• Demográficos

• Políticos

• Legales

• Tecnológicos

• Económicos

B) ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO

Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos

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