Plan de Incentivos

Plan de Incentivos

Aproximadamente el 50% de los directivos corporativos y divisionales de Abrams participan en un plan de incentivos basados en el cobro de primas. El monto del fondo de primas de toda la empresa se establece mediante una fórmula fija, vinculada a los beneficios por acción de la empresa. Cada participante del plan de incentivos recibe un número estándar de puntos. Cuanto más alto es el lugar que el participante ocupa en la jerarquía de la organización, más puntos estándar recibe. La cantidad total del fondo de primas se divide entre los puntos totales de los participantes con el fin de calcular una cantidad estándar de dólares de prima por punto. Sin embargo, la cifra real de la prima puede variar (subir o bajar) hasta un máximo de un 25 por 100, según el criterio de los jefes de los participantes.

En el caso de un director de planta, la prima estándar también se ajusta mediante una fórmula que relaciona el porcentaje estándar de la prima con la desviación del beneficio de la planta (beneficio presupuestado versus beneficio real). Por ejemplo, si el beneficio real de la planta excede el estándar en un 4%, la prima del director de la planta sube del 100% hasta el 110% del estándar. Para hacer este ajuste de las primas, previamente el beneficio real de la planta se ajusta por cualquier desviación del margen bruto que se produzca debido a un volumen de ventas superior o inferior al presupuestado hacia la división AM (venta interna). Por tanto, si una desviación positiva en el beneficio de la planta fuera atribuible a una desviación favorable en el margen bruto debido a un mayor volumen de ventas a la división AM, la prima del director de la planta no superaría el 100% del estándar. De manera similar, se penaliza al director de la planta si las compras reales de la división AM a la planta son inferiores a la cantidad presupuestada.

La Opinión de la Alta Dirección

En general, la alta dirección se encuentra satisfecha con los sistemas de dirección y los sistemas de medición del desempeño. Sin embargo, en las discusiones con el redactor del caso, mencionaron tres tipos de problemas.

En primer lugar, parecen existir continuas disputas sobre los precios de transferencia de las piezas vendidas por las divisiones de productos a la división AM. Siempre que es posible, por política de la empresa, las ventas internas de piezas se pagan a los precios del mercado externo de los fabricantes de equipos originales. Si varios años antes, una pieza se había vendido a estos fabricantes, el precio se ajusta al alza por inflación, para calcular el nuevo precio de venta a la división AM. Teóricamente, este procedimiento no debiera causar conflictos. El problema surge cuando la pieza transferida se hace exclusivamente para la división AM; esto es, Abrams no vende la pieza en el mercado de fabricantes de equipos originales y tampoco existe un precio externo en este mercado, ni uno anterior que pudiera

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