Replanteamiento De Adquisiciones En La Era De La Globalización

Lo que solía ser una cuestión de encontrar y comprar bienes y servicios al precio más favorable, ha cambiado. En algunas empresas, la contratación se ha entrelazado estrechamente con la toma de decisiones estratégicas y políticas de la junta en los más altos niveles de la organización.

Frank A.G. den Butter y Kees A. Linse

En los últimos 25 años, el papel de la contratación en las empresas ha cambiado radicalmente de la simple compra de bienes y servicios para la supervisión de un conjunto integrado de funciones de gestión. Adquisiciones se ha colado en todos los aspectos de la gestión, desde la gestión de categorías hasta la gestión de relaciones con los proveedores, contratos y pagos, y la estrategia. Dado que las empresas miran más allá de los costos a corto plazo y el alcance de las cuestiones relacionadas con las adquisiciones ha crecido, los profesionales de contratación están prestando más atención no sólo a lo que gastan en bienes y servicios, sino a los gastos generales de operación, mantenimiento y sustitución de los artículos y recursos que adquieren en el tiempo.

A pesar del aumento del nivel de importancia de la adquisición, aún no ha logrado el reconocimiento de alto nivel que se merece. Hay dos razones principales para ello. En primer lugar, a menudo es difícil documentar las contribuciones específicas de adquisición: ¿Fueron los ahorros de costos el resultado de hábiles negociaciones con los proveedores o un cambio fortuito en el mercado? Los beneficios financieros de un acuerdo de adquisición favorable a menudo se extienden más allá del precio inicial de compra a otros aspectos del rendimiento (por ejemplo, la mejora de capital de trabajo o la reducción de los costos de financiación), así que hay más de una línea de base a tener en cuenta. En segundo lugar, la línea divisoria entre las responsabilidades de las adquisiciones y los de otros grupos de interés puede ser ambigua. El resultado: A menudo adquisiciones comparte los éxitos que logra con otros grupos, en el fracaso, sin embargo, por lo general recibe toda la culpa.

La necesidad de hacer compras en un contexto estratégico más amplio se ha vuelto aún más urgente en la actual, era de creciente globalización. Abastecimiento enlaza las decisiones de adquisiciones a decisiones estratégicas. Decisiones de "Hacer o comprar" - por ejemplo, si desea mover la producción a sus propias filiales en el extranjero o subcontratar a productores y subcontratistas externos - se hacen típicamente a nivel de alta dirección. Sin embargo, otras decisiones importantes (como dónde comprar, de quién y en qué condiciones) suelen ser manejadas por profesionales de las adquisiciones. La realidad es que estas decisiones ya no se basan exclusivamente en la comprensión de los costos directos de compra o en los costos de transacción fácilmente observables, como los gastos de transporte y derechos de importación, sino en muchos otros tipos o los costos de transacción, incluyendo los relacionados con diferencias culturales, institucionales y políticos. En este artículo, vamos a explorar el papel de estos otros costos de transacción en las decisiones de abastecimiento y ofrecer un nuevo marco para la evaluación de los costos asociados con el suministro y la adquisición en un mercado cada vez más globalizado.

El Papel De Los Costos De Transacción

La teoría económica tradicional ignoró los costos de transacción y asumió que en el comercio no había fricción. Sin embargo, las transacciones comerciales, por su propia naturaleza, implican costos de transacción. "Una condición necesaria para el intercambio es que uno puede cometer ex ante de ser capaces y estar dispuestos a cumplir con las obligaciones contractuales ex post. Ni los compradores ni los vendedores entrarán en relaciones de intercambio a menos que estén seguros de que la otra parte cumplirá las obligaciones contractuales. El problema puede ser resuelto de diferentes maneras.2 El intercambio puede ser definido institucionalmente (por ejemplo, en un contrato legalmente vinculante), pero también puede ser definido por la confianza y ofreciendo incentivos por un comportamiento digno de confianza (por ejemplo, a través de redes de unión, donde no cumplir con la obligación contractual conduce a una exclusión costosa de la red).

Este problema fundamental de intercambio provoca diversos tipos de costos de transacción, que puede variar en base a la forma en que el problema sea resuelto. En términos prácticos, los costos de transacción se componen de todos los gastos efectuados en el curso de la adquisición de bienes y servicios, ya sea a través del intercambio de derechos de propiedad en una transacción de mercado o mediante el intercambio de responsabilidades: todos los gastos y el tiempo dedicado para coordinar la compra de bienes y servicios. Los "costos directos" son relativamente fáciles de cuantificar - se refieren a elementos como los gastos de transporte, impuestos de importación y los aranceles. “Costos indirectos", por el contrario, son menos accesibles y menos claramente definidos. Estos incluyen los costos de crear y verificar los contratos, los costos de información, costos resultantes de las diferencias culturales y las fallas en la comunicación, el conocimiento de los procedimientos legales, los costos incurridos en la construcción de la confianza y la reputación, la creación de redes, los costos asociados con el riesgo (incluyendo la regulación) y los requisitos de seguridad.3

Conforme las distancias entre los socios comerciales crecen y los sistemas económicos, culturales, políticos y sociales convergen en un mercado globalizado, los costos indirectos son más importantes y adquisiciones se convierte en un área estratégica más importante. En efecto, la habilidad de comprar bienes o servicios al precio más bajo posible es a menudo menos crítico que el desarrollo de formas eficaces de salvar las diferencias culturales y la superación de las barreras del comercio informal. Sin embargo, los costos de transacción no pueden ser reducidos por las decisiones del departamento de compras solo. Debido a la amplia gama de costos y sus efectos, requiere decisiones estratégicas de la alta dirección. Conforme los gerentes de adquisiciones miran más allá de las consideraciones de costos tradicionales, los altos directivos deben definir sus prioridades y hacer frente a las diferentes categorías de costos.

Gestión de Transacciones Estratégicas

La tendencia actual de la globalización ha dado lugar a un mayor movimiento hacia la especialización y la fragmentación de la producción tal como se manifiesta por el crecimiento de la subcontratación,

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