Test de Habilidades en la Negociación

NEGO

Test de Habilidades en la Negociación

P. POUJAUD

G. GATIER

Manual

Validación para México

Lic. Angélica Pilz Aguilar

Universidad Nacional Autónoma de México

Editora responsable

Lic. Lorena Blanca

Editorial El Manual Moderno

Descripción general

FICHA TÉCNICA

Nombre:

Autores:

Aplicación:

Duración: Examinandos: Objetivo:

Tipificación: Test de Habilidades en la Negociación, NEGO.

P. Poujaud y G. Gatier

Individual y colectiva.

20 a 30 minutos, aproximadamente.

Adolescentes y adultos.

Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.)

"Estadísticos y promedios de una muestra normativa.

• FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos persona¬les en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca de sus formas de adaptación.

Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia, que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la venta. .

Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial. Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y única de la presente prueba.

Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las reuniones de trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la estructura industrial.

La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se indican entre paréntesis los elementos con¬cretos que incluye.

• Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un diálogo.

• Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.

• Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre

lo que se propone y otros productos de la competencia.

• Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una venta o de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un momento u otro, como punto esencial o como último argumento lanzado al vendedor.

• Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo.

MATERIAL PARA LA APLICACIÓN

Además del presente Manual (con las bases teóricas, descripción general, justificación estadística y normas de aplicación e interpretación), es necesario el siguiente material:

- Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las respuestas a los elementos.

- Hoja de registro, para la puntuación e interpretación de las respuestas.

NORMAS DE APLICACIÓN Y CALIFICACIÓN

La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 común se emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige más de 45 minutos, es probable que exista un problema de adaptación a la situación.

Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicación están impresas en la portada del Folleto. Cuando se trate de exámenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para aclarar cualquier duda.

En todo caso, las respuestas se darán en los recuadros vacíos de las viñetas, para que en su interpretación el corrector tenga presente también el contexto que las provocó. Si algún participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que utilice los márgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:

A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".

Estas instrucciones no indican explícitamente, en principio, que se trate de un diálogo entre un comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas.

Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba, y el examinador pondrá especial cuidado en la comprensión de las instrucciones y en la forma de anotar las contestacio¬nes. Así pues, se resuelven las dudas que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba.

Además, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos, se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto signifique una "fiscalización" de las respuestas concretas que se van dando.

Si la aplicación es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psicólogo u otro profesional calificado para esta tarea, la comprobación de que dicho personal auxiliar tenga la habilidad necesaria para la aplicación de este tipo de pruebas, de modo que se logre un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando.

En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la aplicación, y una vez que se haya logrado su comprensión de la tarea, el examinador mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestación dada por aquélla. No obstante, en ningún caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las respuestas.

Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso contrario, tal vez sea posible pedirle que re¬considere esas deficiencias, puesto que un material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicación.

NORMAS DE CALIFICACIÓN

En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho anota¬ciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas:

A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. ¬

B) Fenómenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación.

C) Respuestas inadaptadas.

D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

LOS TIPOS DE RESPUESTAS

A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA

Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que presenta una "oposición manifiesta" al interlocutor Justificada por la situación si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediata¬mente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace más que bloquear la relación).

Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustración infligida por el interlocutor (presen¬tada de modo que no es inadecuado más que en el sentido de que corta la relación con el comprador).

Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categorías y acciones:

a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostración.

b) poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo más o menos encubierto, directo o cortés.

c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor.

d) desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto.

e) ironizar ("Ironía: burla fina y disimulada; figura retórica que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice", definición dada por el diccionario.) La ironía, con su frecuente tonalidad insufrible y áspera, perte¬nece más a la actitud agresiva, mientras que el humor (actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo más bien positivo, a no ser que represente un comportamiento estereotipado. ¬

El nexo común en las respuestas de ascendencia está constituido por una idea directiva sin argumentación, ni siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente todas las puertas; en ocasiones pueden ser positivas, como "Veamos esto juntos". EJ:

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