Direccion de ventas. Vendedor venta directa

Trabajo grupal o individual

Identificación del trabajo

a. Módulo: 2

b. Asignatura: : DIRECCIÓN DE VENTAS

c. RA:

d. Docente Online:

e. Fecha de entrega:

Identificación del/los estudiante/s

Nombre y apellido Carrera

Marcela Ottone Ingeniería Administración Empresas

Introducción

Desarrollo

Caso:

Organización y Reclutamiento de fuerza de ventas LA COMPAÑÍA JERSEY PASTA: SE NECESITA UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL En 1979, Anthony (Pequeño Tony) Columbo inició la compañía Jersey Pasta en Hackensack, Nueva Jersey. El Pequeño Tony había trabajado antes en el restaurante Mama Corlini durante seis años como asistente del chef y se le nombró Chef principal en 1977. Como el Chef principal de Mama, el Pequeño Tony recibió muchos premios por su pasta y salsas y se escribieron varios artículos periodísticos acerca de él. Se convirtió en una celebridad en el negocio de restaurantes en el área de Hackensack y muchos de sus amigos y miembros de su familia creían que debería iniciar un negocio para comercializar su pasta y salsas. Después de una amplia deliberación, el Pequeño Tony renunció a su trabajo y puso todos sus ahorros en la Compañía Jersey Pasta.

Al principio el Pequeño Tony concentró sus esfuerzos en establecer su negocio sobre una base regional. Él mismo hacía toda la pasta y las salsas, en tanto que sus hermanos Vinnie y Franco visitaban tiendas de abarrotes y supermercados en el área de Jersey. Las ventas de la pasta y salsas del Pequeño Tony fueron mejores que lo que todos se esperaron. A muchos de los gerentes de las tiendas de abarrotes que compraban la pasta les agradaba mucho y sugirieron que el Pequeño Tony vendiera sus productos a cadenas nacionales de tiendas de abarrotes. Después de dos años de que el Pequeño Tony comenzara la compañía, sus pastas y salsas se vendían en cada uno de los 48 estados contiguos. Al paso de los años, el Pequeño Tony añadió nuevas salsas y líneas de productos a su menú de productos. Una línea de pizzas, aceite de oliva, helados y especias muy pronto llevaron el nombre comercial de "El Pequeño Tony". Cuando inició 1990, el Pequeño Tony consideraba diversificarse a productos no alimenticios como ropa, joyería y productos para cuidado de los automóviles. Como dueño de la Compañía Jersey Pasta (JPC), Inc., el Pequeño Tony se enorgullecía de que él mismo dirigía muy de cerca la compañía. A fines de 1992, JPC tenía 42 empleados (que Tony conocía personalmente) y ventas por 12 millones de dólares. La compañía tenía 20 vendedores de tiempo completo (cuatro gerentes de ventas y 16 vendedores), que eran todos de Nueva Jersey. Cada gerente de ventas supervisaba aproximadamente a cuatro vendedores y era responsable de vender todos los productos de JPC en un área geográfica. Como el Pequeño Tony ya no podía cocinar todos los productos. Supervisaba muy de cerca el extremo de la producción del negocio, ya que todos los productos se hacían en las oficinas centrales de la compañía en Hackensak. El Pequeño Tony cree que se puede asegurar el control de calidad solo si él supervisa personalmente la producción. En tanto él permanece activo en las áreas de producción, finanzas y comercialización de JPC, sus hermanos Vinnie y Franco se han hecho cargo de las actividades financieras y de marketing de la compañía. Es 1993, y cuando el Pequeño Tony toma una probadita de Chianti, considera de nuevo el pensamiento de diversificarse hacia productos no alimenticios. Su mayor pregunta se centra alrededor de la fuerza de ventas. En tanto que la fuerza de ventas hace un buen trabajo ahora, se pregunta qué impacto tendrán una o dos líneas de producto adicionales en un área no relacionada en el desempeño de su personal de ventas. ¿La respuesta será contratar personal de ventas adicional? ¿Qué otros problemas podrían surgir al tratar de comercializar una línea de ropa del Pequeño Tony o productos para el cuidado de automóviles? Se deben tomar varias decisiones relacionadas con la fuerza de ventas antes de que la compañía pueda diversificarse hacia artículos no alimenticios.

Pregunta 1:

Dado que Anthony desea llevar a cabo un proceso de innovación en el área de Marketing y Ventas, ingresando a áreas no alimenticias, detalle y señale al menos 3 tipos de vendedores que podría contratar para cumplir con el objetivo de diversificar el área de negocios.

1. El primer tipo de vendedor que debería contratar Anthony son los Vendedores de promoción de venta ya que de esta manera ellos podrán brindar asistencia a los clientes potenciales y actuales, entregando información del producto, por ejemplo con los productos para el cuidado de automóviles, encuentro que es indispensable que exista un tipo de vendedor que pueda explicar y demostrar las características de cada producto, además estos podrán promocionar constantemente la marca y fomentar el uso del producto

2. El segundo tipo de vendedor que creo que debería contratar Anthony es el vendedor de mostrador, creo que también es muy importante

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