Comparación Ventas Presupuestadas V/S Ventas Reales Mes de Diciembre de 2014
zapeteulloaTrabajo15 de Septiembre de 2017
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- Índice
I.Gerencia Comercial
Comparación Ventas Presupuestadas V/S Ventas Reales Mes de Diciembre de 2014 - 2 -
Comparación Ventas Reales Acumuladas a Diciembre 2014 - 3 -
V/S Venta Presupuestadas Acumuladas Diciembre de 2014. - 3 -
Comparación Ventas Reales Acumuladas a Diciembre 2013 V/S Venta Reales Acumuladas a Diciembre de 2014. - 4 -
Resumen de Formalización de Pólizas En el mes de Diciembre 2014 - 5 -
Participación en el total de ventas de propuestas por canal - 5 -
Cumplimiento del presupuesto de propuestas mensuales - 6 -
Ingresos por Canal de Venta al 31 de Diciembre de 2014 (Stock) - 9 -
Indicador de Atención en Plataforma - 11 -
Reclamos Diciembre 2014 …………………………………………………………………………………………- 12 -
II.Gerencia de Administración y Finanzas
Explicación de las principales desviaciones - 15 -
Evaluación de Rentabilidad y Morosidad de Préstamos - 16 -
Flujo de Préstamos Percibido al mes de Diciembre de 2014 - 18 -
Estado de Resultado Según Centro de Costos - 19 -
Rentabilidad según Estado de Resultado al 31 de Diciembre de 2014. - 20 -
Información a destacar del EE.RR. Diciembre 2014. - 21 -
III.Gerencia de Seguros
Indicador de Cumplimiento de Presupuesto al de Diciembre de 2014 - 23 -
Rentabilidad de Seguros a Diciembre de 2014 - 24 -
Explicación de las Desviaciones por Tipo Producto - 25 -
Explicación de desviaciones de indicadores de Seguros Colectivo, Individuales y Desgravamen - 27 -
Participación en el Resultado de Seguros al Mes de Diciembre de 2014 - 29 -
Gerencia Comercial
- El criterio de evaluación utilizado para reflejar las desviaciones, es el siguiente:
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Comparación Ventas Presupuestadas V/S Ventas Reales
Mes de Diciembre de 2014[1]
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Comparación Ventas Reales Acumuladas a Diciembre 2014
V/S Venta Presupuestadas Acumuladas Diciembre de 2014.
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Comparación Ventas Reales Acumuladas a Diciembre 2013
V/S Venta Reales Acumuladas a Diciembre de 2014.
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Resumen de Formalización de Pólizas
En el mes de Diciembre 2014
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Del total de ventas de propuestas realizadas en el mes de Diciembre, un 99% de ellas se han convertido en pólizas y el 1% restante se encuentran pendientes por solicitud de antecedentes de salud solicitados por el médico.
Participación en el total de ventas de propuestas por canal
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Cumplimiento del presupuesto de propuestas mensuales[2]
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Como se puede observar en la tabla, los meses en los que no se ha cumplido con el presupuesto en el primaje son: marzo, agosto, octubre y diciembre, en su mayoría por la baja de venta proveniente de regiones, y en la venta de seguros en unidades en los meses de: enero, marzo, junio, agosto, octubre, noviembre y diciembre.
Durante el año 2014, el indicador de primaje y unidades (Propuestas) presentó desviaciones un 33% de las veces, concentrándose en el primer y último trimestre.
El indicador en términos generales no cumplió las metas definidas, obteniendo un 5% sobre el presupuesto en la venta de unidades y un -2% en primas, por lo tanto las desviaciones observadas durante el año perjudicaron el cumplimiento del objetivo a alcanzar.
Participación en el total de ventas de propuestas por canal durante
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Como se puede apreciar en la tabla, quienes tienen una mayor participación son los Agentes de ventas (Ventas en Terreno), quienes aportan en un 48,9% de las propuestas anuales vendidas, seguido por Plataforma de atención al cliente (PAC) con un 44% y finalmente, la Plataforma de atención remota (PAR) con un 8%.
Se observa que en el primer y último trimestre del año se presentan bajas en las ventas, lo cual corresponde a que los Agentes en terreno se encuentran en Santiago y su participación se ve disminuida.
Stock de Ventas (Primas)[3]
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Como se observa en la gráfica, el Stock de primas (ingreso de primas por ventas antiguas + ventas nuevas) presenta una variación de un 5,5% respecto al presupuesto y un 5,6% respecto al año 2013, este último dato, permite evaluar los supuestos utilizados para definir los objetivos estratégicos relacionados a las ventas anuales, las cuales se esperaba que aumentaran un 6% en primaje anual respecto al año anterior, el cual no fue alcanzado de acuerdo a lo esperado.
Ingresos por Canal de Venta al 31 de Diciembre de 2014 (Stock)
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Del total de ingresos que conforman el stock de primas (nuevas + antiguas), el 49% fueron suscritas a través de los ejecutivos de atención en terreno, un 44% por la PAC y un 8% provenientes de solicitudes por correo (otros) y la PAR.
Costo total por canal de venta al 31 de Diciembre de 2014
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Los costos asociados corresponden a: Remuneración Fija mensual, Bono de Gestión y Desempeño y Bono Garantizado.
Del total de costos pagados por concepto de gestión de venta un 40% corresponde a la PAC y un 60% corresponde a los Delegados y Ejecutivos en terreno.
Rentabilidad por Canal de Venta al 31 de Diciembre de 2014
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En la tabla no se consideran los ingresos ni los costos de la PAR
Respecto a la rentabilidad que genera cada canal de venta, se puede observar que las ventas generadas a través de los Delegados y Agentes en terreno generan una rentabilidad del 96%, mientras que las ventas generadas en la PAC generan una rentabilidad de un 97%.
Penetración de Mercado al Mes de Diciembre 2014
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La institución que presenta un mayor nivel de penetración es Ejército con un 61%, mientras que la Fuerza Aérea presenta el menor nivel de penetración con un 43%, respecto a Capredena, en el cálculo de penetración excluye a todos los asegurados que se encuentren con beneficio económico, es decir, mayores de 65 años de edad, como antecedente se puede mencionar que el total de asegurados de Capredena equivalen a 36.500 asegurados, de los cuales sólo 25.767 pueden adquirir un nuevo seguro.
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