Escuela de Mercadeo TRABAJO FUERA DE CLASE 1 (10%)

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Universidad José Antonio Páez

Facultad de Ciencias Sociales

Escuela de Mercadeo

TRABAJO FUERA DE CLASE 1 (10%)

Nombres y Apellidos: yusmary saraid gonzalez andrades

Sección: 307M2

Fecha: 01 de Noviembre de 2016

1. Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos, llega a los mercados por medio de los servicios de 75 agencias de fabricantes. La mayor parte de éstas, en promedio, cuenta con dos agentes de ventas que visitan a los clientes de Intronics. Los agentes también representan a siete u ocho fabricantes más, quienes elaboran productos que no compiten con los de Intronics. La compañía quiere dejar fuera a los agentes y desarrollar su propia fuerza de ventas. ¿Cuántos vendedores piensa usted que tendrá que contratar Intronics? ¿Qué factores afectan su valoración de la cantidad de vendedores que se necesitarán?        
   Si tomamos como base de referencia que las agencias de fabricantes cuentan con 2 agentes de ventas en promedio, y que los mismos deben abarcar zonas geográficas especificas donde se encuentran distribuidos los clientes, lo más lógico sería contratar 150 vendedores para conformar la fuerza de ventas interna. Básicamente hay que tomar en cuenta la distribución de vendedores externos que tienen las agencias que hasta ese momento realizan la comercialización del producto, ya que si existen respaldos de que la cantidad de ventas cumple con los objetivos de la empresa, empezar por debajo de ese número actual, puede atraer como consecuencia que las ventas disminuyan y perder clientes que ya eran un mercado seguro.        
   
2. IBM, Xerox, P&G y muchas otras compañías se han reorganizado para atender mejor a sus clientes más importantes. ¿Cómo podría reorganizarse una compañía global para aumentar al máximo su eficacia con sus clientes más importantes? Usted, en calidad de gerente de ventas senior, ¿cómo definiría a su cliente “más importante” (con base en las ventas presentes, las ventas futuras o algún otro criterio)?        
   Las compañías globales son en la actualidad las empresas que más invierten en las fuerzas de venta sin dejar a un lado la calidad de su servicio al cliente, lo más desafiante para una empresa global o internacional es que aun cuando no se encuentren físicamente cerca, los clientes sientan que siempre son bien atendidos, que cuentan con un apoyo en tiempo real, por lo que si se tiene el presupuesto para invertir en fuerzas de ventas lo mejor será implementar en cada localidad (País o Región) que permita la cercanía con ese mercado y pueda de primera mano atender a los clientes, si esto no fuese totalmente posible, habría que invertir gran parte de los recursos en tecnología que permita a los clientes sentir que  la fuerza de venta está presente (telemarketing, marketing digital, entre otros). Sin menos preciar las posibilidades de utilizar agentes externos como fuerza de ventas, que se encuentren en las localidades que conforman el mercado.        
   Desde mi punto de vista el mejor cliente, es aquel cuyas ventas presentes son tan buenas como las oportunidades de negocio o ventas en el futuro.        
   
3. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que trabajan desde el interior. Algunas compañías asignan a los aprendices de ventas a estas fuerzas de ventas internas, o por teléfono, como parte de su programa de capacitación que los preparará para un puesto de ventas en el exterior. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. ¿Qué funciones desempeñaría una fuerza de ventas interna (teléfono)? ¿En qué diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas externa? ¿En qué diferirían los planes de recompensas, si es que difieren en algo?        
   Implementar el telemarketing es una estrategia que cada vez cobra más importancia, sobretodo en mercados como el nuestro, las funciones de una fuerza de venta interna serían:

1. Contactar a Clientes Potenciales basados en estudios de mercado previos.
2. Promover los productos que se adapten a las necesidades de los diferentes clientes.
3. Cotizar a los clientes los productos basados en la disponibilidad.
4. Aclarar dudas a los clientes en cuanto a  productos y condiciones de venta.
5. Establecer contactos frecuentes con su cartera de clientes, de forma que el mismo se sienta valorado.
6. Monitorear si los productos fueron despachados y está conforme con la venta.
   

La diferencia entre las funciones de la fuerza de venta externa y la interna, es principalmente que la externa visita físicamente a los clientes, mientras que la interna solo hace contacto con ellos a través de medios tecnológicos (Teléfono, Correo Electrónico, Fax). Pero las funciones son básicamente las mismas.        
Los planes de recompensa diferirían solo en el porcentaje de comisión por la venta, ya que el propósito de la fuerza de venta es comercializar el o los productos de la empresa, y ambas cumplen ese propósito, sin embargo, generalmente la fuerza externa tiene mayor porcentaje de comisión por que se valora el traslado físico hasta el cliente.

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