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SI DE ACUERDO!

Como Negociar Sin Ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

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Traducción Eloisa Vasco Montoya

EDITORIAL NORMA

Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá,

Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo.

Edición original en inglés: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT

WITHOUT GIVING IN

Rogar Fisher y William Ury.

Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright

® 1981 por Rogar Fisher y William Ury.

Copyright © 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá,

Colombia Primera reimpresión 1989

Segunda reimpresión 1990

Tercera reimpresión 1990

Cuarta reimpresión 1991

Quinta reimpresión 1991

Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda

Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991

Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G.

Revisión, Antonio Ospina

Diseño de cubierta, Carlos Cock

ISBN 958-04-0383-X

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Si... de acuerdo

“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y

persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor

que yo he leído sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos,

su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz".

JOHN KENNETH GALBRAITH

¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .

En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado

de negociar; método que concuerda con lo que la experiencia y el sentido común indican. Ofrecen

una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese

bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.

Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un

desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier

diferencia, ya sea con el cónyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los

inquilinos, los clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente

del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fáciles de recordar servirán de guía,

haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos de

dominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y si la otra parte también lo usa, tanto

mejor.

No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.

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A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos

enseñaron el poder del principio.

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Agradecimientos

Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manera para que

las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo

que se les podría dar al marido y a la mujer que se están divorciando y que

quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una

pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se le daría a uno de ellos

que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos,

los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueños de negocios, los

consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al

mismo dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna.

Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropología,

respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años nos ha unido con

profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un método práctico que

les permite a las personas llegar a un ácuerdo amigable y sin tener que ceder.

Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de

gobierno, jueces, directores de cárceles o de prisión, diplomáticos, representantes

de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón y ejecutivos de la industria

del petróleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos

hicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos

han sido muy útiles.

En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante

varios años, que nos resulta imposible decir con exactitud a quién le debemos

ciertas ideas y en qué forma. Quienes más contribuyeron comprenderán que si

omitimos mencionarlos en notas de pie de página no fue porque creyéramos que

todas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer más comprensible el

texto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas.

Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Su

crítica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el

planteamiento de esta, cuestión, y sus ideas sobre la búsqueda de ventajas

comunes mediante la utilización de las diferencias y de los procedimientos

imaginativos para lograr acuerdos en situaciones difíciles, nos han inspirado para

elaborar varias secciones sobre estos temas. Así también a Louis Sohn,

negociador extraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momento

y siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con él,

se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo texto

como base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimiento

en un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a David

Strauss por sus sugerencias sobre cómo organizar tormentas de ideas

(brainstorming sessions).

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Es difícil encontrar buenos ejemplos y anécdotas. Por ello le debemos mucho a

Jim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (y

por su critica reflexiva del método); a Tom Griffith por el relato sobre sus

negociaciones con un representante de cierta compañía de seguros, y a Mary

Parker Follett por la anécdota de los dos hombres que discutían en una biblioteca.

Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversas

versiones y nos estimularon con sus críticas, incluyendo a nuestros estudiantes en

los seminarios de enero sobre el tema de la Negociación realizado en 1980 y 1981

en la Escuela de Derecho de Harvard, y a Frank Sander, John Cooper y William

Lincoln, quienes dirigieron estos seminarios junto con nosotros. Igualmente a los

miembros del seminario sobre Negociación efectuado en Harvard, a quienes no

hemos mencionado todavía; ellos nos escucharon pacientemente durante los dos

últimos años y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy,

David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigos

y asociados les debemos más de lo que podríamos decir, pero la responsabilidad

por el contenido de este libro es de los autores; si el resultado no es aún perfecto,

no es por falta de esfuerzo de nuestros colegas.

Ahora bien, sin la familia y sin los amigos, la tarea de escribir seria intolerable. Por

ello agradecemos a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury su

apoyo moral (y su crítica constructiva). Sin Francis Fisher, este libro nunca se

hubiera escrito: tuvo la buena idea de presentarnos hace unos cuantos años.

En cuanto al apoyo secretarial, no hubiéramos podido tener uno mejor que el que

ahora agradecemos cordialmente a Deborah Reimel, por su permanente

eficiencia, su apoyo moral y su amable pero firme insistencia, y a Denise Trybula,

quien nunca declinó en su diligencia y entusiasmo. Lo mismo expresamos para el

personal de edición de textos, encabezado por Cynthia Smith, quienes afrontaron

con loable éxito la prueba de preparar una serie interminable de borradores y de

cumplir plazos imposibles.

No podríamos omitir el especial agradecimiento que nos merecen las siguientes

personas, todas y cada una de ellas colaboradoras infatigables en esta obra: a

nuestros editores; a Marty Linsky, quien hizo que este libro fuera mucho más

manual y legible, pues lo reorganizó y redujo a la mitad. No temió herir nuestra

susceptibilidad, con el fin de proteger a nuestros lectores; a Peter Kinder, June

Kinoshita y Bob Ross. June luchó por que nuestras expresiones fueran menos

machistas. Donde no hayamos logrado el éxito, pedimos excusas a quienes

puedan ofenderse; a Julian Bach, nuestro representante, a Dick McAdoo y sus

asociados en Houghton Mifflin, quienes hicieron que la producción de este libro

fuera a la vez posible y agradable.

Finalmente, queremos agradecer a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor y

mediador. Nadie ha contribuido tanto como él en la elaboración de este trabajo,

pues desde el comienzo nos ayudó a pensar y a organizar el silogismo del libro. El

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reorganizó casi todos los capítulos y editó cada palabra.

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