Resumen Capitulo 5 Thompson

Conceptos y técnicas para planear y ejecutar una estrategia

Los dos factores que más distinguen una estrategia competitiva de otra se reducen a: si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho y si la compañía persigue una ventaja competitiva vinculada a costos bajos o a diferenciación de producto.

Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes:

1. Estrategia de costos bajos. Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes.

2. Estrategia de diferenciación amplia. Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores

3. Estrategia dirigida de bajo costo. Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.

4. Estrategia dirigida de diferenciación. Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.

5. Estrategia de mejores costos del proveedor. Ofrece a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales.

ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS

Una empresa alcanza el liderazgo de costos bajos cuando se convierte en la que provee los productos con costos más bajos y no sólo es uno de los quizá varios competidores con costos comparativamente bajos.

Una ventaja de costos bajos sobre los rivales tiene un enorme poder competitivo, que en ocasiones permite a una empresa crecer con más rapidez y con frecuencia contribuye a aumentar su rentabilidad.

Una empresa transforma una ventaja de costos bajos sobre los rivales en un desempeño financiero atractivo en una de estas dos maneras:

1. Usar la ventaja de costos bajos para mejorar el precio que tienen los competidores y atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes para aumentar las ganancias totales.

2. Abstenerse de recortar precios para ganar ventas de los rivales y en cambio cobrar un precio más o menos igual al de los otros rivales de precios bajos.

Las dos formas principales de obtener una ventaja de costos

Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena de valor de forma más rentable.

2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos.

Administración rentable de las actividades de la cadena de valor

Los impulsores de costo ejercen un efecto especialmente fuerte en los costos de una empresa y que los directivos pueden aprovechar para reducir costos. Entre las medidas para manejar los costos mejor que los competidores suelen encontrarse las siguientes:

1.-Esforzarse por aprovechar todas las economías de escala disponibles.

2.- Aprovechar por completo los efectos de la curva de aprendizaje/experiencia.

3.- Tratar de operar las instalaciones a toda su capacidad.

4.- Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.

5.- Usar insumos de menor costo en tanto no implique un sacrificio demasiado grande en calidad

6.-Usar el poder de negociación de la empresa con los proveedores u otros actores en el sistema de la cadena de valor para obtener concesiones.

7.- Usar sistemas de comunicación y tecnología de la información para alcanzar eficiencias operativas

8.- Adoptar tecnología avanzada de producción y de diseño de productos para mejorar la eficiencia general

9.- Estar alerta ante las ventajas de costos de contratación externa e integración vertical.

10.- Motivar a los empleados mediante incentivos y cultura corporativa.

Una empresa puede reforzar sus intentos de abrir una ventaja de costos duradera sobre los competidores al:

• Bajar más que los rivales las especificaciones de los materiales, partes y componentes comprados.

• Eliminar funciones y características de sus productos que los compradores sensibles al precio o cazadores de ofertas no valoren en demasía.

• Ofrecer una línea limitada de productos en lugar de una línea completa

• Distribuir el producto de la empresa sólo mediante canales de distribución de bajo costo y evitar los de precios elevados.

• Elegir el método más económico para entregar pedidos a los clientes

Renovar el sistema de la cadena de valor para bajar costos.

Planteamientos para modernizar el sistema de la cadena de valor:

1.-Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes. Vender directamente y evitar las actividades y costos de los distribuidores implica que la empresa cuente con su propia fuerza de ventas directas o efectuar operaciones de venta en el sitio de internet de la empresa.

2.- Coordinarse con los proveedores para evitar la necesidad de desempeñar ciertas actividades de la cadena de valor, agilizar su desempeño o incrementar de alguna otra manera la eficiencia general.

3.- Reducir el manejo de materiales y los costos de envío al hacer que los proveedores ubiquen sus plantas o almacenes cerca de las instalaciones de la empresa.

Claves para alcanzar el éxito del liderazgo de costos bajos

Muchos líderes de bajos costos también emplean el benchmarking para comparar sus costos con los de sus rivales y con empresas que desempeñan actividades comparables en otras industrias.

Cuándo funciona mejor una estrategia de costos bajos

Una estrategia competitiva dedicada al liderazgo en costos bajos en particular es contundente cuando:

1.- La competencia

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