ADMINISTRACION DE VENTAS – LECTURAS. COMO ESTRUCTURAR UN PLAN DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS – LECTURAS

• COMO ESTRUCTURAR UN PLAN DE VENTAS

Yo pienso que esta lectura nos muestra la realidad del área de ventas, como se vive y como se debería vivir. Los consumidores no son los mismos de hace años, hoy tiene miles de opciones para escoger y miles de lugares para buscar información acerca de un producto, y el área de ventas debería poner esto a su favor y no en su contra, informarse mas de lo que vende, mostrarle al consumidor con información verídica que su producto es la mejor opción.

El gerente de ventas se debería sentar a planear mas para que su área de ventas tenga mas en que actuar y en que mejorar, y además de esto, crear incentivos para que sus vendedores se sientan a gusto con su empresa y su trabajo, porque si estos no están a gusto como pretendemos brindar u buen servicio? .. Hay que recordar que finalmente una empresa depende de su ingresos y de sus ventas y estas dependen del vendedor, por lo tanto, si el vendedor no esta feliz no habrán tan buenos resultados, por el contrario si el vendedor esta feliz y a gusto trabajando posiblemente  habrán muy buenos resultados. Y por ultimo, pienso que el artículo es totalmente cierto cuando dice que debemos investigar mas, estudiar mas, y después llevar todo esto a la practica, el conocimiento crea seguridad y con esto se pueden dar pasos firmes y certeros para una compañía.

• EVOLUCIÓN DE LAS DIVISIONES ESPECIALIZADAS EN EL EQUIPO DE VENTAS

Pienso que este lectura mas que mostrarnos la evolución de las divisiones de ventas, nos muestra la importancia de esta.  Podemos ver como en cada caso una especialización en cada división, un cambio de estructura de ventas, o una combinación de divisiones, puede cambiar casi por completo una organización, y es que este tema que a veces puede parecer tan simple, es en muchas ocasiones la clave para que una empresa aumente sus ventas, atraiga mas clientes y los fidelicen a la empresa. Si cada empresa investigara mas sobre lo que realmente necesita la compañía; cual es la mejor división de ventas,  cual es el mejor territorio para vender, como quieren los clientes ser atendidos, en que se deben especializar mas, etc. Tendría mejor control de todo y además sus ventas serian mejores a través del tiempo.

También pienso que la lectura nos muestra que en la actualidad el Gerente de ventas debe trabajar mas con y para su equipo de ventas, mas que un jefe ser un líder, que los guie, los acompañe y los especialice de tal forma que el cliente quede satisfecho y con ganas de volver a la compañía, de alguna forma en el Gerente recae el peso de los resultados y por tanto es este debe crear todos los días mejores formas de vender, de atender, y atraer el cliente.

• EVALUACIÓN O VALORACIÓN DE VENDEDORES

En mi concepto este proceso de control es una manera muy organizada y eficaz para observar el rendimiento de un vendedor tanto objetiva como subjetivamente, ya que tiene todas las aptitudes y características que un Gerente debe evaluar, además que se pueden comparar entre todos y ver cuales son los mejores.

La administración nos entrega día a día excelentes herramientas para una mejor estructuración y seguimiento del equipo de ventas, solo depende de cada compañía apropiarse de estas y usarlas  periódicamente para tener mejor control y organización del equipo de ventas y por tanto de la compañía

• REORGANIZAR TERRITORIOS

El área comercial ha sufrido grandes cambios por la profesionalización y nuevas necesidades de los clientes, por esto se han vuelto especializadas y dinámicas en el tiempo, y en cuanto todo esto avanza las empresas deben hacerlo también, y el caso de Hoechst Roussel es un claro ejemplo de ello. La sociedad y los avances mismos han pedido que esta industria farmacéutica busque nuevas maneras y  técnicas de llegar a sus clientes, y como bien lo dice Steve Tarnoff “cada vez mas personas deciden en el proceso de compra” lo que significa que se necesita mayor especialización y tacto para vender los productos.

En este caso podemos encontrar la importancia de un buen Gerente de ventas y de las divisiones de ventas ,  el Gerente de ventas es quien debe decidir si la organización necesita un cambio o debe seguir igual lo que representa el futuro de una compañía, y en  cuanto a la divisiones de ventas se puede ver como buena alineación del equipo de ventas organiza mejor la compañía.

Con una investigación adecuada encontraron las falencias que tenían y lo que generaba mayor costo y sin gran utilidad, se dieron cuenta que la  influencia de las compañías de salud administradas en las prescripciones de los doctores estaban provocando cambios en la ventas y lastimosamente desfavorables para ellos, encontraron que habían muchos vendedores en cada región y todos no cumplían las metas deseadas, no había una medición especifica de los ruteros, entraban muchas llamadas generales, etc. Y con toda esta información concluyeron que su problema estaba en la estructuración del equipo de ventas, por esto crearon una nueva planeación y estructuración del equipo de ventas con tiempo medidos de ruteros, reorganización de los equipos de trabajo y vendedores por zona o región y capacitaciones debidas. Con todo esto redujeron sus costos y realinearon de la mejor manera la compañía.

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