AGEVI - Informe Final Caso de Dirección Comercial

DIRECCION COMERCIAL II

INFORME FINAL – AGEVI

Pregunta: Indique qué decisiones tomaría y susténtelas.

De la información que se muestra en el caso se deduce que las ventas anuales de AGEVI se conforman aproximadamente de la siguiente manera:

Cuadro 1: AGEVI - Ventas Anuales, Beneficios y Market Share

€ % Beneficio Margen Mark. Sh.

Seguros Generales € 3,120,000,000 66.10% € 3,000,000 0.10% 9.75%

Seguros de Vida € 1,600,000,000 33.90% € 21,000,000 1.31% 7.27%

Total: € 4,720,000,000 100.00% € 24,000,000 0.51% 8.74%

Sobre estas ventas se espera un crecimiento de 10% - lo cual es un condicionante para mantener la operación de España según indica la casa matriz europea, por lo que conseguir este crecimiento se convierte en el objetivo principal de Ramón Serra – que se traduce en un incremento de € 472,000,000 como se muestra a continuación si se mantienen distribuciones similares a las del cuadro anterior:

Cuadro 2: Incremento de Ventas anual por tipo de seguro

Crecimiento (10%) € 472,000,000

Seguros Generales € 312,000,000

Seguros de Vida € 160,000,000

Asumiendo que el reto del nuevo canal es generar el crecimiento del 10% requerido, hacemos una comparación con respecto a la distribución actual de las ventas de AGEVI, asumiendo que, como se indica en el caso, se llega al mercado básicamente a través de 3 canales: corredores, agentes afectos y otros, por lo que partiendo de la distribución de venta del mercado español, se reparte proporcionalmente la venta de los canales de Banco, oficinas y Marketing directo entre Agentes Afectos y Corredores, quedando la distribución asumida como se muestra en el cuadro 3.

Cuadro 3: Composición de Ventas por Canal de Venta estimada de AGEVI

Vida No Vida Total

% € % € % €

Agentes Afectos 65% € 1,040,000,000 56% € 1,747,200,000 58% € 2,787,200,000

Corredores 33% € 528,000,000 42% € 1,310,400,000 39% € 1,838,400,000

Otros Canales 2% € 32,000,000 2% € 62,400,000 2% € 94,400,000

100% € 1,600,000,000 100% € 3,120,000,000 99% € 4,720,000,000

Esta simulación nos arroja una venta conjunta entre los dos canales principales de € 4,625,600,000, por lo que el nuevo canal de ventas tendría que conseguir una venta equivalente al 10% de estos dos canales juntos, lo cual indicaría razonablemente que esto representaría que AGEVI asuma un costo operacional equivalente y el esfuerzo administrativo respectivo.

Por otro lado, se observa que los beneficios que se obtienen, según la información del caso, son muy ajustados sobre la venta:

Cuadro 4: AGEVI - Ventas Anuales, Beneficios y Market Share

€ % Beneficio Margen Mark. Sh.

Seguros Generales € 3,120,000,000 66.10% € 3,000,000 0.10% 9.75%

Seguros de Vida € 1,600,000,000 33.90% € 21,000,000 1.31% 7.27%

Total: € 4,720,000,000 100.00% € 24,000,000 0.51% 8.74%

Según esta información,

...