ALTA DIRECCIÓN Y LIDERAZGO

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ALTA DIRECCIÓN Y LIDERAZGO

Tema Desarrollo:

Negociación y Manejo de Conflictos

Autores:

Bustos Roberto

Caire Mónica

Chávez Luis Arturo

Osornio Alejandro

Sánchez Marco

Villanueva Iván

Docente: Nelly Calva

27 de octubre 2017

ÍNDICE

1. Introducción…………………………………………………………………………………. 5

1. Desarrollo…………………………………………………………………………………..... 6

1. NEGOCIACION………………………………………………………………………….  6

Puntos clave al negociar………………………………………………………………..  6

Factores clave al negociar……………………………………………………………    7

1. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR…………………………………………………     8

Estrategia ganar-ganar…………………………………………………………………. 8

Estrategia ganar-perder………………………………………………………………… 9

1. PROCESO DE LA NEGOCIACION…………………………………………………… 9

Preparación………………………………………………………………………………  9

Inicio de la negociación…………………………………………………………………11

Inicio de la contraparte………………………………………………………………….11

Propuestas……………………………………………………………………………….11

Intercambio……………………………………………………………………………… 12

Acuerdo/Cierre…………………………………………………………………………..12

1. DIAGRAMA DE PROCESO DE NEGOCIACIÓN…………………………………    12
2. DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN….  13

Habilidades de la relación interpersonal……………………………………………...13

Rasgos de la personalidad……………………………………………………………..13

Emociones y estado de ánimo…………………………………………………………14

Diferencias de género…………………………………………………………………..14

1. TERCERAS PARTES EN LAS NEGOCIACIÓNES…………………………   …….15
2. MANEJO DE CONFLICTOS…………………………………………………………...16

Contrato psicológico…………………………………………………………………….16

Alternativa a las diferencia..…………………………………………………………  ..16

Etapas de conflicto……………………………………………………………………   17

Estilo de manejo de conflicto…………………………………………………………..18

Inicio de la resolución del conflicto…………………………………………………… 19

Mediación en la resolución del conflicto………………………………………………19

1. Aplicación al caso práctico……………………………………………………………….20
2. Conclusiones………………………………………………………………………………..22
3. Bibliografía…………………………………………………………………………………..23

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Diagrama de Estrategias de Negociación         ………………………………………………  8

Figura 2. Proceso de Negociación…………   ……………    ……………………………………………12

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Fases de la negociación………………………………………………………………………  9

Tabla 2. Caso práctico de negociación………………………………………………………………...21

INTRODUCCIÓN

Para que haya una negociación debe de existir un problema o un conflicto Después de que se inicia un conflicto se debe de pensar en una estrategia de negociación para llegar a un acuerdo mutuo donde las partes afectadas se vean beneficiadas con el resultado obtenido.

Las negociaciones son vitales para el ser humano con ellas cerramos contratos de trabajo, solucionamos problemas familiares, sociales, laborales etc. El saber negociar es expresar las ideas mediante el dialogo y tener los conocimientos de lo que se va a tratar el tema para de esa forma tener la ventaja sobre la contraparte y así obtener la resolución a nuestro favor.  

Los conflictos y la negociación van de la mano y han estado presentes en cada etapa del ser humano, en la actualidad, en nuestra vida cotidiana se ve afectada por los conflictos que se presentan en el seno familiar y en el centro laboral, es hasta cierto punto normal  que los conflictos sean más frecuentes en el centro de trabajo, por que pasamos el mayor tiempo del día ahí, donde encontramos a personas con intereses similares a los nuestros, desde la forma en que nos desempeñamos, de enfocar o abordar los problemas del trabajo hasta personas que interfieren con nuestras metas de desarrollo laboral.

Los conflictos no siempre son malos. En algunas ocasiones son benéficos para el centro laboral. El conflicto es constructivo o destructivo dependiendo de la dirección que se le dé o del grupo o de los trabajadores que se involucren.

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  DESARROLLO

 2.1 NEGOCIACIÓN.

¿Qué Es Negociación?

La mayoría de las personas especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes de trabajo, etc. Negociar y hacerlo bien, adquiere una fundamental importancia para lograr mejores relaciones en la vida.

 Berta E. Madrigal Torres define la negociación de 3 maneras:

“a) Negociación es intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte.”

“b) Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.”

“c) Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en problema; es una confortación de ideas que persiste en evitar el enfrentamiento mutuo, o bien trata de poner solución a un enfrentamiento existente.” ^[1]

Nosotros podemos decir que negociar es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y/o defender intereses  en forma directa a través del dialogo.

Por lo general, la posibilidad de llegar a un acuerdo se ve afectada por la presencia de muchas variables, tales como la incapacidad de saber negociar de las partes, la posibilidad de tener que cambiar las posiciones iniciales, la disponibilidad de hacer concesiones y las variables ambientales que pueden también caracterizar y pesar durante el enfrentamiento o un conflicto.

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