ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRAS DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS

Las compras organizacionales es un proceso de toma de decisiones en al cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.

Los mercados de Negocios y el Mercado de Consumo, están formados por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o prestación de otros servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. En este mercado se venden más artículos y por mayores cantidades de dinero que en mercado de consumo.

Para las pequeñas empresas debe existir relaciones más estrechas entre clientes y proveedores: Los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador.

Existen diversas influencias de compra, es decir deben enviar vendedores y equipos de ventas muy bien capacitados para poder hacer frente a compradores muy preparados.

Influyen los compradores profesionales, quienes tiene que ofrecer mas información técnica sobre su producto y explicar las ventajas que presentan sobre los productos rivales. Para esto es necesario un mayor número de llamadas: se necesita entre cuatro o cuatro llamadas y media para cerrar una ventana industrial.

Compradores concentrados geográficamente, ayudan a reducir costos.

Demanda fluctuante: la demanda de los bienes y servicios debe ser mas volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo.

Demanda inelástica: Es pesimamente inelástica a corto plazo, porque los fabricantes no pueden realizar cambios bruscos en los métodos de producción.

Demanda derivada se deben presentar atención a los factores económicos futuros y del momento, como por ejemplo el nivel de producción, inversión, gasto de los consumidores y tasas de interés.

Compra directa: los comparadores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermedios.

Situaciones de compra.

El comprador empresarial tiene que tomar decisiones para realizar una adquisición. El número total de decisiones dependerá de la situación de compra.

Patrick Robinson y otros autores distinguen tres tipos de situaciones de compra:

Compra y Venta de Sistemas

Muchos compradores prefieren comprar a un único vendedor una solución integral a su problema. Este sistema se conoce como compra de sistemas.

Los vendedores se han dado cuenta que cada vez mas compradores prefieren estar forma de compra, y muchos utilizan la venta de sistemas como una herramienta de marketing.

El vendedor por su parte, se beneficia de menores costos operativos gracias a una demanda constante y de menos papeleo.

Los agentes de compra son muy influyentes en las situaciones de recompra directa y de compra modificada. El personal de ingeniería suele tener mas influencia a la hora de seleccionar los componentes de los productos, mientras que los agentes de compra dominan la selección de proveedores.

El centro de compras; incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguna de las siguientes funciones en el proceso de decisión de compra:

Iniciadores: son aquellas que solicitan que se realice uno determinada adquirían.

Usuarios: son aquellas personas que utilizarían el producto o servicio.

Influyentes: son aquellas personas que influyen en la decisión de compra. Encargado de tomar decisiones: son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores.

Aprobaciones: son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.

Compradores: son aquellas personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y determinar las condiciones de compra.

Guardianes: son personas que tienen capacidad para evitar

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