Actividad 2. Estrategia integral

Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuación:

1) Identificar la siguiente información.

a) Nombre de la organización.

“La perla”

b) Descripción del negocio.

Empresa dedicada a la distribución de bebidas embotelladas en la región

c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (generales y específicos).

Misión

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades, alto rendimiento y poder tener más utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos

• Corto plazo. Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital, para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

• Largo plazo. Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca.

d) Organigrama.

e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal.

 Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

 La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, para lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

 Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

 Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

 La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organización.

 Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

 Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas, tecnología de apoyo a las ventas, elaboración de información para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

f) Área de ventas y sus funciones.

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

• Prospección

• Contacto

• Evaluación de los clientes

• Visitas a clientes

• Facturación

• Cobranza

Elaboración de informes: 20%

Viajes: 25%

Capacitación 15%

g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia.

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

• Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

• Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Una vez establecida la información básica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuación se detalla.

h) Identificar información incompleta y realizar tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa.

La implementación de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad del trabajo, esto alentara a los empleados a incrementar las ventas. Sugerir a los clientes estrategias para que en punto de venta puedan tener menor índice de productos caducados.

i) Comparar la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia.

j) Explicar cómo contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia al logro de la misión, visión, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.

Misión Visión Metas Objetivos

La misión que tiene la empresa es ser una comercializadora que pueda ofrecer el servicio a más negocios, para el área de ventas es prioridad el poder extender en un territorio más amplio a los clientes y por lo tanto incrementar el volumen de ventas.

La empresa confía mucho en el potencial del factor humano, apuestan al trabajo fuerte de cada una de las áreas en especial de la de ventas, innovar en las estrategias de mercado.

Definitivamente las metas de la empresa se reflejan directamente en la del área de ventas que es aumentar la cantidad de clientes, y superar las proyecciones de ventas. Para lograr los objetivos de la empresa el área de ventas, planea también la expansión de clientes primero de manera estatal, y posteriormente llegar a otros estados.

k) Identificar los elementos que componen el proceso administrativo del área de ventas.

• Planeación. Para brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores. Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

• Dirección. La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigirá todo lo planeado para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de sus funciones se encuentra el Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

l) Investigar las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intégralas en un cuadro sinóptico.

“México es un consumidor intensivo de bebidas no-alcohólicas, debido a una cuestión cultural y socioeconómica, donde el refresco es un sustituto calórico y energético para la población de bajos ingresos y además la calidad del agua con la que cuenta el consumidor es baja. “En los últimos 20 años muchos consumidores de todos los segmentos económicos adoptaron el uso de garrafones (de agua) dentro de los hogares”, explica Iván Franco, analista de Euromonitor International, una consultora de inteligencia de mercados con sede en Londres.

Ránking por sector: Bebidas

RK 2009 EMPRESA PAÍS VENTAS 2009 US$ Millones VARIACIÓN VENTAS 09/08 (%) UTILIDAD NETA 2009 US$ Millones VARIACIÓN UTILIDAD 09/08 (%) ROE (%) ROA (%) MARGEN NETO (%) RK 2009

1 FEMSA MÉX 15.080,0 24,1 758,3 56,4 12,1 4,7 5,0 20

2 AMBEV BRA 13.320,7 49,0 3.437,9 162,6 27,2 14,9 25,8 22

3 COCA-COLA BRA 9.770,0 52,2 N.D. - - - - 39

4 COCA - COLA FEMSA MÉX 7.865,3

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