Análisis De Comercialización

ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

COMERCIALIZACION

"ES MUCHO MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD"

Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.

Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la fábrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos fabricados por la empresa se van a vender.

 A puerta de fábrica.

 a nivel de mayorista.

 a nivel de minorista.

 a nivel de consumidores.

Los objetivos de la comercialización (que se busca):

o Cobertura del mercado.

o Control sobre el producto.

o Costos.

1. CONCEPTO.

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar, es decir, colocar el producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de prefactibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto, evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.

La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.

La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste.

Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos los productos directamente al consumidor final. Éste es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras los segundos no lo hacen, sino sólo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Entre el productor y el consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25% a 30% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final. Si se sabe que este último es el que sostiene todas esas ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos adecuadamente.

2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.

3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se venderá.

5. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero es más fácil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.

Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo, deben tener calidad profesional; cualquiera puede ser distribuidor de productos, pero no cualquiera es un profesional en su actividad, esto implica estar entrenados para el trabajo, tener una buena organización, que el personal tenga una mentalidad orientada hacia el mercadeo, que esté correctamente informado sobre las características del producto a vender, que tenga contacto con los clientes para atender sus observaciones, reclamos o sugerencias sobre la calidad del producto, que cuente con instalaciones adecuadas para el manejo del producto y que esté dispuesto a reducir márgenes de ganancia en épocas difíciles

No todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a sus clientes, es muy frecuente que contraten a otras empresas especializadas en la distribución y venta de esos productos. Ellos son los intermediarios y que constituyen los canales de comercialización de nuestro producto.

a) Ventas:

Alcanzar el éxito en el mercado en el que se compite es sin duda el objetivo de toda empresa y una de las expresiones más importantes del mismo es la venta de los productos y servicios que se ofrecen al mercado meta. Por ello resulte imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de venta conozcan y dominen las técnicas de venta.

Más allá de significar la transferencia de bienes y servicios a un comprador, mediante un pago convenido, la venta es la actividad que genera en los clientes el último impulso al intercambio. En la venta se hacen efectivos todos los esfuerzos desplegados por la empresa en las otras áreas de la empresa.

El éxito de un vendedor no reside en conseguir clientes, sino en ayudarles a que tomen correctas decisiones de compra.

Existen varios tipos de ventas: Venta personal, Venta por teléfono, Venta por correo, Venta por catálogo

 La venta personal es aquella en la que el vendedor tiene la oportunidad de estar con el cliente cara a cara y hacerle una demostración de su producto o servicio.

 La venta por teléfono o tele venta, consiste en hacer uso del teléfono en la venta directa a los clientes.

 La venta por correo consiste en enviar un anuncio, una carta, un folleto o una muestra al domicilio de un cliente potencial. Esto también se realiza por correo electrónico.

 La venta por catálogo es uno de los métodos de venta directa más creciente en los últimos años. Consiste en crear un catálogo con fotos a todo color, con una gama de productos.

b) Distribución:

Los intermediarios toman diferentes funciones en la cadena distributiva: Los distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de producción hasta su propio almacén o a los depósitos de los mayoristas, quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son los que tienen contacto directo con los consumidores finales.

Identificar y analizar los canales de distribución que actualmente se encuentran operando nos ayudará a comprender las distintas modalidades y a seleccionar el canal más conveniente.

c) Promoción:

Así como la publicidad atrae los consumidores al producto, la promoción acerca los productos a los consumidores. Se requiere sobre todo en periodos de contracción de las ventas.

La promoción de ventas no se aplica de modo permanente, es más bien, un plan de coyuntura, pero que si debe estar establecido como política de la empresa. Debe estar considerado dentro del plan de comunicaciones en el campo publicitario que contempla las áreas de promoción y relaciones públicas.

Una promoción debe ser planeada con más cuidado que una campaña publicitaria, analizando varias alternativas de promoción y considerando lo siguiente:

1. Grupo objetivo (¿a quién va dirigido la campaña?).

2. Objetivos (¿qué se espera lograr?).

3. Presupuesto (¿cuál es el costo de la campaña?).

4. Mecánica (¿cómo va a funcionar la campaña?).

5. Cronograma (¿quién hará qué y cuándo?).

 Algunas promociones: Canjes, Concursos, Sorteos, Productos con regalos, Reducción temporal de precios, Cupones, Degustaciones, Eventos especiales, etc.

 Las relaciones públicas son las actividades orientadas a crear, mantener y desarrollar una imagen positiva de la empresa ante la comunidad, especialmente clientes, proveedores,

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