Análisis del caso: Tecnologías alimentarias: Estados de resultados por canales de distribución

Caso

Sinopsis

     El caso hace referencia a la empresa Tecnologías Alimentarias México, una empresa jalisciense que se dedica al procesamiento y comercialización de diferentes tipos de salsas para condimentar. En 2016 esta compañía obtuvo $41 millones de pesos de utilidad. Así en este momento es donde el Director general Armando Castillo decide evaluar la rentabilidad del negocio. A la fecha ya habían abierto diversos canales de distribución. Sin embargo, a pesar del desempeño de la compañía algunos canales mostraban una utilidad de operación negativa.  El Sr. Castillo se realiza las siguientes preguntas:

¿Cuáles canales de distribución son los menos rentables?

¿Cuál sería el impacto de las utilidades totales de la compañía si se eliminaran los canales con pérdida?

     Para esto, encarga a su gerente de Finanzas evaluar los gastos de los diferentes canales de venta que maneja la empresa. Estos canales son:

Los gastos por canal que deberá evaluar los considera como: Costo variable de Producción, Costo variable de Comercialización y Costos fijos de Administración.

Respuesta a Preguntas

1. ¿Cuáles son los canales con un menor costo variable y porque razón?

     En la actualidad, el principal objetivo de las empresas es el de reducir al máximo sus costos a la que deben hacer frente mensualmente, una de las alternativas es la de abogar más por un tipo de costos que vaya en función de su nivel de actividad, de producción y, en definitiva, costos que vayan acorde a la entrada o no de ingresos. Estos son los que se conoce como costos variables.

     Los costos variables son los gastos que cambian en función del nivel de actividad y de producción de bienes y servicios de una empresa en concreto. A los costos variables también se les conoce como nivel de unidad producida, precisamente porque son costos que irán cambiando al alza o a la baja en función del número de unidades que se produzcan. Los gastos variables en las empresas han adquirido gran relevancia, pues permiten maximizar los recursos de una empresa. En el sentido de que la empresa tendrá los costes que estrictamente requiera el nivel de producción de cada momento. Al contrario de lo que sucede con los costos fijos de un negocio.  En el largo plazo todos los costos son variables, pues la utilización de todos los factores puede modificarse. EmprendePyme.net. (2016).

     De acuerdo con ello, se extrajo la información referente a partidas clasificadas como costos variables dentro del artículo obteniendo la siguiente tabla:

      De este análisis se obtiene que los canales con menor costo variable son:

• Food Service
• Gobierno

  Debido a que la demanda que representan estos canales de venta, propicia que en la adquisición de insumos sea con un menor valor, los gastos fijos son recuperados en corto plazo y se obtiene un menor costo.

     El inteligente manejo que tenga una empresa sobre sus costos variables la convertirá en una organización mucho más competitiva. 

1. ¿Cuál es la contribución marginal de cada canal? ¿Porque difiere la distribución marginal entre los diferentes canales?

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     La contribución marginal difiere de cada uno de los canales, por la mezcla de producto, y por tipo de mercado al que llega y como se distribuye, por tanto algunos generan un beneficio y en otros canales es necesario aportar un mayor gasto para que llegue a nuestro cliente final.

Por ejemplo, la exportación no representaba gasto de mercadotecnia ni degustaciones su poco margen en costo de producción no les permitía una remuneración efectiva, por otro lado, el canal que se dedujo que era óptimo de acuerdo con su incomparable contribución marginal, fue el autoservicio. ¿Pero cuál fue la razón por la cual el autoservicio fue notablemente mejor que los demás canales? Es el segundo canal después del de Gobierno con más ventas brutas, pero a diferencia de este la empresa Tecnologías Alimentarias México, solo otorgaba un 6% de descuento en sus productos a las distintas cadenas de Autoservicio, este esquema generaba un ingreso promedio de ventas que dejaba en la primera posición como el canal con mejor contribución para la empresa. Independientemente de todos los costos y gastos, la administración de los distintos canales no permite que la empresa obtenga las ganancias deseadas, la distribución, la mercadotecnia, el empaque, los descuentos, el tiempo de mano de obra es distinta en cada uno de ellos, el asignar los gastos administrativos equitativamente como acordaron el Sr. Armando Castillo con el gerente de finanzas, es algo muy acertado, a pesar de este cambio sigue habiendo una diferenciación. Los descuentos aplicados se deberían de analizar detenidamente, hacer un estudio de precios del mercado y otorgar realmente el descuento que sea real con el cual se pueda competir, ya que los descuentos van desde un 6% hasta un 31.6% directo. Es completamente equiparable ya que cada canal va enfatizado a un ramo distinto, el cual no da la opción de manejar un estándar en la aplicación de descuentos, por esta razón y otras mencionadas existe una diferencia en la contribución marginal de cada canal.

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