Asesoría Dell’s working capital

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ASESORÍA DELL’S WORKING CAPITAL

MATÍAS GAETE

MARÍA MARTÍNEZ

SOFÍA NOVAK

COLOMBA DE PETRIS

FERNANDA TAPIA

7 DE SEPTIEMBRE, 2023

INTRODUCCIÓN

La historia de Dell refleja el poder de la innovación al establecer ventajas competitivas y en la transformación de un mercado. Al desafiar las prácticas convencionales, la empresa estableció un nuevo estándar para la gestión de inventarios y la relación directa con los clientes. El legado de Dell radica en su capacidad para adelantarse a las tendencias, adaptarse ágilmente, y liderar el camino hacia una nueva era en la industria tecnológica. Su enfoque en la eficiencia operativa, la personalización y la anticipación de la demanda, continúan resonando como un modelo a seguir en la innovación empresarial.

En este análisis detallado examinaremos la evolución y las estrategias claves implementadas por la compañía Dell, empresa reconocida en la industria tecnológica y pionera en la fabricación de computadoras personales. Exploraremos el cómo su enfoque innovador en la venta directa al cliente y la fabricación a pedido transformaron la cadena de suministro y le permitieron adaptarse rápidamente a las tendencias tecnológicas. A través de un análisis profundo evaluaremos los aspectos positivos que impulsaron su crecimiento, y los negativos que se tradujeron en malas prácticas para el desarrollo de sus operaciones. Esto nos permitirá reconocer cómo Dell se convirtió en un líder de la industria y las lecciones que su historia ofrece en términos de innovación, eficiencia y agilidad empresarial.

DESARROLLO

En base al estudio que hemos realizado de esta empresa, es posible destacar, entre otros, los siguientes aspectos positivos que han impulsado su éxito:

• Venta directa y modelo de fabricación a pedido: La estrategia de venta directa permitió a la empresa eliminar intermediarios y vender directamente a los clientes, brindándole así mayor control sobre los precios, la calidad y la customización de los productos. El modelo de fabricación a pedido permitía una producción más rápida y eficiente, reflejado en el aumento de rotación de inventario a pesar del incremento de este.
  

Tabla A – Días de inventario (DI)

Fuente: Dell Comp. Corporation. Reportes anuales 1993-1995; estimados del autor para datos de Apple Computer y Compaq Computer; y Reportes fiscanes anuales de IBM (1992-1994)

Anexo 5 Balance general Dell Computer Corporation (millones de dólares)

Fuente: Reportes anuales Dell Computer Corporation, 1994-1996

• Rápida adaptación tecnológica: La capacidad de la compañía para poder adoptar nuevas tecnologías producto de su inventario de componentes, le permitió posicionarse como líder en la producción y venta de procesadores Pentium a partir de 1994, año en que se registró un defecto en los chips ya utilizados en la producción de otras compañías. Esto se tradujo en el establecimiento del modelo Pentium como producto fuerte en ventas de la compañía.
  

Anexo 3 Porcentajes de ventas por microprocesador, Dell

Fuente: Reportes anuales Dell Computer Corporation, 1994-1996

• Enfoque en el cliente: La venta directa al cliente era la principal estrategia de Dell, complementada con la primera línea telefónica gratuita de la industria y un soporte técnico in situ, que le permitió a la compañía diferenciarse en cuanto a servicio al cliente. Asimismo, pudimos identificar los siguientes aspectos negativos que, de acuerdo con nuestro análisis, perjudicaron el desempeño de la empresa:
• Falta de componentes: Si bien poseían un inventario eficiente, el problema es que su modelo de fabricación a pedido resultaba muy demandante en términos de inventario, desencadenando en problemas de stock. En 1996, Dell experimentó un crecimiento de ventas mayor al esperado, perjudicando su proyección en abastecimiento de componentes y cayendo así en escasez de inventario.
  
• Dependencia de proveedores: La empresa debía cumplir con una demora muy acotada en la fabricación de los productos con el fin de llevar prontamente el producto terminado a sus clientes. Fue este factor el que expuso a la empresa a una vulnerabilidad a las fluctuaciones de disponibilidad de componentes de parte de los proveedores.
  La causa de esto fue una disminución en la cantidad de proveedores con los que la empresa contaba, en un intento de disminuir costos y mantener un inventario eficiente y de alta rotación.
  
• Baja liquidez: Aunque Dell tenía efectivo y créditos, su baja liquidez generó preocupaciones sobre su capacidad para enfrentar una intensificación en la competencia y en la lucha por la participación de mercado. Esto debido al enfoque principal en el crecimiento a corto plazo, porque en su búsqueda de un crecimiento agresivo, Dell pasó por alto consideraciones financieras y de liquidez, lo que termina por llevarlo a situaciones de riesgo en términos de pérdidas y disponibilidad de recursos.

Anexo 5 Balance general Dell Computer Corporation (millones de dólares)

Fuente: Reportes anuales Dell Computer Corporation, 1994-1996

“Como muchas compañías, nosotros teníamos siempre presente el estado de resultados. Pero los flujos de caja no eran un tema que se discutía regularmente. Era como si estuviéramos manejando en una carretera fijándonos solamente en la velocidad aún cuando en realidad, nos estábamos quedando sin gasolina.”
Michael Dell con Catherine Fredman, “Direct from Dell, Strategies That Revolutionized and Industry,” 1999, p.47. Como se citó en Dell’s Working Capital, Ruback R. y Sesia A, 2000.

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