Avon

TRABAJO DE TECNICAS DE VENTA

Integrantes

Valeria Antonia Urbina González (1210256)

Thania Elisabeth Mena Téllez

Bismara Marcela Contreras ()

Anielka López Hernández ()

Erick Eduardo Jirón Martínez ()

Carrera

Mercadotecnia

Sección/Grupo

I-17/III-B

Turno

Matutino

Docente

Lic. Eduardo Rafael Díaz Guevara

16/06/14

Managua, Nicaragua

INDICE

Contenido Introducción………………………………………………………………………………3

Antecedentes la Empresa………………………………………………………………………..…………….3

Visión y Misión de la empresa…………………………………………………………………..………………..4

Valores de la empresa………………………………………………………………………………………………………….4

Políticas de la Empresa y Venta…………………………………………………………………….……………………….……………….5

Describir principales procesos en la venta…………………………………………………….………………………………………………….…….6

Objetivos Generales de la Empresa y Marketing……………………………………….………………………………………………………………7

Estructura Organizativa de la Empresa y Ventas………………………………………….………………………………………………………………...7

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA VENTA………………………………………………………………………………………………..…………..8

La técnica para prospectar……………………………………………………..……………………………………………….8

Características que debe tener el prospecto………………..……………………………………………………………………………………..8

La técnica de Acercamiento………………………………………………..………………………………………………8

La planeación de la presentación de ventas……………………………..……………………………………………………………………………..9

Técnica de la presentación de ventas………………………………………………………………………………………………….………….9

Técnica para la primera impresión…………………………………………………………………………………………………..……9

Técnicas para la persuasión………………………………………………………..………………………………………..…11

Técnicas para responder las objeciones………………………………………..…………………………………………………..………12

Técnicas de cierre de ventas…………………………………………………………….……………………..………………….….13

Técnicas de post ventas…………………………………………………………………….……………………………………..13

Conclusión…………………………………………………………………………..………………….…….13

Bibliografía………………………………………………………………….……………………………….13

I-Introducción

La realización de este trabajo es de gran importancia ya que actualmente la mayoría de empresas logran alcanzar sus objetivos y metas, siguiendo cierto manual de ventas con el cual deberán de guiarse a la hora de interactuar con el cliente, en este caso estaremos abordando la empresa AVON reconocida por la calidad de sus productos y el precio de los mismos. Dentro de esta conoceremos todos los componentes que conforman su manual de ventas a manera de conocer el por que esta empresa ha logrado posicionarse en el mercado.

Nuestro objeto principal es aprender de las empresas que han llegado a estar bien posicionadas en el mercado y evaluar la manera de como lo han hecho, de manera que podamos enriquecer nuestros conocimientos sobre el procedimiento que sigue las empresas para alcanzar el éxito en el mercado, las estrategias, planes, objetivos y a su vez poner en practica nuestros conocimientos adquiridos en clases para el desarrollo de este trabajo

II-Antecedentes de AVON

La historia de AVON comienza con la de su fundador, David H. McConnell, un joven americano nacido en 1858 en una granja cercana a la ciudad de Oswego, en el estado de Nueva York. Su primer trabajo fuera de la granja fue la venta de libros puerta a puerta. Tuvo tanto éxito que, seis años más tarde, compró el negocio a su patrón.

Para entonces, David McConnell había adquirido un gran sentido práctico de la vida y un profundo conocimiento de las personas y del país. Tenía además el firme propósito de crear una gran compañía, y el convencimiento de que sería una Compañía de Venta Directa.

Con los libros solía ofrecer un pequeño regalo a la señora de la casa que consistía en un pequeño perfume de fragancia floral (heliotropo, brezo, jacinto…) fabricado por él mismo. Pronto se dio cuenta de que sus perfumes despertaban más interés que sus libros, y este fue el principio de AVON, llamado originalmente: “California Perfume Company”.

En 1886, David McConnell funda la “California Perfume Company”. Comenzó creando una línea de fragancias que comercializaba él mismo de forma directa, llamando a la puerta de los hogares.

La nueva Compañía creció con la ayuda de sus antiguos empleados y en especial de Mrs. F. Albee, la primera Distribuidora de Avon, que imprimió en todos el espíritu de trabajo, calidad, y servicio con el que trabajaba McConnell.

En 1929 introdujo una nueva línea de productos que llamó Avon, con tanta aceptación que a los 10 años (1939) el nombre oficial de la Compañía pasó a ser Avon Products, Inc.

La idea de David McConnell, a lo largo de más de un siglo, ha hecho que AVON esté presente en los hogares de unos 150 países de todo el mundo, con un número aproximado de Distribuidoras que sobrepasa los seis millones.

III-Misión

“Nuestra Misión define nuestros objetivos a largo plazo en función de las necesidades de nuestros Clientes, Asociados, Distribuidoras, Accionistas y Mujeres en todo el mundo.

Nuestra Misión es ser:

• El Líder Mundial en Belleza

• La Elección de Compra de las Mujeres

• La Principal Compañía de Venta Directa

• La Mejor Compañía donde Trabajar

• La Mayor Fundación para las Mujeres

• La Compañía más Admirada. “

Visión

Ser la Compañía que mejor entienda y satisfaga las necesidades de productos, servicio y autoestima de la mujer en todo el mundo.

Valores de la empresa

Los valores en los que se basa AVON para sus operaciones son:

• HUMILDAD: Significa, sencillamente, que no siempre tenemos la razón ni conocemos todas las respuestas. Ofrecer nuestra ayuda a un empleado y pedírsela cuando la necesitamos nos convierte en un equipo más unido y humano.

• RESPETO: Nos ayuda a valorar las diferencias, a apreciar a cada persona por sus cualidades personales únicas. A través del respeto, podemos descubrir el verdadero potencial de cada persona.

• CONVICCIÓN: Es la piedra angular para asumir nuestras responsabilidades y dar lo mejor de nosotros mismos. Si creemos en alguien, y se lo demostramos, esa persona moverá montañas para ganarse nuestra confianza.

• CONFIANZA: Significa que queremos vivir y trabajar en un entorno abierto a la comunicación, en el que las personas se sientan libres para asumir riesgos, dar su punto de vista, y decir lo que realmente piensan.

• INTEGRIDAD: Debe ser nuestro distintivo como empleados de Avon. Si asumimos y respetamos los valores éticos más elevados, cumpliremos con nuestro deber de velar, no solo por nuestras Distribuidoras y Clientes en las comunidades a las que servimos, sino también por nosotros mismos y nuestros compañeros.

IV-Políticas generales de la empresa

• Realizar todos los trabajos bajo una norma estandarizada de excelencia

• Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y reclamos considerando que el fin de la empresa.

• Todo pedido de algún producto debe ser presentado mediante formulario en la página web.

Política social

Avon tiene una iniciativa para el apoyo del cáncer de mamas.

También tiene una campaña que se llama alza tu voz contra la violencia de género, en la cual Avon y UNIFEM firman un acuerdo para combatir la violencia de género y fomentar la igualdad de la mujer.

Esta alianza supone la mayor aportación anual hecha al Fondo en su historia.

Avon Products, Inc. y UNIFEM, el Fondo de Desarrollo de las Naciones Unidas para la Mujer, anunciaron el pasado año una asociación entre el sector público y el privado para promover la igualdad de las mujeres y poner

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